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银行个人理财产品的市场营销策略

发表时间：2021/3/26 来源：《中国教育信息化》2021年1月作者：贾文硕

[导读] 随着经济的不断发展,不仅人们的生活水平有着快速的提升，银行的营销与发展也受到相关的影响。随着目前各大银行之间的竞争，互联网金融经济的不断发展，客户要求的不断提高，个人理财作为银行一项重要的业务,做好相关的市场营销策略成为银行个人理财产品发展的重要影响因素。因此很多银行的经营者都会把提高个人理财产品的营销策略作为首要解决的问题。

河南师范大学贾文硕

摘要：随着经济的不断发展,不仅人们的生活水平有着快速的提升，银行的营销与发展也受到相关的影响。随着目前各大银行之间的竞争，互联网金融经济的不断发展，客户要求的不断提高，个人理财作为银行一项重要的业务,做好相关的市场营销策略成为银行个人理财产品发展的重要影响因素。因此很多银行的经营者都会把提高个人理财产品的营销策略作为首要解决的问题。因此本文以银行个人理财产品的市场营销策略为主要的研究方向。以银行个人理财产品为依据,讨论市场的营销策略及其特点,进而提出关于营销方式中存在的问题并提出一些营销相关建议与对策。
关键词：银行、个人理财产品、市场、营销策略
        1绪论
        1.1研究背景和意义
        改革开放后至今，国民人均收入逐年上升。对于国内众多消费者来说，一生中所面临的金融相关的消费需求主要有房屋购置、车辆购置、家庭开销、赡养父母、退休养老等，而这些所有都需要资金应对。这时候，无论是为了实现资产的保值，还是为了对抗物价的上涨，人们都需要拓宽自己的投资视野。改变单一的投资结构，实现多元化的投资，不将鸡蛋放在同一个篮子中。中国特色社会主义经济进入新的发展时代后，目前国民的理财意识稍有提升，但个人理财的认知仍略有肤浅，不够成熟。银行作为依托媒介，为提升各自的理财市场份额，各大商业银行都不断研发新的理财产品，致力于满足市场客户个性化的需求，将个人理财产品的市场营销摆到较高的地位，以创新谋发展。然而，发展中总是伴随着坎坷。疫情下，我国经济社会发展都面临着巨大的内外部环境变化和挑战。因此把握好市场情况，做好营销策略成为银行的一项重要任务。
        1.2研究方法
        (1)文献资料分析法：通过一些银行相关的报纸、期刊等，从网上查看相关的文献资料，从而进行一些银行的问题研究和探讨。同时，根据研究的需要并结合相关的理论知识，对问题进行深一步的分析和研究。
        (2)数理统计法：查阅中国统计年鉴相关研究数据并进行统计及数理分析。对研究数据进行整理分析，总结其中存在的问题，寻求问题的解决办法。得出在发展个人理财产品中的问题，并针对问题进行研究探讨。
        2银行个人理财业务营销存在问题
        2.1理财产品严重的同质化
        个人理财产品具有特殊的性质，产品技术的机密性较低，很多新理财产品在刚上市时，其同一类的复制性产品很快便涌现在市场上。由于很多的银行在个人理财所谓业务上受众人群在着及其相似的共通性，因此产品的功能和效益等各个方面也经常有着高度相似性。所致个人理财产品的同质化问题严重。当前，国内商业银行大部分个人理财产业并不具备创新性，同质化现象十分严重。同时，市场上产品缺乏创新性，消费的选择也十分有限。
        2.2理财客户定位不准确
        要时刻牢记，银行个人理财是利用客户的各项财务资源，帮助其实现人生目标的过程。许多理财经理不清楚自己的定位：有些把自己定位成服务员，只知道为客户跑前跑后；一些则把自己定位成市场预测人士，热衷于指导客户投资；其他一些把自己当成了办公室职员，坐在工位上等客户；还有一些经常与高端客户在一起，也把自己当成了高端客户。

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        2.3专业的理财业务人员不足
        随着目标客户的增多，营销岗位也随之增多。但在考取资格证的员工中，一部分是初入社会的学生，尽管理论知识丰富，但缺乏实践工作经验，难以做到详细为客户讲解各类产品特点与收益。在理财的整体策划中过于理想化，往往忽略诸多现实因素。
        3.银行个人理财业务营销存在问题原因分析
        3.1互联网理财产品对银行理财产品冲击大
        伴随着互联网经济的蓬勃发展，互联网金融也有了较快的提升。而此时，互联网理财产品的应运而生，其投资门槛低，投入精力少，对银行个人理财产品造成巨大的冲击。
        3.2缺乏核心竞争力
        银行在初创某项理财产品时，由于前期缺乏充分的市场调研、同时未能充分把握客户的需求痛点、又无法规划后续产品的更新换代，因此上线后定会偏离客户的需求，不具备长期的市场竞争力。同时产品同质化现象严重导致银行的个人理财产品缺乏独特性。因此在市场中常常没有核心竞争点，缺乏竞争力。
        3.3员工培训效果不明显
        对于员工的培训问题，此前,我国的理财师认证制度,有金融理财师(AFP)和国际金融理财师(CFP),因此银行可以通过AFP和CFP考试,选拔专业的从业人员，提高员工的业务能力水平。此外，可以通过定期员工考核来评估员工的工作能力，并对其产品知识、营销技能、业务流程、社交礼仪等方面做出评价。同时合理的给予员工提升和发展的机会。
        4.银行个人理财业务营销优化策略
        (1)人员策略
        (2)产品策略
        (3)定位策略
        (4)渠道策略
        结语：
        综上所述，在互联网经济背景下，银行个人理财产品营销存在着许多冲击与挑战，但同样也存在着很多新的机遇。如何把握机遇，就要银行随着市场环境的变换不断调整，并改进自身个人理财产品的营销策略。在当前复杂的环境下，提升市场营销策略的效果，从理财产品、营销渠道、营销团队多个方面入手，完善产品的设计组合，巩固传统营销渠道，并加快对互联网渠道的建设和应用，从培训体系和绩效考评体系两个方面实现对营销团队专业水平的提升。致力于为客户提供更加符合其需求的、多元化、个性化的综合服务。
参考文献：
[1]李美欣. 中信银行个人理财产品营销策略研究[D].广东工业大学,2020.
[2]余荫. ZY银行个人理财产品的营销策略研究[D].郑州大学,2020.
[3]王征禹. 工商银行河南省分行个人理财产品市场营销策略研究[D].吉林大学,2019.
[4]黄翀. X银行个人理财产品营销策略研究[D].广西师范大学,2019.
[5]王晗. 工商银行H分行个人理财产品营销策略研究[D].哈尔滨工业大学,2019.
[6]李运来. 工商银行C支行个人理财业务市场营销策略研究[D].兰州交通大学,2019.
作者简介：（2000,10），男，汉族，河南省濮阳人，学生，单位：河南师范大学