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摘要：2018年7月，成立不到三年的拼多多在美国成功上市，成为史上最快上市的公司。相比较于国内另外两家电子商务企业的巨头，达到千亿销售额，京东用了十年，淘宝用了五年，而拼多多仅用了两年。一直以来，大众对于处在舆论中心的拼多多褒贬不一，也为拼多多带来了大量的流量，本文将对拼多多营销模式进行简要分析。
关键词：拼多多；营销模式；对策建议
拼多多以C2B拼团的形式出现在大众面前，成立短短三年便一跃成为国内第三大电商平台，可以说拼多多创造了一个商业奇迹。如今，拼多多市值暴涨60亿美元，超越了京东，仅次于淘宝，跃居中国第二大网络电商平台。
一、拼多多营销模式
1、社交营销
传统电商往往以自身平台优势来提高其销量，而“社交化电子商务”最大的特点就是具有社交社交属性，它将电商与社交相结合，利用用户的社交关系以达到平台推广的目的。
从消费者角度来看，社交化电子商务，不仅仅是针对商店购买前的选择与商品对比等，还包括在购物过程中通过互联网的各种渠道与企业沟通和交流，最后还体现在购物结束后消费者对此次购物的分享和满意度评价及售后服务。
从电商角度来看，通过运用社交工具，社交媒体的传播，社交网络的合作，可以完成如品牌的推广和品牌知名度的提升，并且可以利用社交+电商的组合吸引流量，夺得新用户的同时实现裂变式增长。
2、精准定位用户群体
中国目前的社会消费层次呈多元化、动态化发展，未来的商业和文化不在热门产品和传统需求曲线的头部，而在于需求曲线中无穷长的尾巴。下沉市场范围大而分散，且服务成本更高，对中低端消费的需求十分巨大。拼多多敏锐的捕捉并紧紧抓住这一市场特征，采取“农村包围城市”的营销战略，首先开拓了农村市场。根据相关数据统计，有六成的拼多多用户来自于三线及以后的城市，仅仅有一成的用户来自于一线大城市。可见，拼多多精准的战略定位使他获得了飞速的发展。
3、低价策略吸引大量消费者
拼多多巧妙地利用消费者的消费心理，以低价诱之，让商品的实际价格小于消费者心里预期加附加成本。与此同时，拼多多作为一个电商平台，除了要考虑消费者有关事项以外，还要考虑商家的监管与控制问题。虽然拼多多的大多数商家准入门槛很低，但商家的话语权却小之又小。拼多多对商家的价格控制十分严格，制定了一系列诸如商品全部包邮的制度和规定。
二、拼多多营销模式存在问题
1、商品质量参差不齐
降低经销商占有率的重要措施之一是降低商家的准入门槛，但低门槛策略的实行也带来了严重的产品质量问题。与京东等电商平台商家的准入标准相比，入驻拼多多不仅不需要缴纳高额的保证金，也不需要提供各种执照、品牌证书等证明文件，准入门槛非常低。许多质量难以保证、供应链不稳定、资金储备不足的商家利用这一机会，开始经营销售。
另一方面商家的话语权太小，他们只能尽量降低成本来迎合拼多多的低价策略，导致不少商家以次充好，售卖假冒伪劣产品，降低产品质量。
产品质量问题，会严重的影响消费者的购物体验，导致消费者失去对平台的信任，使电商平台的口碑大大降低，直接影响整个企业的形象；另外，如果没有质量高、质量好、成本低的产品担保，就无法在长期发展过程中立足，建立在亲友之间的情感和信任的基础上的社交拼团，很可能由于平台产品质量问题，使参与的人越来越少，可能会导致大量用户流失。
2、商品售后服务不佳
整个产品经营的最后一环是产品的售后服务，根据中国电子商务研究中心发布的研究数据表明，拼多多的投诉量高达13.12%，达到整个行业最高峰，而这些投诉的解决率仅为51%。质量问题参差不齐，消费者找不到有效的解决方案，导致消费者逐渐产生怨气。客服解决问题时回复不及时、解决问题态度不好以及不给解决问题等严重影响了用户体验，导致部分用户流失。根据调查的数据显示，拼多多与淘宝的用户重合度自2016年12月至2017年12月，不断增高，从40.7%提升到45.8%。而有关报告显示，拼多多的卸载用户中有78.3%流向淘宝。由于消费者在购买过程中所遇到的产品质量问题得不到妥善处理，大大提高了消费者的购买失望值，导致一些消费者不愿再使用拼多多这一购物平台。
3、自身商品的局限性
拼多多自身具有很大的局限性，由于拼团的都是日常生活的易耗品，如衣服、零食、生活用品之类的，这些生活用品价格比较便宜，也适合拼团购买，但是从长远来看，这种购物模式并不符合目前人们购物习惯。
三、对拼多多营销策略的建议
1、加强产品质量管控，提升产品品质，做好售后服务。
从使用者的实际体验中可以看出，拼多多的产品达不到大多数人的产品预期，普遍认为质量差、不可信。这是大多数人很少在拼多多上购买产品的主要原因。同时部分消费者反映，在咨询拼多多客服时，客服的回复不及时，购物时退货流程复杂，后台速度运行缓慢。对电商来说，产品达到质量标准，售后问题能妥善处理，在同行内才能脱颖而出。
2、加强控制环节，重视用户体验，善待商家。
拼多多的战略目标专注于团体拼购，以期通过规模经济实现低价策略，因此应该着重于商家控制流程和用户体验，以用户体验为中心，通过多层次的商品来满足多层次客户的需求，软件平台才能实现可持续的长足发展。可以通过问卷调查，了解消费者的需求和购物体验，以达到平台的控制程序强化的目标。还可以完善自己的售后环节，在消费者购买不满意的商品后，迅速理性地解决问题，从而提高消费者对平台的好感。
电子商务平台要发展，不仅要博得用户的欢心，还要善待商家。否则，消费者就无法享受到优质商家的商品和服务，造成用户流失。只有建立科学赛马体系，才可以促进良性竞争，进而提升商家整体水平，突出优质商家。
参考文献：
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[2]宋箐.拼多多薅羊毛事件的思考[J].上海人大月刊，2019（4）：38-42.
[3]付一夫，吴敏瑜.解码拼多多的“起承转合”[J].互联网经济，2018，43（Z2）：81-86.