中国石油大庆石化公司销售储运中心
摘要：化工产品与其它产品最大的区别在于产出的差异。化工产品是有形产品，而化工产品是有形化工。因此，从根本上讲，两者的营销策略是完全不同的。前者采用产品营销策略，后者采用化工营销策略。然而，我国化工产品物流企业大多是从传统物流业转型而来，其营销策略仍以产品营销策略为主。因此，这些企业目前面临的最重要的问题就是从原来的产品营销战略向化工营销战略的转变。由于第三方化工产品物流企业提供的是现代化工产品物流，这些化工与产品相比具有有形性和不可存储性。化工的这些特性要求企业在营销中采用化工营销策略组合。本文将结合化工产品的特点，研究化工产品物流的营销策略。
关键词：化工产品；物流；营销
1、化工产品物流的特点
化工产品与其它产品最大的区别在于产出的差异。其它产品的产出是有形的商品，化工产品的产出是有形的化工。化工产品物流作为化工产品的一种，具有化工产品的所有特点。同时，作为一种新兴的化工，它也有其自身的特点。与有形的消费品或化工产品相比，化工的许多特性和要素都是有形的、使人们无法用肉眼触摸或看到它们的存在。同时，化工产品不仅是有形的、有形的，而且在使用化工后很难发现效益，或者需要等待一段时间，享受化工的人才能感受到“利益”的存在。差异是指化工产品的成分和质量水平经常变化，难以统一界定。与实行制度化、自动化生产的一二产业不同，其它产品是以“人”为中心的产业。由于人的个性的存在，化工产品的质量检验很难采用统一的标准。一方面，由于化工人员自身的因素，如心理状态的影响，即使是同一个化工人员提供的化工也可能有不同的层次；另一方面，由于顾客直接参与化工的生产和消费过程，顾客自身的因素，如知识水平、兴趣爱好等，也直接影响到化工产品的质量和效果。基于化工产品的有形形态和化工生产与消费的同步性，化工产品不可能像有形消费品和化工产品那样，储存起来供将来销售。在大多数情况下，消费者无法将化工带回家。当然，提供化工的各种设备都可以事先准备好，但如果当时生产的化工没有消耗掉，就会造成损失。然而，这种损失并不像有形产品的损失那样明显。它只代表机会的丧失和贬值的发生。因此，非存储性的特点要求化工企业解决库存不足造成的产品供需失衡，如何制定分销策略来选择分销渠道和分销商，如何设计生产流程，如何灵活应对被动的化工需求。无论是物资供应化工还是商品配送化工，我们都需要根据客户的要求来设计和提供化工。这种高度定制化的化工只有采取化工营销策略才能实现。现代物流企业面临的是一个不成熟的化工产品物流市场。许多客户不熟悉也不习惯使用化工产品物流。
2、化工产品物流营销策略研究
结合化工产品物流的特点和存在的问题，可以从以下几个方面提高物流企业的化工营销水平。
2.1化工市场细分与化工定位策略
化工市场细分与化工定位策略是指企业将整个化工产品物流市场按一定的分类标志划分为若干个细分市场后，再根据自身情况确定企业主要关注的细分市场外部环境、细分市场的规模和竞争，以及细分市场中客户的化工需求、偏好和特点，都在努力开发和占领这一细分市场的营销策略。在化工产品物流企业现有规模和化工技术水平较低的情况下，应针对一个或几个化工产品物流细分市场，创建和发展自己的化工产品业务。
2.2化工创新与差异化战略
化工创新是指通过化工产品物流的化工内容、方式和质量的改进和提高，为客户提供创新的化工产品物流；差异化是指通过化工创新等方式为客户提供独特化工的营销策略，从而获得竞争优势。比如，在现有化工产品物流运输、仓储、装卸等单项功能的基础上，增加一些分包、联运、配送等增值化工，属于化工创新范畴，在通过企业形象识别获得更多客户和企业的同时，提供独特的化工内容和化工质量属于化工差异化的范畴。每个物流企业都需要在化工创新和差异化方面做出自己的战略选择和战略组合，使自己的企业不同于竞争对手，并为潜在进入者设置一定的进入壁垒，从而保证他们能够在一定的化工产品物流细分市场中获得竞争优势。化工产品物流企业在化工设施、化工能力、化工管理等方面存在诸多不足，给企业在化工创新和差异化方面留下了很大的空间。因此，通过在化工内容、化工范围、化工管理等方面的积极创新，企业可以与传统的国有运输企业、个体或集体运输企业形成差异，通过在化工内容、化工范围、化工管理等方面的主动创新，获得竞争优势，辅以企业形象识别策略的运用和化工质量的提高。
3化工营销渠道策略
化工营销渠道战略是指化工产品物流企业选择营销渠道来销售现代化工产品物流的策略。包括自建直销化工网络、借鉴他人化工营销网络、建立营销战略联盟等策略。其中，自建直销化工网络战略是化工公司通过自身的电子商务网络或人员营销网络，直接向客户销售现代化工产品物流的营销策略；借用他人化工营销网络的策略是通过他人的代理商销售自己的化工产品物流；而建立营销战略联盟的策略是通过与同行或其他行业的营销网络企业合作建立营销战略联盟，建立战略伙伴关系，共同推广双方的商品或化工。
目前，化工产品物流企业首选的营销渠道应该是建立自己的直销化工网络的战略。现代物流业刚刚起步。很多客户对化工产品物流的采购和使用不太了解，很多客户对这项化工的信任度很低。在如此小的市场环境下，物流企业只能通过直接上门销售或电子商务网络来销售和促进化工产品物流。在不久的将来，化工产品物流企业应先在区域内，然后在省内进行直销，然后采取借用他人的化工营销网络，建立营销战略联盟的战略，以实现发展全国乃至全球化工产品物流的目标。
4关系营销策略
关系营销战略是指通过吸引、发展、维护和加强与客户的化工关系，促进化工产品物流营销的战略。这种营销策略包括开发潜在客户，逐步发展为真正的客户，留住真正的客户，进一步扩大面向真正客户的化工产品总量。本战略强调化工产品的质量和客户的消费偏好，这就要求企业重视产品的质量和化工的优先性。对于化工产品物流企业来说，关系营销战略应是其核心战略。因为采用这种营销策略可以使化工产品物流企业与客户形成一种相互依存的关系，并通过这种依赖关系获得化工产品的长期经营和销售。
化工产品物流市场还处于创造需求、引导顾客消费的阶段。在这一阶段，化工产品物流企业只有运用关系营销策略，才能实现销售和业务推广。特别值得一提的是，我国现有的大部分生产流通企业都有自己的物流设施。如果他们想退出这些物流设施，转向化工产品物流，不仅存在“退出成本”的问题，还存在如何退出的问题。如果化工产品物流企业能够帮助客户退出自己的物流设施（包括购买物流设施形成自己的进入成本）和物流系统改造，能够为客户提供一体化的解决方案和化工，以节约物流成本和降低退货成本，那么他们就会这样做与客户建立更稳定的互动关系，开展良好的关系营销活动。这种情况实际上为物流企业开展关系营销提供了巨大的机遇。化工产品物流企业可以创造大量的客户和规模化的化工产品业务。
参考文献：
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[2]邓颖仪.化工产品视觉营销下的消费者购买行为分析[J].现代经济信息，2020（12）：160-161.