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海外铁路项目报价模式及编制方法的探讨

发表时间：2021/4/16 来源：《基层建设》2020年第32期作者：宋文涛

[导读] 摘要：随着越来越多的中国企业承接海外铁路基础设施项目，为了顺利获得该项目的合同，初步招标过程中的报价方式和投资情况是否满足业主的要求显得尤为重要。

        中铁北京工程局集团有限公司国际工程分公司北京市 102308
        摘要：随着越来越多的中国企业承接海外铁路基础设施项目，为了顺利获得该项目的合同，初步招标过程中的报价方式和投资情况是否满足业主的要求显得尤为重要。本文对国外几种报价方式和编制方法进行了简要的分析和比较，希望能为类似工程清单报价的编制提供参考。
        关键词：海外项目；铁路项目；报价；编制
        在海外工程承包市场上，国内企业要想在投标过程中战胜来自世界各地的强大竞争对手，获得工程承包权，不仅需要强大的技术、经济能力和行业良好的信誉，更需要根据自身的独特特点，对海外市场做出更合理准确的报价。报价不应过高而导致投标被拒绝或否决，合同签订后应顺利进行，并获得满意或合理的利润。如果投标报价准备不充分，就很难中标，即使中标也很可能无法实现盈利。因此，在遵循国外工程承包相关国际惯例和规范的基础上，选择恰当的投标策略，运用恰当的投标技巧，具有十分重要的意义。
        1资料与方法
        1常见的几种报价模式
        1.1业主无具体要求
        此类项目的业主关注项目的总成本和承包商提供的最终产品状况。他们更喜欢既能满足自己最低成本需求，对具体报价清单模式没有明确要求。这类项目主要发生在海外业主自身对铁路项目建设经验不多或业主自己为中国企业在海外投资建设铁路项目的情况下，如埃塞俄比亚至吉布提项目、几内亚西芒杜矿铁路项目等。为便于工程造价计算，一般按国内铁路清单计价模式编制，工程总造价仅根据工程实际情况折算为境外价格即可。
        1.2业主要求按其提供的BQ单报价
        （1）只需要提供清单单价。这类项目业主具有一定的铁路建设经验或咨询公司聘请了第三方有相关经验的公司，在业主要求报价时根据其当地惯例或第三方咨询惯例填写工程量清单，由业主或第三方咨询核实工程的单价和数量清单，优选单价、数量、总成本最合理的设计方案。如尼日利亚拉伊铁路项目、肯尼亚拉姆铁路项目等。承包人应根据自己的设计条件填报工程量，并根据工程的当地实际情况和自己的施工水平填报竞争性标价。名单的构成方式可能与中国有所不同，具体情况要根据客户要求进行优化。
        （2）既要求清单单价又要求提供单表 1 工程量清单计价表价组成分析表模式。这类项目业主在铁路建设方面经验丰富，在报价时业主要求按其当地的习惯做法填报工程量清单，并要求提供各项清单单价分析表，以便业主审核各项单价是否合理，优选各项单价指标、工程量、总造价及设计方案最合理的承包商。例如俄罗斯图瓦铁路项目、孟加拉 175 铁路项目等，下表 2 为俄罗斯图瓦铁路项目挖土方单价分析表情况。
        （2）工程量清单和清单单价都是必需提供的项目。这类项目业主在铁路施工中的经验丰富，在报价时要求业主填写工程量清单，并根据其当地的做法要求提供挂牌价格分析表，以便业主审核单价是否合理，优选单价指标、数量、总成本和设计最合理的承包商。如俄罗斯图瓦铁路项目、孟加拉国175铁路项目等。承包商不仅要提供完成工程量清单和报价，还应提供对每份清单价的分析表，可以反映人、料、机、单价、间接成本等的消耗情况。
        2编制方法
        对于以上国外常见的铁路报价模式，以下主要从报价的编制方法进行探讨。一般国外铁路工程报价编制方法大致可分为以下两种：第一种参考国内铁路工程编制方法，根据国外项目的实际情况进行优化修改。第二种是利用Excel办公软件进行报价，完成工程量清单报价和单价分析表。

