秦峻
南通市经济技术开发区物贸集团有限公司
摘要：伴随着每次技术创新，产品变革的同时，都推动了整个吸尘器行业及全产业链的变化和发展。如何在严峻的市场竞争中实现稳定的生存及长久的发展，是目前亟待深入研究的问题。建立有效机制和运用科学合理的竞争战略，并借助企业内部结构的优化，目标市场定位与选择、优化产品开发流程，构建激励制度，有意识的提高新产品的研发投入，技术创新、提高新品开发成功率、制定合理的销售价格等方面的措施，来实施保障。
一．使命、愿景与战略目标
（1）A公司的使命、愿景、战略目标
A公司作为老牌企业，在发展的过程中，形成了独属于自身的企业的文化，并在长期的经营中不断保持并完善。企业使命：持续改进，不断创新，为供给客户超出其期待着的产品为目的，成为世界领先的电动工具及家居改善产品的供应商。该使命深深印刻在每个员工的工作中，也在实际的工作中不断践行该诺言。
A公司 集团的愿景：成为领导全球的电动工具、户外电动园艺工具及地板护理产品的设计、制造及营销企业，专为消费者、专业人士及工业用家提供家居装修、基础建设及建造业产品。
A公司的战略目标：致力实施长期策略计划，专注于强劲品牌、创新产品、卓越营运及优秀人才的策略。继续利用专注营销方法以巩固强劲品牌的组合，为品牌引进新产品类别及将品牌引进乏人问津的市场，使集团业务有显增长。拓展地域市场将为A公司的未来重点发展，集团长期策略将会竭力在世界各地具有高发展潜力的市场拓展或建立集团的业务。对集团来讲，开拓全新产品是长期发展的重心，在投资比例上，将更侧重于可以快速实现的产品开发程序，以消费者需求为主，最短的时间内完成消费者的期望，并在发展中，逐步掌握新兴的商业奇迹，是集团竞争优势不断扩大。集团将秉承卓越营运的策略，并将进一步全面提升制造业务之效益，藉以更进一步改善利润率。继续通过创科的领袖培训计划，培育下一代领导层，该计划成功为公司培育人才以担当各部门的重要职位。
（2）吸尘器业务的愿景和战略目标
在SWOT分析法之后，对A公司面临的所有状况有深入的了解。对此，我建议A公司的发展中，需要正确的利用自身所具备的优势，包括资金、技术、产品、人才等方面，在发展中，规避劣势，推动企业逐步从“以出口贴牌”为主转向为“自主创新，内外并存”的经营战略。同时在发展过程中，及时的抓住市场的机遇，全面的向充电式地面清洁小家电产品组合转型，具体的战略实施可以分为两个部分，如下所示：
第一阶段目标（2020-2025年）：充分发挥自身优势，占据市场高低
当前我国的市场分销渠道，仍然以传统为主，就是先销货后付款，在这一背景下，企业强有力的资金优势就显得尤为重要，尤其是国内金融市场中，存在较大弊端的状况下。具有明显优势的产品与技术，可以为国内市场中，提供多种选择，满足不同消费者的需求。其次，企业人才储备充足，定期的对企业内部团队展开营销培训后，加上企业强有力的管理体系，可以迅速打造一支独属于A公司的精英营销团队。同时进一步的对企业上下游的供应链进行优化，打造高性价比的产品投入市场，合理的价格在市场竞争中，既没有价格战带来的劣势，也使自身更具有竞争力。
第二阶段目标 （2026-2030）发掘新兴资源，构建企业可持续竞争力
企业掌握的资源要素会影响着企业的生产经营，随着科技的发展，目前的经济要素难以满足日后的需求，因此从现在开始，高层管理者要有计划的寻找新的资源要素，通过开发新的客利用的资源，构建企业可储蓄的竞争力。在未来的竞争中，资源要素不仅仅是指硬件，同时也指企业的软实力，包括企业自身的管理能力以及面对变化的应对能力，在未来，企业与企业之间的竞争，一定是综合能力的竞争。
二．战略和战略举措
2018年吸尘器业务占集团总营业额14.4%，总的销售金额10亿美金，但却呈连续第三年下降的趋势，见图5-1 2016-2018年吸尘器业务占集团营业额比重
吸尘器业务到底何去何从一直是摆在集团管理层面前的一个重要议题，是持续投资高新技术研发，广告费用，高营销成本，保持其行业领先水平，还是收缩现有规模，整合产品线，走差异化路线，又或者紧盯成本领先战略，以低成本来维持现有产品竞争力，但此种策略从长期来看是牺牲品牌价值的一种做法。
（1）塑造提升品牌举措
品牌方面，通过收购、并购国外成熟的品牌，借助其品牌影响力，快速进入市场，获得消费者认可，并最终成功开拓当地市场的有效方法；技术方面，通过并购获得现有的产品设计，研发力量，生产设备，高素质人才，高新技术等可以成功避开了相关产品的专利，从而提升自身技术并处于国际领先地位；市场方面，通过并购品牌能够迅速进入该国家或地区的市场和行业领域，获得新的市场空间，同时可以绕开贸易壁垒。
（2）产品研发战略
未了更清楚的认识消费者因素对市场细分的影响，针对目前市场上到底是哪些消费者在购买和使用吸尘器，他们到底青睐什么类型的产品，需要哪些功能，哪些才是影响他们购买的主要因素，行业内竞争对手的表现如何，我们该研发什么样的产品去竞争？带着这些问题，做了一份吸尘器市场消费者问卷调查：通过网络、现场随机调查，共发放200份调查问卷，实际回收有效问卷185份，回收率92.5%。从调查结果来看，购买吸尘器的消费者60%为30-40岁年龄层，这部分人更关注生活质量和工作效率，超过7成用户有每周或每天使用一次的习惯，导致了70%用户选择了使用更方便，重量更轻，用户体验更好的无线充电吸尘器。完善的产品功能和过硬的产品质量，可靠的售后服务也是大部分人考虑的因素。
