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浅论煤炭销售风险预警分析与规避策略

发表时间：2021/4/26 来源：《基层建设》2020年第33期作者：黄用军

[导读] 摘要：随着我国社会主义市场经济的不断推进和对外开放市场的不断扩大，传统的企业经营环境和方式发生了很大改变，本文就以煤炭企业为例，系统阐述了煤炭销售过程中存在的一些问题和风险点，并就预警分析各阶段的任务进行介绍，提出了煤炭销售预警分析的处理办法以及风险控制与规避策略。

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        摘要：随着我国社会主义市场经济的不断推进和对外开放市场的不断扩大，传统的企业经营环境和方式发生了很大改变，本文就以煤炭企业为例，系统阐述了煤炭销售过程中存在的一些问题和风险点，并就预警分析各阶段的任务进行介绍，提出了煤炭销售预警分析的处理办法以及风险控制与规避策略。
        关键词：煤炭销售；销售风险；风险管理；风险预警；风险控制
        引言
        为了有效减少煤炭企业销售中的风险，企业内部也逐步完善自身的监督体制，保障了企业经济活动的良好开展，尤其是提升了煤炭销售管理的能力。但在实际复杂的煤炭销售管理中，还是存在不少经济风险。要想更好地规避煤炭企业经济风险，那就是强化煤炭企业经营管理，对企业自身进行有效的监督管理，促推煤炭企业的良性发展。
        1、煤炭销售管理中存在的主要问题
        1.1过于依赖传统销售模式
        煤炭行业传统销售方式有以下缺陷：煤品种类单一，销售模式简单，过分依赖熟人关系和“圈子”资源，缺乏为煤炭用户提供有针对性、全方位服务意识。有些煤炭生产企业甚至弱化生产技术、质量检测、销售等部门职责，没有意识到用户的煤种选择是由这些部门所决定的，所以对用户锅炉、设备使用标准、冶炼技术的发展趋势和对炼焦煤质量的期望值等信息不能及时反馈回来，不利于企业根据市场动态进行合理生产、技术更新、人才配备和产品结构调整等。即传统销售模式很难有针对性地开展信息专业化营销；不利于产品精确定位战略销售的实施。
        1.2人才流动频繁
        煤炭从业人才的频繁流动，也给煤炭销售管理过程带来很大的冲击。以笔者所在地区的五家煤矿生产供应企业为例，因为政策和资金注入的调整，很多优秀的企业人才，特别是源端煤矿挖掘和终端销售维护管理人才，分流到其他行业发展。造成三家煤矿生产供应企业，无法正常经营，剩下的两家企业也面临专业和高素养人才短缺的局面，而培养新的人才，能不能留下来为企业服务和发展，又对企业的成本和风险带来新的压力和考验。
        1.3煤炭质量降低
        由于当前政策原因，市场供应紧俏，煤炭用户的要求降低，煤炭生产供应方的发货积极性很高，导致在价格和质量方面把控不够，煤炭质量开始降低。煤炭质量若不出现严重不达标，煤炭用户一般不进入纠纷处理程序。其实，出现这种问题应该引起煤炭供应方的警惕，企业信誉的降低，有可能丢失掉市场。销售环境的变化影响到商品的质量，这是对煤炭行业发展、合作、共赢的长期性非常不利的。
        1.4煤炭价格波动
        从经济学角度解释，价格能够反映市场，但价格变动过于频繁，只能说明市场还不完善，运作不够理性；同时，频繁的价格波动还能反映出炒作嫌疑和调控效力微弱的问题[1]。价格波动，引起的原因比较多，运输能力不足就是一个重要的因素。煤炭运输能力不足，造成部分区域内供需不平衡。比如，当前煤炭产区主要在山西、贵州、内蒙古等地，而大量煤炭用户却集中在东南沿海地区[2]，煤炭运输能力的高低会直接制约着煤炭市场供需双方的联系。这些都是煤炭企业应该认真研究的问题，因为这会影响到区域销售格局的稳定性。
        1.5国际煤炭市场风险叠加
        在我国对外开放贸易不断扩大，电力需求不断增加，煤炭生产供应不足的环境下。港口煤的注入和价格优势，就给本土煤炭生产企业带来风险的叠加。如果本土煤炭生产供应企业不做出相应的调整，加上原来一些地方政策保护、煤炭运力不足的束缚，这对本土煤炭或者跨界企业的原本长期合作框架系统带来新的不稳定因素。
        2、煤炭销售风险预警活动过程分析
        预警活动过程包括监测、识别、诊断与评价四个阶段。每个阶段的任务如下：
        2.1监测阶段是整个风险预警活动的基础。其主要任务就是监测煤炭企业内部和外部的管理、决策、市场信息等因子的波动或动态失误。对调整煤炭企业的经营活动方向具有重大的决定意义。
        2.2识别阶段是风险预警活动的关键环节。其任务就是综合分析整个预警活动的因素。包括价格、政策、人员、货物、安全因素等等，并分析判断这些因素在销售管理活动中，存在的可能性风险，损失值和具体的结构形态特征。

