董春
四川瑞康智慧能源有限公司 四川 成都 610048
摘要：自电改以来，国内各省的售电公司在经历第一轮的市场拓展以后，均将视线放在了向“综合能源服务商”转型，但究竟售电公司做综合能源的优劣势何在，方向如何仍未可知，本文以四川电力市场为例，进行初步剖析。
关键词：售电公司；四川省；综合能源服务；转型
四川电力市场开始电改试点至今已经历3个完整的运行周期。2020年总体情况来看，整个四川市场售电公司达250余家，其中正式运营的不足100家。在经历了3年的市场初期“圈地”式的客户占领后，省内（甚至是国内）所有售电公司均提出了向综合能源服务商转变，有的开发平台、有的回归电力施工、运检等传统行业，但大部分仍停留在“口号”阶段，落地艰难，售电公司转型综合能源，仍需从省内能源禀赋及自身特点上思考。
一、综合能源基本情况
综合能源服务主要有两方面含义:一是涵盖电力、燃气和冷热等在内的多种能源的综合能源;二是囊括工程服务、投资服务和运营服务的综合服务。
国内综合能源行业内至今都未有一个清晰的概念，目前市场上很多综合能源公司都是根据公司的自身发展来提了很多方向：各级天然气公司做综合能源搞“三联供”，侧重供电和供热；电力公司做综合能源就是“搞热电联产、风电、光伏等清洁能源”；各级电网公司做综合能源就是做“现场服务和电力托管”；地方能投公司做综合能源也都是在自己的地盘上结合自己的优势资源做各种能源服务；民营企业做综合能源侧重点都是各种小打小闹的节能服务（EMC项目）。目的只有一个，就是在需要能源的地方提供最经济的能源方案，从而提高能源利用效率，减少不必要的能源浪费。
二、省内综合能源发展简析
四川的能源结构虽然在“十二五”期间进一步优化，大力推进低碳清洁化进程，但是能源供给仍存在传统能源产能过剩，丰期弃水电量逐年增大，枯期缺水缺电现象一直存在。风电、光伏规模快速扩大，但发电及送出稳定性欠缺。总体来说，四川目前能源重点是水电和天然气，作为能源补充的光伏和风电又基本上分布在甘、阿、凉等地。
四川的能源布局，也就基本上决定了四川做综合能源系统的主要方向：一是天然气分布式能源系统、二是节能工程系统、三是余热和余压发电系统。其中：
天然气分布式能源系统。过往十年，四川光伏落地的项目不多，建成的项目大部分都是处于亏损状态，其主要原因：一是进项端天然气价格普遍偏高，但实际到户价格都比门站价格高，导致成本居高不下。二是蒸汽客户端蒸汽价格偏低或者用量偏少，四川的工业更多为发展粗犷的资源型企业，或高新企业的中下游代加工及劳力密集型企业，企业稳定性及持续性不足。三是四川作为资源出口型省份，蒸汽企业普遍负荷运行不均匀，导致分布式能源公司运营成本高。以上三点也就基本决定了目前四川园区型分布式能源企业发展举步维艰，很难有大的发展空间，严重制约了进入这些行业的企业的积极性。
节能工程，余热、余压发电系统。这类综合能源系统须有较强的重工业基础来支撑，四川作为资源型大省，重工业相对较少。同时，做这类综合能源的企业门槛相对较低，无需过多的资金和复杂的技术都可以参与进来。所以这类综合能源系统也是四川乃至全国做综合能源公司竞争较为激烈的领域。
智能微电网系统和虚拟电厂是建立在有一定的分布式能源基础上，具有较强的信息敏感度，运行概念超前。这两种综合能源系统都需要有专业技术过硬和资金实力雄厚的专业团队来运作，行业门槛相对较高。没有过硬的技术和雄厚的资金，一般企业很难进去。