（3）成本领先战略
2012年以来，集团公司成功预见了制造业成本在华南地区的竞争优势正在降低，适时的将吸尘器业务从原先东莞亚太工业园生产基地成功剥离，从自主ODM生产转为100% OEM代工，苏州因为有配套完整的产业链，在上一次的转移中成为基地，由于A公司吸尘器业务的转移，也带动了一大批代工企业的迅猛发展，同时相应的采购成本直接降低15%左右。但是随着国际市场环境的变化，国内制造业成本的逐年上升，原材料价格的上涨，美国对吸尘器产品加征关税等因素，直接加快了管理层将战略重点放到了制造业向东南亚转移的决定和步伐。“越南战略”一度成为焦点， 2019年A公司在越南投资建设生产基地(产业园)，并鼓励零部件配套供应商一起转移，可以说已经比其他竞争对手提前完成了东南亚制造战略的布局。
三．渠道建设举措
（1）国内渠道
我国的目前的销售渠道分为两种，分别是电子商务与传统分销。
我国的科技快速发展，智能手机的普及，电子商务在整个商业中的比重，越来越大，众多企业纷纷进入到电商平台或者构建自己的购物APP，以期望抢占更多的线上市场。对于国内品牌来说，想要在电子商务发展成熟的当下迅速抢占市场，需要对电子商务渠道进行重构。目前，A公司企业虽然有一个200人构成的内销团队，但是团队的侧重点以及资源，大多集中在传统渠道，而电子商务渠道，则是选择一部分外包操作，一部分自己操作。对企业而言，想要在网络销售渠道有所成就，就需要构建一支优秀、专业的电子商务团队，适应当前网销市场的变化。
而在传统的分销市场，A公司在国内市场试水之初，首先采取了高单价进入商超的策略，投放效果并不理想。在未来的发展中，将会进一步的深化与大型家电卖场的合作，比如苏宁易购，从而寻找更多的品牌推广机会。在线下实体店铺的设计中，要重视客户体验感的设计，铺设高端化的产品与网络销售渠道的产品有所区分开来，争取获取更多的消费群体。目前，在公司销售团队配备不完善的情况下，实体店优先考虑一二线城市的重点市场，选择较为发达的地区，铺设直营体验店的数量，进一步的优化销售终端，通过多样的活动及广告宣传，使品牌形象快速建立起来。作为线下销售渠道的明显优势，就是可以同时模拟场景的体验感，弥补电子商务渠道所欠缺的部分。线上方面，加强与京东、淘宝天猫的合作，力推高性价比产品，实时促销，提供足够有吸引力的价格。
（2）国际市场
着力提升品牌知名度和专业度保持国际市场的领先地位。
企业在经营过程中，为了进一步提升品牌效应，以及专业度形象的树立，公司在推广商就需要施行差异化战略，通过构建差异化产品推动差异化定位，对当前的产品进行提炼，选择其他竞争品牌不具备的额功能进行宣传与体验，只有差异化才能建立其品牌的独特性，使消费者对品牌形成认知。以 A公司现旗下的多功能无线吸尘器为例，该产品的诞生，可以快速的塑造品牌影响，提升品牌影响，其宣传的点在于可以改变家具清洁方式，替代传统手动的吸尘器与拖把，改变现代人的生活方式。在宣传渠道上，A公司可以通过大量的户外广告，比如高铁、影院，也可以用过线上传播平台，电视等，全面的将品牌推向大众，提高品牌知名度，借助终端形象与体验的提升，进一步提高消费者对企业的关注。在宣传上，以“高端、绿色、健康、专业”为主要的宣传点，树立专业的地面清洁，绿色环保的企业形象。
（3）价值链的整合
通过对公司的内部价值链分析，以及行业内其他企业的价值链，可选择整合方式有以下几种：
1.专注于价值链的一个环节做精做强
企业通过对内部环节重新审视后，对产生价值的环节，进行重构。当前企业的内部价值链为：采购→组装→检验→入库→签订→运输→销售→售后服务。针对整个流程的综合考虑，寻找企业自身具有明显优势的环境，并合理的利用这些环节，打造属于自身的竞争优势，使企业保持可长久发展的竞争力。针对一些非核心且浪费精力的环节，可以选择外包出去。企业可以与上下游供应商共同整合自身的价值链，使自身更有价值。
2.通过整合社会资源构建新的价值链
目前我国的产业结构非常的不合理，经济的快速发展，导致在稳定时期，很多问题凸显，目前对家电行业营销较大的就是，生产产能过剩下,在这个过程中，也存在着一些具有优势且独立的环节。企业管理人员可以针对这些环节，进行重新整个，形成一条全新的价值链，为企业提供新的竞争优势。这就需要企业的管理层，对整个企业新的发展有所掌控，且管理水平较高，需要内部对人才进行不断的培养。
3.数据共享和服务外包
数据共享与服务外包，都是网络时代的新选择。通过数据共享，在实现0库存管理以及经销商进销货上，都有明显的优势。借助网络，促使供应链的所有环节无缝对接，实现高效工作。
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秦峻，1985年11月25日出生，男，2008年本科毕业于南京中医药大学，籍贯：江苏省南通市，现居南通。在职研究生专业是企业管理。