李浩南1黄江2
中交一公局第二工程有限公司 江苏苏州 215011
摘要：对于施工单位而言，市场开发一直是企业在经营中的重要工作。工程项目代表着收入、稳定及发展。接不到项目，企业的生产经营就无法启动，企业的管理也缺乏基础和平台，同时也会导致员工的收入不稳定，团队的稳定性遭到挑战。怎样能够开拓市场，如何增加中标率，以及如何在这样的形势下抓住生存和发展的机会，是每个施工单位的当务之急。
关键词：施工企业；市场开发；竞标能力
1施工企业市场开发及竞标能力中问题产生的原因分析
1.1忽视企业服务及品牌的塑造
施工企业在发展过程中，过度重视经济效益，将主要的时间和精力放在施工项目成本管理上，片面地认为项目盈利是终极目标，忽视了在项目执行过程中对业主的服务及品牌的塑造。实际上，企业之间的竞争最终是软实力之间的竞争，而服务和品牌就是其中最为重要的部分。但很多企业并未给予足够的重视，长此以往，无法树立良好的企业形象和品牌效应，在业内失去了较好的口碑，直接影响到企业市场开发及竞标能力的提升。
1.2竞标战略的单一化
适应市场是实现企业长足发展的必然选择，只有充分把握市场发展趋势，积极引进先进的发展经验，才能够实现扬长避短，提升自身综合竞争力。当前，国内诸多施工企业已经拥有了较强的技术、管理能力，但还依旧停留在价格竞争上，根据现行的评标方式，价格竞争在很大程度阻碍了市场的开发和企业的进一步发展。
1.3科技创新能力不够
企业想要在市场竞争激烈的背景下更好地发展，必须要具有较高的科技水平。然而，对于一些企业来说，受到多方面因素的影响，导致其科技水平并不是很高，影响其市场开发与竞标能力。主要有以下两点因素：一是经济因素，对于部分企业来说，特别是那些中小规模的企业，资金规模较小，只能完成正常的发展需求，缺乏充足的资金应用于科技研发和创新上，导致其科技水平远远落后于同行业内其他企业，在一定程度上制约了市场开发与竞标能力。二是资源配置因素，主要包括专业技术研发团队建设和专业设备的制造。专业技术研发团队是技术研发的核心力量，没有专业的技术研发团队，一定会影响研发质量。专业设备是项目施工的重要基础，设备水平也是影响企业竞标不可忽视的因素之一。企业拥有足够的资金引入或研发先进的机械设备，能够吸引更多关注，让企业引入或研发的设备成为企业的“杀手锏”，提升自身竞标能力。
2施工企业市场开发及竞标能力的提升途径
2.1加强信息渠道的建立，搜集市场信息，组建有效的信息结构
要增强全体员工的市场意识，强调“人人都是营销者”的思想，动员每一位员工关注市场开发的工作，通过个人工作关系和社会关系为公司收集市场信息。要想增强员工的积极性，企业要制定激励措施，推动员工主动收集市场信息，对收集到真实市场信息的员工（无论是否中标）给予相应的奖励，促进全体员工积极协助和参与市场开拓，真正扭转只靠领导和市场部门来开拓市场的局面。
2.2需要有效发挥项目部在市场开发中的作用
施工单位的任何一个项目部都应成为市场开发的根据地，积极发散到周边地区，跟踪跟进项目，收集附近地区的市场信息。企业应将市场开发任务分配给项目部门，作为项目绩效的主要指标，与项目负责人的评估联系起来。用增强项目管理人员的市场意识，来督促项目部在市场开发上的职责落实，让项目部有效发挥其作用。
2.3展现分包商作用，更加强化市场信息渠道
施工单位经常与专业的分包商进行长期的合作，这些分包商深入市场，具有广泛的信息渠道和强大的公共关系能力。施工企业在市场开发的过程中，要重点利用分包商的优势，利用自身在品牌和技术实力上的优势，取得互补优势，实现合作力量，以提高竞标成功率。
3施工单位提高竞标能力的办法
