侯冬雪
山西财经大学
摘 要
近几年，我国的综合国力越来越强，经济的发展也越来越迅速，国内生产总值不断地提升，居民的可支配收入也越来越多了，人们也想让自己的收入增值，因此，人们有了越来越多的理财需求。同时，我国商业银行的发展也越来越好，银行的体系也在不断的提高，理财产品也越来越多来满足人们日益增长的需求，我国的理财业务也发展的越来越好。目前, 我国已有近百家银行机构开展了个人理财业务,虽然我们银行个人理财业务得到了巨大的发展, 但同时却还存在许多的问题。这些问题需要我们进一步研究和探索出解决的方法，从而更好地在竞争激烈的金融市场中立足。本文以中国农业银行为具体的研究对象，通过对理财业务的研究，发现问题并提出解决问题的措施，进而改善理财业务的工作状况，提高其营销水平，从而提高其理财业务所占的市场份额，从宏观角度来看，研究探讨理财业务的具体发展趋势，也可以为更多同类型的商业银行提供参考。
关键词：商业银行 个人理财业务
一、中国农业银行理财业务存在的主要问题
（一）理财产品或服务严重同质化
尽管农行的理财产品数量逐年增加，但理财产品的种类却并没有理财产品的数量那么快。虽然在产品的研发上，理财产品的名称各不相同，但我国各商业银行的金融产品的很多方面却几乎相同，比如：产品定位、目标资产、规模和投资范围。举一个例子：有很多的不同银行发行的理财产品都属于保本浮动收益型金融产品，如：交行的“德力宝天天力”、建行的“乾元钟祥”、农行的“汇利丰”等。
（二）理财产品收益率较低
从实际情况看，农行发行的金融产品虽然种类繁多，多达数百种，但其在盈利能力和风险控制方面的优势并不十分明显，与招商银行、兴业银行等股份制银行相比，仍有较大差距，导致了客户满意和不满意的市场效应。客户在选择理财产品时，收入和风险是首要考虑的因素。因此，农行在控制风险时，需要进行产品创新，设计更多的金融产品，提高收益率。
（三）银行在市场风险管理方面存在着不足
目前，银行理财产品刚性交易的特点违反了风险与收益等价的规律，银行常常将债券等金融产品持有到期，中间不会在二级市场上将债券转让，这导致了银行理财在投资方面存在着很大的市场风险。风险与收益应并存，否则会违反市场原则，阻碍基础资产投资产品的风险向投资者的传导。新的资管条例要求投资者在享有投资收益的同时承担投资风险，既有收益同时也会有损失，这才符合市场规律。而银行作为资产管理人有义务保值增值投资者的资产，否则一旦客户遭受风险的损失，这样在很大程度上最后受害的是银行，这一问题将推动银行风险管理会更加全面，也会加快构建全面风险管理体系。
（四）理财专业人才过少
随着投资者数量的增多，理财产品的需求也越来越多，客户对于理财业务的要求也越来越多，同时理财业务也存在着一定的难度，理财产品种类繁多，如果没有专业的人员，客户提出的疑惑就无法得到准确的回复，这样会使得原本对理财产品感兴趣的客户由于得不到满意的答案和解惑而丧失兴趣，在这种情况下，银行需要从事理财业务的相关人员有扎实的理论知识和过硬的专业素养以及热情的服务态度。目前，农行还是缺乏这样专业性的理财人员。
二、中国农业银行理财业务的对策分析
（一）设计更多理财产品并制定差异化营销策略
我国人口众多，每个人的风险偏好和投资理念都不一样。此外，商业银行要想拥有核心竞争力，金融创新能力不可或缺。银行可以根据客户理财产品的相关需求设计相应的产品。这样，对于理财经理来说，在营销理财产品的同时，也可以根据客户的需求营销相应的理财产品，这样做会提高营销效率，发展农行的理财产品。例如，有的客户追求保本理财，属于风险规避型，所以理财经理在营销理财产品时，应该推荐收益率低的理财产品风险也相对较低，但有的客户属于风险偏好型，他们可以承担产品的风险具有较高的风险，因此理财经理在促销时可以选择收益较高的产品。此外，农行应建立适当的营销激励措施，定期对财务经理的销售业绩进行考核，这也将鼓励财务经理销售更多的金融产品，使他们面对工作更加积极，也会使营销体系更加完善。
（二）加大理财产品长期化、净值化的研发力度
期限短的理财产品通常具有很强的流动性，但是如果短期理财产品太多，可能会产生流动性风险。同时，短期的理财产品同样因为流动性强的特点从而收益率较低，新的资产管理条例还要求银行在90天内不得发行封闭式金融产品，理财产品的发行方式变成了以募集方式进行固定投资，这样可以加快银行理财产品长期化的进程。
在资产管理新规的推动下，农行也正逐步打破刚性兑付。此时，农行应打破原有思维，加大对净值产品的投资，明白理财产品的本质是代客理财，这样才能让投资者更好的接受净值类产品。预期收益型产品应逐步淡出市场，并越来越多地设计开发开放型金融产品。对银行方面，这可以缓解刚性的现金支付压力，对于客户来说，可以让客户有更多的选择，可以随时赎回资金，或者购买理财产品，这样可以增强资金的流动性，增强客户体验，增强交易的自主权，极大地满足了客户的投资需求，也提高了理财产品的收益率，让那些追求较高收益的投资者能够有更好的理财选择。
（三）全面对银行理财产品的风险进行管理
针对理财产品风险管理不全面这一问题，银行可以采取以下措施：首先，风险管理系统应全面覆盖银行体系中的风险问题，如：信用风险、流动性风险和操作风险等。其次，风险管理系统应覆盖理财业务的整个过程，如：从理财产品的设计、发行、销售到现金的管理，从投资前、投资中到投资后的金融资产管理。此外，风险管理还需要全面开展风险管理，如前台的营销运营人员、中间阶段的产品设计等。最后，农行应该加强投资者教育，加大对于正确投资意识的宣传，如“理财有风险，投资需谨慎”，让投资者清楚地意识到自己所购买的理财产品是有风险的，在赚钱的同时也会有赔钱的可能，增加他们的心理承受能力，如果投资者不能承受赔钱的风险，那就要谨慎地进入金融市场。
（四）加强对专业理财人员的培养
目前看来，银行要想改善个人理财服务现状，就需要增加专业的研发团队，聘请更多的金融专业人员，增加专业的客户经理，这样才能根据客户的风险偏好设计出更能满足客户需求的产品，在更好地全面做好风险管理的前提下，注重资产组合，很多情况下有了客户的投资需求往往是不够的，最主要的还要有与需求相匹配的理财产品的供给，引导理财产品根据国家的规范条例向长期化、净值化方向发展，提高理财产品的收益率，同时，专业人员应积极营销理财产品，为客户答疑解惑，使得那些对投资理财感兴趣的人群更加积极去购买理财产品进行投资。