湖南省烟草公司常德市公司 湖南常德 415000
摘要：随着移动“互联网+”时代的到来，市场环境飞速变化，烟草行业必须与时俱进，才能在日趋激烈的竞争中跟上时代的脚步，维持行业持续健康发展。而事业的发展，关键在人，促进新形势下的卷烟营销队伍转型赋能，势在必行。
关键词：卷烟营销；现状；转型；对策
一、卷烟营销队伍的发展现状
当前卷烟营销工作在数据分析、客户服务、品牌培育等环节暴露出了一些与环境发展和市场需求不匹配的问题，例如零售客户的个性化需求无法有效满足，数据采集分析、互联网营销等方面瓶颈难以突破等。追溯其源头，在于卷烟营销队伍建设存在短板和弱项。
首先，专业人才储备不足，难以适应形势的发展要求。高层次的专业人才是烟草行业发展的核心，然而目前行业中具有数据分析、互联网营销、客户关系维护、品牌建设等专业知识的营销人员较少，优秀营销人员专业序列职业生涯发展通道不明确，缺乏基于行业战略发展长期需求的人才储备。
其次，队伍能力素质不足，难以满足实际的工作需求。营销人员能力参差不齐，高、中、初级人员比例不合理，人员结构较为固化，思想上存在畏难情绪，能力和素质未得到有效提升，不能完全适用新环境下的岗位需求和工作需要，部分人员对市场反应不敏锐、市场开拓精神欠佳。
再次，职能分工创新不足，难以发挥团队的整体效能。岗位设置、职责分工、业务流程等方面没有根据现实需要进行有效创新，职责重点不清，协同配合不足，没有形成合力。现有的人才队伍、综合能力素质与行业发展现状有较大差距，团队的整体效能价值体现不强，团队的整体培养迫在眉睫。
最后，配套机制建设不足，难以实现队伍的控制激励。工作的考核只限于结果考核，缺少过程控制，重视量化指标，忽略细节重建。激励机制效果不佳，活力难以释放。因此在人才管理模式上还有较大提升空间，要积极健全人才建设机制。
二、新形势下卷烟营销队伍转型赋能的对策思路
新形势下的卷烟营销，犹如逆水行舟，不进则退，基于以上现状，卷烟营销队伍转型应以强人才、强职能、强素质、强机制为抓手，不断提升营销队伍的竞争力、凝聚力、战斗力、执行力，打造一支市场导向、专业高效的卷烟营销队伍。
（一）强人才，提升营销队伍竞争力
一是加大外部引流，针对目前紧缺的互联网营销、大数据分析等专业人才，注重引进受教育程度较高、专业对口的营销人员，提升团队学习新知识、研究新形势的能力，充实专业人才队伍。二是强化内部挖潜，加大营销队伍人才选拔，积极吸纳企业内部在市场营销、数据分析等方面感兴趣、有能力、责任心强的优秀人才加入营销队伍；参考行业高质量发展“1＋6＋2”政策体系，在营销队伍中选拔优秀人才，实施“首席客户经理计划”“数据人才计划”等，打造专业化的精英团队。三是实施梯队建设，在各岗位、各年龄层面选拔和培养营销人才，加大教育培训、锻炼辅导等力度，建设年龄结构搭配合理，经验、活力有机融合、相辅相成的营销梯队。四是畅通晋升通道，为员工成长设计行政职务、专业技术资格、职业技能等级和绩效考核相补充的“三纵一横”职业发展体系，畅通岗位流转的竞争通道，做到“人尽其才，才尽其用”，构建优秀人才顺畅引进和脱颖而出的良好环境。
（二）强职能，提升营销队伍凝聚力
一是专业化的岗位设置。根据营销形势的变化和市场化取向改革的要求，全面梳理岗位设置和业务流程，对现在的营销岗位去冗存精，调整部分岗位承担创新型工作职责，增设终端拓展、市场分析、市场信息采集、网络服务专员等专职岗位，调整优化现有岗位，最大限度支撑互联网营销、数据营销的业务需求。二是系统化的职能分工。
对于各岗位的职能分工，整体上基于流程，个体上细化于事件，理清职责，做到环环能相扣、事事有落实。例如将原来“全能型”的客户经理转变成“专业型”，根据客户价值快速响应不同程度的客户服务；后台人员分别针对品牌培育、数据分析、终端建设等业务需求将职责落实到人，各司其职。三是协同化的合作模式。营销队伍内部构建前中后台营销工作模式，前台定位为专注执行客户服务，后台定位执行营销规划、指导、服务和支撑团队，后台支持前台、前台服务终端。与其他业务条线之间构建多部门协同合作模式，通过建立客户服务站点等形式，适度打开“三员”流动壁垒，保证“三员”之间的合理流动，形成“三员”适度交流的局面，发挥“1+1>2”的作用。
（三）强素质，提升营销队伍战斗力
一是抓培训，创建完善的多层次、多方位的培训体系，分层分类对营销人员开展培训，例如对前台客户经理强化客户服务技巧、客户经营分析、品牌培育技巧、促销活动组织等方面的技能培训，对后台人员开展互联网技术、数据分析知识、网络营销等方面的培训，提高培训的针对性、实效性与多样性，以个体效能提升促进整体效能发挥。二是抓训练，注重营销人员的实操训练上，通过成立数据分析小组、互联网营销团队、QC课题攻关等形式，以训代培，促使营销人员将理论知识灵活运用到业务实践中去，提升营销人员解决实际问题的能力。三是抓竞赛，以“网络营销知识”“新品培育推介”“零售终端软件问题处理”等热门话题为主题进行能力比拼，采取知识竞赛、现场实操等一系列的方式，营造比学赶超的竞争氛围，促进营销人员的交流合作，强化培训效果。
（四）强机制，提升营销队伍执行力
一是完善考核机制，细化考核指标。将考核作为指导工作的“指挥棒”，通过考核引导营销人员抓住工作重点，针对不同岗位的工作重点，分别设计销售类、服务类、管理类等类别的考核项目，提炼包括营销业绩、品牌培育、终端建设、客户服务、零售数据采集等在内的关键绩效指标，并细化成具体考核内容和评分标准。例如对客户经理，既要考核客户经理的终端服务能力、服务质量、零售户对于客户经理的满意度，也要考核零售户在客户经理指导下的盈利水平。通过考核制度的落实，实行严格奖惩制度，奖优罚劣，以先进促后进。二是完善激励机制，激发团队活力。改变以往“重考核、轻激励”的习惯，将激励作为激发团队活力的“催化剂”，广泛开展争当优秀岗位能手、争创优秀所队部的“双争活动”，对明星员工做好感情激励、行为激励、信任激励、职务激励、目标激励、荣誉激励，发挥其标杆模范作用，充分激发队伍工作活力和干事热情。
三、结语
市场化取向改革的号角已经吹响，卷烟营销转型时不我待。人才队伍的转型发展是实现卷烟营销高质量发展中关键的一环，必然要在卷烟市场化取向改革的大背景下，抓住机遇，补短板，强弱项，实现营销队伍转型赋能，促进烟草行业的持续健康发展。
参考文献
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作者简介：
王玲琳（1978-），女，湖南常德人，湖南省烟草公司常德市公司，经济师，高级营销师，本科学历。主要研究方向：品牌营销