周美乐 徐卓然 张洁
（内蒙古科技大学矿业与煤炭学院 内蒙古包头 014010）
摘要：分销渠道指产品从制造商向最终消费者转移过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人。这些组织以及个人包括中间商、代理商以及运输商、仓储商、银行、广告代理商等等。而制造商对于分销渠道的设计主要是以进一步发挥企业现有优势为主导，弥补已有的短板，与此同时，进一步提升在渠道上的优势导向，提高企业经营发展效率，降低市场交易复杂性，同时，渠道策略对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，能够有效提升产品在市场的覆盖面。
关键词：市场营销；渠道策略；分销渠道设计
制造商如何将生产出来的产品销售到消费者手中，一直以来都是各制造厂商面临的难题。而哪位制造商能将自己手中的产品在最短的时间内，以最恰当的方式将产品呈现在消费者面前，且消费者愿意购买产品：就证明谁就在市场中掌握了更多的主动权，在激烈的竞争中占据了主导的地位，获得最大的利益。
本文就竞争环境下渠道发展加以阐述,然后就竞争环境下渠道发展的策略详细探究,希望能从分销渠道发展研究过程中,提出对实际的工作开展有益的发展思路。
一、分销渠道的功能
第一，调研能力。是对特定消费群体中现有和潜在的行为进行观察和分析，收集信息进行反馈，适时调整营销战略，促成交易，在激烈的竞争中保持企业独有的优势；第二，促销能力。生产上、中间商、批发商等通过促销活动，将有利的信息传递给消费者，激发消费者购买的欲望，使得商品能够顺利的传递到消费者手中；第三，协议功能。各级分销商之间对价格、物流、仓储等问题进行商榷，达成协议，将产品及义务更快的传递；第四，订货功能。上级供应商就下级经销商提交的订单进行确认，并与下级经销商沟通[1]；第五，融资功能。在商品交换买卖的过程中，资金也会随之流动；第六，付款功能。下级经销商要通过银行或辅助机构将货款转移到供应商的账户；第七，实体分配功能。产品在转移过程中，供应商就下级经销商的要求，将货品进行分类、分级、包装等；第八，商品所有权转移功能。货物的所有权经由一个组织或个人传递到另一个组织或个人，最终到达消费者手中（直销商品除外）；第九，承担风险功能。产品在运输、仓储过程中面临着地震、起火等致使产品损坏的自然灾害和突发事件。
设计分销渠道具备9大功能，其主要目的，是解决如何将制造商生产的产品及服务更快更好的转移到消费者手中并获得利润，从而弥补产品和服务在制造商与消费者之间存在的时间上、空间上存在的距离。
二、分销渠道的影响因素及设计管理方法
1.分销渠道的影响因素
一是顾客因素，不同的顾客对不同的产品存在着需求的差异，而如何将满足顾客需求的产品呈现在顾客愿意去购买的地点是企业面临的挑战，其次顾客的人数以及地理分布情况也是企业在设计分销渠道时需要考虑的重要因素[2]；二是产品因素，运输工具的运载能力以及数量是有限的，如果产品的体积和重量较大，就会耗用更多的运输时间，同时，产品时具有周期生命的，如果运输时间耗用较多，随着产品生命周期的演进，产品将更快的进入衰退时期，其次，产品也会增加仓储的费用；三是制造商因素，企业的声望、信誉间接决定了消费者对于产品的接受程度，同时，企业的资金水平也反映出企业的综合实力以及抗风险能力；四是中间商因素，不同的中间商掌握着不同的市场以及不同类型的消费者群体，中间商具有不同的优势和劣势，在选择中间商过程中要考虑其对于分销渠道的广泛影响；五是环境因素，企业在发展、经营过程中必须注意宏观大环境，针对不同的市场大环境和国家政策做出调整，避免发生闭门造车的情况；六是竞争因素，分销渠道必须考虑竞争者的因素，对与对手的产品、成员结构、市场决策进行仔细的分析。
2.分销渠道的设计方法
分销渠道的设计，首先要对消费者的服务需求水平进行分析，针对不同的消费群体投放不同的产品，可以通过批量、等待时间、空间便利性、产品多样性、支持性服务等为消费者带来最大的价值；第二，确定分销渠道的目标，在符合企业目标之下制定分销渠道目标，在竞争条件下，分销渠道的有效性取决于其在实现预定功能与服务的同时整个渠道的运营成本是否最小；第三，识别主要的渠道选择方案，中间机构的类型和数量以及渠道人员的责任对整个分销渠道的影响很大，分销渠道的每一层次选择和使用中间机构的数量决定了分销渠道的宽度，而独家分销和选择性分销及密集型分销是企业常选择的分销模式，最后，对分销渠道的方案进行评估，分销渠道需要满足三个标准，分别是经济性标准、可控性标准和适应性标准。
3.分销渠道的管理
分销渠道管理主要是对中间商极其与制造商关系的管理，其中包括明确各渠道人员的责任和条件，对分销渠道人员的管理方法以及如何解决分销渠道过程中的冲突。在分销渠道中，制造商、批发商、零售商构成了一个复杂的整体；[3]在分销过程中的矛盾也是在所难免的，而解决矛盾要在分析冲突的基础上寻找合适的解决办法，可通过激励手段、协商沟通、适当惩罚、分享管理权等方法。
三、结论
4p战略中的渠道策略能够帮助企业将产品送到消费者手中的同时，也在分销渠道中与中间商建立良好的合作关系，双方属于经济利益互惠者，建立长期合作关系，通过签订协议，明确权责关系。渠道战略是企业规划中的重中之重，也是整个营销系统的重要组成部分。随着市场发展进入新的阶段，消费者的需求不断变化，企业的营销渠道也在不断发生新的变革[4]，以适应新的的市场需求，谋求企业利益的最大化，在激烈竞争的市场中占据一席之地。
参考文献：
[1]建材市场渠道模式研究[J] 侯铭海.中国商贸 . 2011 (09)
[2]制造企业网络化分销管理技术及应用系统研究[D] 王逢春.重庆大学 . 2004 (01)
[3]电子商务环境下双渠道供应链的渠道选择与协调[D]. 董志刚.青岛大学2015
[4]基于买方市场环境的企业营销方式与策略[J]. 陈诚杰.商 . 2013(07)
作者简介：
周美乐，2000年9月、女、满族、内蒙古通辽人，内蒙古科技大学矿业与煤炭学院，市场营销专业
徐卓然，2000年2月、女，汉族、内蒙古包头人，内蒙古科技大学矿业与煤炭学院，会计电算化专业
张洁，1999年11月、女，蒙古族、内蒙古通辽人，内蒙古科技大学矿业与煤炭学院，会计电算化专业