孙忠莲
南京农业大学 210000
摘要：工程总承包模式是近年来国家力推的一种发包模式。2015年以来，国家，各省市陆续发布了一系列积极推动工程总承包模式发展的政策文件。本文从承包商角度对工程总承包项目投标的关键决策点展开分析。
关键词：工程总承包；投标；关键；决策点
工程总承包模式（又称交钥匙模式），是设计-采购-施工一体化的承发包模式，是一种包括设计、施工、设备采购安装和调试，直至竣工移交的总承包模式。工程总承包一般在石油、电力、化工、道路桥梁等领域，这些领域的项目都具有以设计为主导、投资额巨大，技术复杂及管理难度大等特点。
1工程总承包模式的主要特点
1.1工程总承包模式的优点
工程总承包模式是传统施工模式的进步和发展。对于业主方而言，工程总承包模式有以下优点：（1）有利于压缩建设工期、保证工程质量。由于工程总承包商能充分发挥设计主导作用，有利于实现设计施工统筹安排，并且采用边设计、边采购、边施工的形式，从而大大缩短工期，控制成本和质量。（2）业主仅用一次招标选择一个工程总承包商，总承包商履行从设计开始直至项目结束的全部义务。合同关系较为简单。业主宏观把控项目，只负责承包商的文件审核、确认和进度款的支付等，项目建设过程的具体实施工程由工程总承包单位完成。（3）能较好地降低项目成本。因为招标标段减少，招投标周期缩短，各环节内部之间容易沟通交流，从而降低了项目招标成本，提高了合作效率；（4）降低了业主风险。工程总承包一般采用固定总价合同和固定工期，业主的投资造价和建设工期相对明确，有利于工程造价和工程进度控制，过程风险转由工程总承包商承担。（5）可最大限度地发挥工程项目管理各方的优势，推动管理现代化，提高管理效率和投资效益。
1.2工程总承包模式的缺点
（1）前期准备工作耗时耗力。由于工程总承包项目大多为大型复杂项目，在选择工程总承包商时，业主要做好前期资料准备，工程项目需求书要准确完整；还要给予投标人有足够的时间熟悉和了解项目的情况。（2）对选择的承包商要求高。工程总承包项目的不确定性因素较多，可变性也增大，对承包商抗风险能力要求较高，要求工程总承包商能够进行准确的承包商市场运营定位，有着成熟完善的承包商运营风险防范手段。否则，一旦工程总承包商管理或财务出现重大问题，项目建设也将面临巨大风险。（3）业主控制力度较低。工程总承包模式下，业主对工程直接参与度较低，项目质量完全取决于工程总承包商的技术经验和管理水平。（4）采用工程总承包模式工程造价偏高。一方面，工程总承包模式项目招标对投标人要求高，选择投标人的余地较小，其投标的竞争性也相对较弱。另一方面，根据权责对等原则，工程总承包商承担的风险较大，为实现自身利益最大化，会在报价中增加风险费用。
2 工程总承包项目投标的要点分析
就承包商而言，投标是其获得工程承揽资格的主要途径。投标决策是一个复杂而且有着很多不可控因素的过程，因此投标决策过程就是一个博弈过程。
工程总承包项目的投标要点有技术要点和商务要点。
第一，技术投标的要点。一方面，承包商应该基于招标文件和项目整体情况来进行各类基础资料的收集与评价，同时还要兼顾投标过程所涉及的设计规范和特殊要求，明确设计批复周期与关键参数内容等。另一方面，承包商还要立足于项目的设计与施工来对投标过程进行分析与管理，比如明确承包商所需要的各方面技术工人、项目设计所需的特殊材料等。
第二，商务投标的要点。在商务投标的过程中，承包商一定要结合项目现状和设计初步方案来明确供应商清单，将供应商价格的预期波动列入风险管理体系，避免因为价格风险而给工程项目带来不必要的损失。此外投标费用要考虑全面，避免因为考虑欠缺而带来的缺项漏项。工程总承包项目总承包投标费用包括项目管理费、设计费用、采办服务费、施工费用、联动投料试车费用、设备材料费用、培训费用、税金。
其中项目管理费用是根据招标文件要求内容或承包商认为应包括的内容编制报价，一般根据工程总承包项目实施规划大纲，按成本法计算报价。有经验的承包商可依据投资额的大小按其1%-5%确定报价。
采办服务费：是按照业主招标文件规定的服务内容进行报价，一般为采办设备材料价值的1%-3%。
工程施工费应注意两个问题：一是检查单项费用项目中所包含的分部分项、措施费用、风险及承包商应该考虑的项目是否齐全；二是取费项目是否符合按招标文件要求，是否包括要求单列项目内容。
其他费用项目：依据工程总承包项目实施规划大纲，按拟投人员、材料、设备机具数量，计价采用选定预算定额人材机标准编制报价，其报价水平与工程施工费基本一致。
3 工程总承包项目投标过程中的关键决策点
3.1全方位关注行业动态
当前我国建筑行业准则与设计标准等各方面的信息不断发生变化。项目承包商应随时了解掌握行业动态，从而对整个工程项目进行全方位的分析与评价，避免产生错误的认知，影响最终项目的收益。
3.2 承包商自我能力的评估
承包商在进行投标决策之前，应当全面系统地进行自我分析，尤其是针对拟投标工程进行代入式的自我分析。主要包括：企业资质条件，技术水平，管理能力，人员到位，资金安排等各个方面的优劣势。在分析中不可过分夸大自己的优势而忽视自己的不足，也不可只关注不足之处而放弃投标计划。
3.3潜在的竞争对手分析
在每一个投标项目中，都会有很多竞争对手，每一位对手都有自己的优势，对本单位的威胁也不尽相同。因此承包商要对竞争对手加以分析，对有核心竞争力的潜在投标人加以着重分析，逐步把目标范围缩小，最终锁定少数的平行竞争对手进行优势、技术方案、报价的全面分析。
3.4关注招标文件中的各类特殊要求
对于工程承包商来说，应对招标文件进行全面的研究与分析，着重关注其中的各类特殊要求。通常来说，应该关注抗震水平、工艺要求、特殊材质等方面的信息。特别是一些非常规方法的要求，一定要进行详细全面的分析。一方面能够快速确认项目的施工难重点，给后续的工程设计与施工做好资料与信息铺垫；另一方面也能够明确项目的造价，避免盲目承揽项目而造成收益的不确定性。
3.6与业主方的积极沟通
中国市场环境的特殊性决定了工程总承包项目的发包人必须在招标阶段选择一个值得信赖的总承包人。发包人需要对总承包人具有较高的信任度，才能建立良好的合作关系，提高合作效率，确保项目成功。因此在项目投标过程中，施工单位应当与业主方保持较好的交流与沟通，保证最终投标文件中不存在各类模糊的内容，能够全方位的贯彻业主意图。招标文件出现歧义时，第一时间跟业主方进行答疑澄清，解决争议，保证项目投标能够正常开展。
3..7防范合同风险
在工程总承包项目投标过程中，承包承包商跟业主之间也签订了相应的合同，并以合同为约束来保证业主和承包商双方的利益都能够得到较好的保障。因此对于项目承包承包商来说，也应该做好合同管理工作，在投标过程中及时消除合同中潜在的风险，避免风险在后续阶段中爆发而产生难以承受的损失。
总之，作为工程总承包承包商来说，在项目中能够中标，这本身也说明其在投标阶段采用的策略是正确的，进行的资源配置是相对合理的，价格是相对合适的，项目整体的经济性价比是最优的。
参考文献
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