韩书丹
（浙江大丰建筑装饰工程有限公司 浙江省宁波市）
【摘要】:在建筑工程中，投标工作是一门专业性、技术性很强的工作，合理运用投标策略和技巧，是提高中标率的关键。
【关键词】:投标准备工作；投标策略；投标技巧
引言
建筑工程施工招标是在工程项目图纸设计完成后，用公开招标、邀请招标等方式选择施工单位。投标单位根据招标文件的要求编制商务标、技术标等投标文件，要想在投标竞争中取胜，不仅需要投标单位在前期做好充足的准备工作，企业自身具备施工承包实力，还需要投标单位运用投标策略和技巧。
投标单位在投标报价时，前期工作是至关重要的，例如经过测算的精确工程量，工程对应的实际市场价格，符合工程实际施工的施工方案等，也为后期运用投标策略和技巧提供依据。
一、前期工作
投标单位在取得招标文件后，需对招标文件的内容进行分析，深刻理解招标单位的意图，这样才能有效合理的开展投标工作。
（1）投标人须知
在投标人须知中，列明了招标单位的各项要求，例如资金来源，招标范围，计划工期，投标人资质条件、能力和信誉，投标答疑时间，投标截止时间，投标保证金，投标文件份数，装订要求，履约保证金，开标时间和地点，废标条款等等，投标单位必须细读上述内容，任何一项内容的不对应，都会导致投标无效或废标。
（2）合同分析
在招标文件中还包含了施工合同条款及格式，投标单位可以根据这个合同条款进行初步分析。例如发包人应负责提供施工所需要的条件，在此内容中承包人可以根据发包人提供的施工条件，进行措施费等的测算；例如工程款支付条款，在此内容中承包人可以根据付款方式，合理调配自己的资金情况；例如工程结算条款，工程技术标准，在此内容中承包人可以合理进行投标分析，以在结算时达到自己的最终效益目标。
（3）图纸分析、工程量测算
投标工作的核心是工程造价，工程造价的来源是根据图纸进行工程量测算，并结合市场询价。对于公开招标工程，招标文件提供了工程量清单，而有经验的投标单位会进行工程量的测算，这是为了发现工程量偏差情况，而不是为了修改工程量，这样可以更好的提出相关答疑，同时进行报价策略的调整。
（4）施工方案制定
一个投标工程的进行，施工方案的制定也是关键所在。它不仅是后期现场施工的核心指导文件，也是在投标报价阶段计算措施项目费用的关键。例如剧院的装修工程，在观众厅区域是需要搭设满堂脚手架进行施工的；外立面幕墙工程，更多的是使用吊篮进行施工；钢结构工程中，以使用汽车起重吊机进行钢构件的吊装施工。不同的施工内容，需要制定不同的施工方案，所使用的施工机械也不同，从而产生的措施费用也不同，故一个合理完整的施工方案的制定是投标时的关键所在。
以上仅仅列举了部分较为重点需要注意的前期工作内容，在这充分理解前期工作内容的基础上，投标单位还需要根据招标工程的不同特点，并结合自身的情况，选择不同的策略和技巧。
二、投标策略和技巧
（1）高低价法
对于施工条件差的工程，为满足现场施工条件，投标单位可能会比一般工程增加人工费、机械费、材料费；对于施工工期紧的工程，投标单位在中标后需要加大人员进场，材料采购需及时，可能产生材料款垫付等情况；对于付款条件不理想的工程，投标单位会在施工过程中自己垫付工程款支付给劳务班组，材料供应商等，以上种种情况可以使用高价法的投标策略，即让投标报价高一些，从而使投标单位承担的风险小点。
对于施工条件好，施工工艺简单，付款条款好等工程，相对于投标单位来说，中标后的风险因素较小，可以使用低价法的投标策略，让投标报价低一些，增加中标机率。
（2）不平衡报价法
不平衡报价法是相对正常报价而言的，是在确定投标总价后，合理调整清单子目中的价格，在不改变总价的情况下，使项目能更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。
固定单价情况：对于投标工程（固定单价形式），投标单位根据招标图纸进行工程量的测算，并与招标清单工程量进行对比，考虑后期工程量会增加的子目，适当提高单价；考虑后期工程量会减少的子目，适当降低单价，这样在最终结算时，投标单位能更多的获利。
图纸情况：对于投标工程的招标图纸中，部分设计内容不明确的，考虑后期修改后会增加工程量的，可以适当提高单价；对于图纸说明不明确的，可以适当降低单价，在后期施工过程中签证，以此赢得更多利润。
包干价情况：对于招标文件中的措施费项目，保洁费项目，专业检测费项目等要求一次性包干价报价的，可以适当提高价格，因为后期此费用将不再调整。
（3）多方案报价法
多方案报价法的使用，更适用于招标图纸可优化或者设计不明确，招标文件中的条款说明不清楚等情况。例如，投标单位可以在另一个方案报价中说明，若该工程采用现在先进的某某施工技术，可以节省费用多少钱。投标单位在熟悉招标文件的情况下，结合自身的实力，进行多方案报价，让业主进行多项的选择，也给自己增加中标的机会。
（4）增加建议方案法
有的招标单位会在招标文件中规定，投标单位可以根据自身情况结合招标文件提出另外的优化方案，供业主选择。投标单位对于建议方案可以写的稍微模糊些，对于核心技术方案需要保留，防止被泄露给其他投标单位。当然，建议方案必须要有较强的可操作性，这样才能被业主认可。
（5）优惠条件许诺法
投标单位可以结合工程实际情况及自身优势，对业主进行优惠许诺，例如提前竣工、延长保修期，免费优化方案等，使该工程在评标时，让自己增加中标机会。
结论
投标竞争是企业之间综合实力的竞争，中标与否不仅取决于投标单位的施工技术、设备和资金等实力的大小，更取决于投标策略和技巧的运用。结合平时的投标工程，在投标工作结束后，进行复盘分析，从而积累经验，总结教训。同时投标单位不断探索新技术、新方法，掌握和创新更适合自身发展的投标策略、技巧。
参考文献：
[1]全国造价工程师执业资格考试培训教材编审委员会.建设工程计价[M].北京：中国计划出版社，2019.
[2]董建华.浅析如何防范工程施工招投标中的不平衡报价[J].中国经贸，2017（2）.
[3]张志玲.浅谈施工企业工程项目投标的策略[J].中国科技纵横，2011（5）.