吴洪麒
贵州西电电力股份有限公司黔北发电厂 贵州 金沙 551800
【摘要】随着电力体制改革的进一步深化，我国电力市场在供求方面已由卖方市场转为买方市场。发电企业所面临的问题是如何占领市场，从而使企业在激烈的市场竞争环境下获得生存和发展。通过分析近年来区域内火力发电市场的变化，从火力发电企业的角度探讨如何更好地参与到电力市场营销中去，做到更有竞争力。
【关键词】火力发电企业电力市场竞争
1 引言
2015年3月15日，中共中央、国务院发布了电力体制改革纲领性文件《关于进一步深化电力体制改革的若干意见(中发〔2015〕9号)文》，简称电改9号文，文件中明确了深化电力体制改革的重点和路径：在进一步完善政企分开，厂网分离，主辅分离的基础上，按照管住中间、放开两头的体制架构，有序放开输配以外的竞争性环节电价，有序向社会资本开放配售电业务，有序放开公益性和调节性以外的发用电计划；推进交易机构相对独立，规范运行；继续深化对区域电网建设和适合我国国情的输配体系体制研究，进一步强化政府监管、电力统筹规划、以及电力安全高效运行和可靠性供应。
电改9号文的发布，对电力企业，特别是发电企业造成了深远的影响，从根本上改变了原来电力企业只管生产，不管销售的生产经营模式，结束了发电企业坐在家中等计划，修好设备、备好燃料就有电发的多年以来形成的固有思想，迫使发电企业必须走出去，在了解市场需求的前提下和用户接触，通过优质的服务和严控生产成本降低价格来争取用户，否则无电可发，就无法生存，更谈不上发展。
2火力发电企业参与市场营销的意义
电改9号文发布以前，发电企业的生产基本上处于等计划电量的状态，只要自身设备没问题、燃料没问题，电量计划基本不用太操心，自然有电网公司根据电力市场需要作出安排，大家都有电发，如果设备和燃料不制约发电，在全网机组利用小时普遍偏高的情况下，很容易就能实现机组的高利用小时。
电改9号文发布以后，发电企业除了要管好自身的设备和生产原料，更需要充分发挥自身的优势去接触市场上形形色色的用户，同竞争对手争夺用户，争夺发电量，否则，那怕你设备再好，原料再多，也可能停机等电量。在这样的前提下，和竞争对手争，争的就是自身的高可靠性和控制成本的力度，如果可靠性低，生产成本控制不好，就根本没有和对手竞争的资本。因此，火力发电企业参与市场营销，一方面能促使企业更好地认清自身的优势与劣势，并在生产过程中想方设法地去扩大自身优势，改变自身劣势，另一方面，通过市场的优胜劣汰，将电力资源进行更加合理的分配，让生产成本高、能耗水平差的企业失去竞争力，使能源的利用更加合理。
3参与电力市场营销的感触
2015年电改9号文发布后，电力改革进入实质性阶段，对火电企业来说，也是由“春天”进入“冬天”的转折之年：
2016年开始，随着电力交易规则的不断完善和火电企业的不断反思，电力市场的争夺虽然仍然激烈，但相比第一年，已经有了明显变化，开始思考如何抱团取暖、如何理性竞争、如何处理成本与收益的关系......在抱怨电力市场交易规则如何的“不公”、如何的“不合理”的同时，也慢慢的接受了“所以市场是残酷的，只有遵循市场的交易规则和原则，才能在残酷的竞争中获得生存发展的机会”这一无可改变的事实。
2020年，电力现货交易试点开始实施，对火力发电企业来说，又将面临新的严峻考验。现货交易要求发电企业要进一步提高机组的技术水平，提高电能质量，要求发电企业提高机组的运营策略，提高服务水平，要求发电企业要具有一定的电网负荷预测能力，要求......