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        2.1参照国内铁路项目编制
        国内铁路项目的编制方法是根据我国现行定额及相关软件编制国外铁路项目报价表。在计算海外项目报价时，软件清单中的项目可根据项目实际情况进行调整，项目软件中人员、材料、机械的个别价格可折算为海外价格，相关费用可根据项目所在地情况重新计算。对于相关取费，软件版中只计算项目的直接工程费用。所有费率不包括在内，并乘以最终报价时的取费费率。当定额不能充分反映承包人的施工管理水平时，应调整软件定额中有关人员、材料、机械的消耗，并转化为企业定额。
        2.2使用办公软件编制
        这种报价的编制方法，即在Excel软件中将人、料、机的消耗清单列出来计算并乘以相应的海外单价，得到清单中项目的直接工程费用。然后将计算出的利润、税金、管理费等间接成本乘以工程直接成本，得到清单中单价分析表。表中相关消耗项目一般参照现行铁路定额消耗统计。企业可根据自身施工管理水平，在单价分析表中调整相关消耗。每一份清单都应有相应的单价分析表，并根据项目要求的清单内容和顺序，最终汇总出项目的总报价。
        3海外铁路工程项目投标报价技巧
        3.1增加备选方案
        当某一项目招标文件规定的工作范围不明确、条款不公平、技术要求很高，招标文件提供备选方案时，可以采用增加建议的方法。投标企业提交的主投标方案应完全符合招标文件的要求，最大限度地满足业主的要求，但提供的备选方案必须有亮点，如采用一些新技术、新方法等。与主招标方案相比，在节约成本的基础上降低了工程造价，也使自身获得了更大的利润。
        3.2临时降价
        无论是什么样的海外铁路项目，投标报价都是保密的。其他投标人可以通过各种渠道了解哪些企业将参加投标，投标人的投标方案和投标报价等，如果在投标截止日期附近适当降低部分工程量的投标报价，或对整个工程的投标报价进行适当折扣，竞争对手没有时间修改投标文件，以确保其报价低于所有或大多数竞争对手的报价。采用这种方法，在投标准备时需要考虑分部分项工程的降价或整体降价幅度。
        3.3联合投标
        如果两个或两个以上的单位组成一个联合体，作为一个投标人投标，并签订合资协议。注意这种方式的前提是招标文件中允许联合投标。联合体是本项目的临时组织，两个或几个单位可以相互补充，既提高了自身的竞争力，又分担了业绩中的风险。
        3.4不平衡报价
        不平衡报价是在传统报价基础上的一种优化报价方法。在总报价不变的前提下，根据付款顺序，对先施工的部分分部分项工程提高报价；或根据工程量清单，对施工过程中可能增加工程量的部分工程，在合理范围内提高报价；对后期施工的部分分部分项工程，有可能减少工程量的部分，在合理范围内降低报价，从而获得无形利益。
        4结语
        就海外铁路项目的现状而言，业主对铁路项目建设经验不多，也没有具体要求时，在报价时采用国内铁路项目编制方法较为合适；业主具有一定的铁路施工经验，在报价时可根据自己的具体要求选择公软件和国内铁路工程编制方法。
        参考文献：
        [1]秦秋明.试析工程项目投标报价策略及技巧[J].中国住宅设施,2020(04):70-71.
        [2]吴子菁.对工程项目投标报价策略与技巧的探讨[J].农业科技与信息,2019(14):74-75.
        [3]康仪庄.海外工程项目投标报价策略和技巧研究[J].建材与装饰,2019(09):141-142.
        [4]吕国清.海外工程投标报价的策略和技巧[J].住宅与房地产,2018(18):36.