周春涛 焦碧青 孙琳琳通讯作者
（云南师范大学商学院 云南昆明 650106）
摘 要:大学生创新创业近年来一直备受关注，新道杯沙盘企业模拟经营课程为提高大学生创新实践能力、团队协作能力以及就业能力，满足社会就业人才需要。本文将结合多次参加赛项经验，对ERP比赛过程中市场竞争分析谈谈经验和心得。
关键词: ERP；市场竞争；案例说明
ERP沙盘企业模拟经营比赛由五人成组，以一家制造企业为背景，模拟经营企业，综合运用大学管理学、会计学、经济学、市场营销学等多方面知识，锻炼大学生的企业运营决策能力。比赛时间一共有四年每年年初20分钟，年中60分钟，年末10分钟，小组中五位成员分别扮演总经理，销售总监，财务总监，采购总监和生产总监，制定产品战略，广告战略，逐步阔大市场份额优化业务结构，最终以所有者权益、市场知名度以及财务报表准确性综合评判。本文认为在经营过程中所有的决策都应结合企业内外部经营情况分析得出，以下针对在比赛中市场竞争分析方法和内容谈谈自己的心得。
一、市场竞争环境对ERP比赛的影响
无论是什么比赛最有意思也是最难把握的是变化不断的竞争环境，由20组参赛队伍组成的市场竞争环境充满了不确定性，这是数字上面的输赢更是一场心理博弈。在众多水平相当的参赛队伍中出彩，不仅要了解公司内部经营状况，还要了解竞争企业发展情况。兵法有云“知己知彼，百战不殆”，市场竞争就是一个没有硝烟的战争，及时获得准确信息知晓竞争对手的经营情况就可以调整经营战略，细分领域，精准布局，用最少的成本获取最大的利润。
对企业内部信息的掌控是对市场竞争环境把控的第一步，只有了解自己的经营情况才能在纷乱的市场环境中准确定位，制定合适自身企业的战略布局，要协调收入和成本之间比例，如果企业实现不了盈利就难以扩产，难以形成一个良性循环。诸如此类，一个如果没有到达产能资金领先地位的企业，就不用展露锋芒，引来其他企业的竞争过早竞争，结合竞争市场的信息，等待时机，后发制人。下面将以笔者一次比赛过程中的间谍信息表为基础进行分享。
二、训练赛案例说明
(一)市场分析
获取竞争企业信息主要靠的是销售总监、采购总监和生产总监的配合，尤其强调采购和生产总监的重要性，在90分钟一年的比赛时间中，笔者总结了以下三个时间适合获取竞争企业信息，第一是年初第一次订单申请结束后5分钟，第二是年中经营休息时间约有15分钟，第三是年末全时间段10分钟。其中年初和年末合计的15分钟销售不参与。年初销售总监需要针对自己第一轮抢单，迅速排单后马上进入下一轮补单，年末10分钟销售通常只记录企业内部经营情况，其余时间用于和财务商讨下一年的产品销售策略。采购和生产总监在年初和年末的15分钟以及年中经营完毕都比较空闲，是全面获取竞争企业信息最合适的人选。
以下是一次比赛20组的市场规则，首先就先可以给市场进行一个定位，根据市场利润水平、市场容量和价格浮动，笔者对以下市场的定位就是，高利润并且利润差异大（预计第二年末到第三年初铺满线，高端产品和低端产品之间的产品利润相差大）、市场容量较小变化幅度大（第一年只有本地一个市场，数量适中不排除尾单卖不出去的情况，p4、p5进入尤其注意现金流）。总的来说市场多变很考研比赛小组的灵活应对能力对市场的洞察力，如果分析得当可以节省很多广告，抓住机会拉开差距。
(二)市场竞争分析
在比赛中的企业信息包括：企业贷款、市场排名、生产线、产品研发、市场认证、库存产品、所有者权益以及经过计算后的毛利和预估的广告等。在经营过程中采购和生产按照实际情况分配信息记录计算工作。
年初工作是采集各个企业的市场排名，并且根据掌握的情况估算竞争企业的促销广告和战略广告，第一年的促销广告估算根据本企业促销投放额及市场排名，向上向下以一个单位10-20的比例推算。
年中工作是根据订单分配系统计算竞争企业销售的产品数量和获取的毛利。期间选取经营最好的3-5个组，根据其企业的上一年生产线、库存产品、贷款额度，估算企业扩展生产规模和库存情况，年中的任务量最多也最为繁琐，除了财务都需要参与进来。在第四季度的时候决策者就要考虑战略广告的制定，高利润市场往往对应高广告，有概率利润低的市场会由于广告的差距与高利润市场的最终利润相差很小。在约创比赛致胜的关键有两个，一个是产能，一个是利润，决策者需要在还未将生产线铺满全部厂房之前协调利润和产能之间的取舍。
年末工作是用计算公式（战略广告=毛利-综合费用-所有者权益）在excel表中得出各个组战略广告（允许误差），记录各个企业的贷款、生产线状态、产品研发、市场认证、库存产品和所有者权益，计算和记录的工作分别安排采购和生产完成。竞争企业有用信息汇总在excel上如图1，第一部分包括组别，生产线状态、研发情况、库存产品、毛利、所有者权益、广告和备注（违约和临时订单收益组）。第二部分包括各个企业的市场知名度排行，针对每个市场前3-5名计算其战略和促销广告。
当市场竞争环境的信息搜集完毕，决策者需要结合企业自身发展情况和客观市场条件以及可以利用到的所有信息灵活应战。根据竞争企业的产品研发推断企业下一年的产品策略；根据竞争企业的生产线推断企业下一年产能；根据竞争企业的所有者权益和银行贷款情况推断企业生产线加线方案；根据竞争企业的毛利以及综合情况推断企业战略广告投放量；根据竞争企业的市场占有情况以及综合发展推断企业市场策略…笔者相信每一个决策都可以找到数据依据，竞争企业信息可以帮助决策者明确企业目前在大局环境中所处的地位以便制定广告策略、产品策略和市场策略。
图1 竞争企业信息表
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除了在经营种用到竞争企业信息表，每次的训练赛过后小组总结也同样适用，总结内容主要为以下三个，第一自身岗位操作存在问题，第二小组经营决策中存在的问题，第三值得借鉴的小组经营过程。表中清晰记录每个组从一至四年的生产线扩建方案，产品策略，广告策略和市场占有方案的发展情况。每次比赛一次小总结，累计7次比赛进行一次大总结，此时总结内容再多一项，对每个参赛学校比赛风格做总结，了解对手的风格在比赛中70%-80%的概率可以推测该竞争企业的开局方案和生产线扩建方案，在比赛中是一个很值得参考的依据。
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三、总结
ERP企业模拟经营比赛可以促进大学生掌握沙盘思维，巩固专业课所学知识，建立团队合作关系，培养团队沟通能力，决策能力等许许多多对未来就业有帮助的品质。对此，我认为最重要的一点就是掌握信息和运用信息的思维。无论是在以后的就业或者创业中，每个人都应有对信息的高度敏感性。
在现代商业中，个人信息对于每个人来说越来越不是隐私，但对于企业来说确实越来越宝贵的资源，这些资源对企业来说意味着流量，根据流量转化比越多的个人信息就意味着越多的客户。不但是个人信息，市场竞争环境下有越多的企业内外部信息，通过决策者对信息的卓越判断力，抓住转瞬即逝的机会在竞争中脱颖而出，这是ERP沙盘企业模拟经营比赛带给所有热爱他的人的礼物。
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