一系列对原来的火电发电企业来说近乎严苛的要求，让刚进市场的发电企业清醒过来：现货交易是大势所趋，只有越早准备，才能抢占先机；市场竞争中没有幻想，只有脚踏实地才能走出困境。
4 转变观念、开拓创新、改变自身来适应电力市场营销机制才有可能赢得新的发展机遇
由卖方市场转变为买方市场之后，标志着发电企业传统的计划性发电地位已被激烈的市场竞争所打破。发电设备的可靠性、安全性、经济性、可调性以及节能环保等因素制约着发电企业的参与市场竞争的能力这一特点显得更加明显，使得发电企业在市场竞争中处于劣势。传统的电力市场营销观念已经不能解决当前电力市场的矛盾性问题，电力企业应由市场上的被动方转化为主动方，进行观念和形式上的转型，发电企业必须以市场需求为中心，主动研究市场，实现发电企业市场营销机制的转变。精心研究电力市场情况，及时把握市场条件的变化，掌握市场信息，做出快速、灵敏、准确的反应。有效地参与市场竞争，更新营销理念，树立优质服务、客户为尊的经营思想；认真进行市场调查和市场预测，了解客户需求，准确确定市场定位。建立健全客户服务中心，实行业务流程创新、服务承诺服务。应适应电力市场变化，要强化研究市场、开拓市场的职能、培养高素质营销人才。
建立以资源为本、以竞争为本、以顾客为本三者相统一的市场营销思维。
以资源为本的营销思维是充分将企业内部的资源如技术、人力、成本控制等通过产品和服务体现出来；以竞争为本的营销思维是如何真正认清自身现状，在竞争中扬长避短获得竞争的优势；以顾客为本的营销思维是以顾客作为企业经营的中心，研究顾客的需求和满足顾客的需求是企业的战略的出发点。
5火电企业电力营销的几点想法
5.1在服从现有电力市场的竞争模式和规则时，必须考虑自身的实际条件，清楚自己的家底，仅会扬长避短不再是长久之计，只有不断补齐自身短板，让自身无短板，才有能力分得电力市场中的蛋糕。
5.2适应电力市场的转变，应有专业的人才队伍，要会“卖”电，会“卖”高价电，否则只会让企业越走越难。
5.3信息是参与电力竞争的另一重要条件，如何获取信息，及时获取重要的信息，是我们在电力市场竞争中必须认真思考的另一重要问题。
5.4训练掌握规则，理解规则的精髓。只有真正掌握规则，才能在市场竞争中少走或不走弯路。
6 发电企业如何提高电力市场竞争力
加快由生产型企业向经营型企业转变步伐，以实现企业整体效益最大化为根本目标，通过多种途径提高竞争策略及发电成本分析、控制水平，切切实实提高企业在市场中的竞争力，需要从以下几方面开展工作：
6.1 加强学习培训，作好电力市场营销的知识储备工作。特别是电力现货交易的相关规则，涉及到老火电企业人没接触过的东西，只有掌握了规则，才能有的放矢地开展工作，才有可能做好真正的电力营销工作。
6.2 改变检修工作的固有观念，将原有的发电为检修让路，转变为检修为发电服务，只有设备可靠性提高了，才能抓住稍纵即逝的发电机会；现在的电力市场缺的不是发电容量，而是电力用户，放弃了一次发电机会，就等于电力企业放弃了一次生存发展的机会。
6.3 精益求精，严控发电成本，增强发电企业的市场竞争力。将来的电力市场对发电企业来说，利润空间将会进一步压缩，粗放的管理模式在未来的发电市场中不再有生存的空间，只有控制住了生产成本，才能在有限的利润空间中获得生存与发展的机会。对火电企业来说，控制好燃煤的购入价格、质
量，充分利用好购进的每一克煤，这是能否长久生存发展的最主要条件之一。
作者简介：吴洪麒，1977年10月，男，助理工程师，专科，现在黔北发电厂从事运行、市场营销、燃料管理工作。