3.1提高标书制作质量，向标准化方向发展。由于我国施工市场渐渐规范化，顾客选择施工企业的主要途径已变成公开招标，这对施工企业的标书制作质量有了更高的要求。想要提升标书制作工作的效率，并要在短时间内准备高质量的竞标文件，施工单位要促进技术标书的标准化，并形成投标的资源平台。建筑企业要按照自身专业分类，安排专业人员组成多个小组，对企业以前提交的每类技术标书进行整理，对企业经常使用的各种技术标书模式进行分类，邀请专家对每个模块进行修改及完善，形成针对每个专业标准的特殊方案或技术措施，总结成为企业的资源库，以完成招标文件的标准化和模板化，使招标文件的编制效率和质量得到显著提升。
3.2汇总的数据决定投标策略，提升报价的水平，累积经验数据和准确计算工程造价是中标的基础。要想提升投标报价的水平，施工单位要建立项目汇总制度，让每个项目部门详细记录在项目实施中投入的劳力、机械、材料等各种数据。在项目完成时，一定要对各种成本的真实数据进行分类和分析，做出书面报告并提交给企业备案。企业需要安排专人定期整理和分析各类已完成项目的成本数据，按时建立和更新每一类项目的成本数据库，积攒宝贵的经验数据，以备将来类似项目的招标报价之用。在确定业务价格时，企业要依照以前的成本数据，预测招标项目需要投入的人员、材料、机器和其他可能产生的费用，计算所有预期成本，并预测竞争者的报价策略，明确目标利润，最后合理设定报价。
3.3做好现有项目，塑造企业形象，争取开发市场。项目现场是展现企业形象的平台。市场发展的基础包括做好项目，建立优质的形象，增强市场信誉。企业要十分重视项目场地的管理，强调文明建设，抓好高品质服务，塑造优质的企业形象。做好手头上的每一个项目，为业主做好服务，赢得公众的赞誉，并在行业中树立品牌形象，这会对企业的市场发展起到良好的效果。
3.4着重宣传品牌形象，增强影响力。为了体现出企业的实力，施工单位也要重视企业品牌的宣传，通过良好的企业形象宣传片，印刷企业宣传手册，向潜在客户全面分发宣传资料。介绍企业的绩效和实力，使客户对于企业的项目管理水平和实施能力有更深的了解，为以后的项目竞标工作建立好的基石。有能力的企业还可以在专业的媒体上播放广告，以宣传企业形象，使企业的知名度得到提升，帮助企业的市场发展。
企业市场开发能力的有效提高是基于企业自身综合能力优秀的前提。如果制造虚假的宣传，该企业会丢掉竞标的最基本要求，也将影响自己的声誉。投标过程中应以有效性和高透明度作为保障企业合法权益的依据。施工企业受到国家政策的高度影响，国家宏观调控也是推动施工单位可持续发展的有效途径。市场开发能力的提高及竞标能力的展现，都是在对国家政策的充分理解上进行的。只有符合国家发展政策，才能从本质上提高企业竞争力。作为一家施工单位，中标的前提就是其优质的工程质量。要想提高市场开发的真实能力，就要拒绝粗制滥造的工程。在实际具体的规范管理中，需要把企业的内部管理做好，这是确保工程质量的基础。对未经申请施工、无设计证、施工证和监督计划的项目要进行调查处理，这是进行内部管理的重要举措。
结束语
综上所述，在施工企业发展的过程中，具有良好的市场开发及竞标能力，能够推动其向着更加良好的方向发展。但受到多种因素的影响，导致施工企业市场开发及竞标工作中依然存在很多问题，制约该能力的提升。所以，为了进一步提升市场开发及竞标能力，施工企业应塑造良好的企业形象、实施多元化竞争战略、强化科技创新能力和提高企业资质等级和增加企业资质类型。
参考文献
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[2]胡晓琳.大型建筑施工企业投标策略研究[D].山东大学，2017.