储能系统作为国家能源调配的一个新兴产业，就目前发展来看，前景发展可期，近几年发展也相当的迅猛，但也有一定的局限性，就四川乃至整个西南区，储能系统的发展几乎可以忽略不计，其主要原因是四川的水电资源丰富，随着电改的不断推进，电价峰谷差价已经不是特别的明显，所以纯粹的商业储能系统已经没有实际的利用价值（电网中的储能系统由于起到电网系统的稳定作用，另当别论），除非在有特殊需求的个别化工、医疗等行（企）业。
三、售电公司综合能源业务简析
根据售电公司的基本情况，对于售电公司转型综合能源来说，具体情况如下：
（一）公司优劣势分析
优势：售电公司开展业务转型一般都是植根于其累计的电力销售基础，主要优势体现在一是流量。售电公司在市场初几年布局售电一般都是全川全局性布置，售电总体量及用户数量基础足够。二是渠道。电力销售的营销渠道关系与综合能源渠道相通。三是机制。机制灵活，与既有业务销售能力嵌套。
劣势：对于售电公司来说，一是团队及技术。大部分公司成立尚短，在综合能源领域目前只涉猎其中代运维、年检预试、容改需等零星版块，大部分公司没有自有的技术，没有整体的能源解决方案。二是商业模式。省内大部分企业受限于管理经验及经营理念，企业不愿意自有资金投入综合能源项目，能够合作的项目受限于EMC,BOT等模式。三是资金。包括增量配网、集中式能源站与供能网络（比如热电厂及供热管网）、燃气网、分布式电源、用户侧储能等项目的资产入口是比较重量化的，绝大部分售电公司都属于轻资产运行，对于重投资的业务动力不足。
（二）售电公司战略及业务定位
综合考虑省内的政策环境、能源禀赋、负荷结构等因素，结合公司本身的实际情况，重点抓住优质产业园区、高耗能工业企业、大型公共建筑、数据中心等对象，逐步构建“以电为中心，以高粘性多元化增值服务为手段，以经甄选的天使客户及优质园区为布局重点，以推进发展综合性能效平台为目标，重点拓展能源综合利用、增量配电、节能服务、能源金融服务等业务方向。
业务上，售电公司主要落实两方面目标：一是既有售电客户的增值服务，以容改需、无功补偿、年检预试、中小型电力工程项目为主，保障售电客户粘性。二是在甄选过的天使客户及合作园区，通过增量配电，逐步实现客户（园区）的电力交易、代检代运维、碳中和等方面服务，同时根据各自禀赋择机开展储能、分布式光伏、余热发电等项目，成为能源托管管家。
（三）主要措施及建议
售电公司在综合能源服务上可以开展的项目肉眼可见，需要突破的是在细分市场定位基础上的，根据不同用户定制不同的产品或者模式。
1.产品标准化。针对售电增值服务，考虑其主要对象为中小规模用户，售电公司应以电力交易为入口，将既有产品标准化，充分发挥公司电力交易前期营销资源优势，借助售电市场的销售能力。考虑渠道人员的专业情况，将细分的适宜增值服务内容标准化、产品化，与电力交易统筹开发、互补利用。
2.服务平台化。对大型用户或者园区来说，综合能源服务市场看上去足够广阔，但每个客户都有这样那样的用能服务需求，一旦深挖客户价值，就会发现每个客户几乎都是私人定制，产品化、流程化、大规模批量复制模式几乎是行不通的。因此针对重点大型客户（园区），重点开发能效服务平台，平台端的巡检、运维、增配等公司既有业务口岸可自行代理，同时提供开放式接口，以方便用户在需要时，与光伏、储能、互联网公司、电信公司、智能家居公司、插电式电动汽车网络、屋顶光伏网络等系统无缝链接，弱化竞争关系，强调利益协同，实现资本、技术、渠道、人力等多维度资源整合，建立多方共赢生态体系。
总体来说，随着售电市场的利润日益摊薄，客户的能源服务需求也逐渐提高，成为综合能源服务商已成为所有售电公司的“被动”发展方向，但是具体开展什么方向的业务，仍需根据省内资源及公司禀赋针对性分析，理性探索。