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识别的意义就是建立标准指标模块，方便诊断阶段做参考。
        2.3诊断是对识别采集到的风险因子进行确定和分类，并预判其发展方向。主要目的就是分析风险因子的性质、特征，分清楚主要和次要因子，保证后期处理风险的准确性。
        2.4评价阶段是诊断阶段的延伸总结，对诊断结果进行相关信息化处理计算，对照预先设定的风险、预警等级模块，确定其风险等级和预警等级。评价结果对风险控制和规避策略直接产生指导意义。
        3、煤炭销售风险的控制和规避策略
        3.1提高销售风险的识别能力
        煤炭企业中的销售风险因素有很多。从原因来说，有行业发展趋势风险、政策问题风险、竞争对手能力风险、煤炭资源风险等[3]；从结构来看，有煤炭市场自身缺陷造成的风险和煤炭市场外部造成的风险等。因此，对于销售风险的控制和规避极为重要。
        （1）提高销售风险识别能力：识别的目的就在于对销售信息因子的采集、分析、统计和归档，有效的建立起销售风险标准模型。运用信息数字化的方式将销售数据从价格、政策、销售量、安全生产等方面的内容进行分类管理[4]。将销售数据进行信息化处理，并且与销售风险标准模型进行对比，从而达到快速识别销售风险的效果。
        （2）提高销售风险评估能力：根据已有的数据研究进行销售活动，制定可靠的风险评估。把销量、价格指数、增长系数、利润、生产时间等作为参考[5]，基于这一分析模型，可以结合实际的销售情况，制定销售风险的最终评估方案。
        3.2创新销售理念
        煤炭企业的销售经济活动，主要由煤炭企业自身和煤炭消费企业之间的相互关系来完成，其创新的销售理念可分为两部分：
        （1）在企业销售经济活动上，重视风险管理和控制：销售风险应该被纳入企业管理评估系统之中，对于销售方案的审核应该全方面考虑利润、收益、企业发展和销售风险的影响[6]。对识别出现的长期风险和高频率风险更要格外关注，更要注重风险告发模型的健全与完善。
        （2）重视销售整个链条的风险规避：注重与其他企业的长期战略合作伙伴关系和区域政府经济政策的调整。对煤炭源端挖掘，中端运输加工，终端产品使用的整个链条上的风险，通过企业合作的方式加强煤炭企业的销售模式，通过系统的行业评估系统，对用户企业进行财政、市场和发展评估，注重双方长期合作的收益[7]；重视国内、国际煤炭行业发展情况的关注和研究，及时预判煤炭销售趋势并提前做好应对措施，提高煤炭企业在销售各端的风险控制[8]。
        3.3健全和规范销售风险管理体系
        我国市场经济条件下，煤炭行业和其他行业一样，有它自己的行业管理体系。受到我国法律制度体系的保护和约束，行业内部、外部的竞争十分激烈。体系管理过程中会碰到很多风险，再者由于体制、思想、人员素养等方面的影响，法律和制度得不到严格彻底规范的执行，作为社会主义市场经济法律体系重要组成部分的煤炭销售风险管理体系已成为一个突出的破弱环节，这就要求煤炭行业具备合理的产业结构和有效的销售管理体系。所以，在解决煤炭销售的风险问题上，必须要做的就是健全和规范销售风险管理体系。
        4、结语
        煤炭销售的过程中风险无时无刻不存在，但也是可以克服的，在做好上述的各种措施之后，再根据煤炭市场的实际情况进行积极地施策和调整，相信煤炭企业的销售风险也是完全可以纳入到可控的范围内，并为煤炭企业良好可持续发展保驾护航。
        参考文献：
        [1]冯雨.煤炭销售风险预警分析研究[J].煤炭经济研究，2011，31（04）：90-94.
        [2]王珍.我国煤电企业战略联盟的构建研究[D].太原理工大学，2013.
        [3]陈羲.S煤炭公司的战略转型风险管理研究[D].北京交通大学，2019.
        [4]杜崛.煤炭销售风险及规避措施探讨[J].河南科技，2014（02）：240-241.
        [5]鲍宗客，朱魏巍.中国企业的实质性与扭曲性研发——研发企业存在生存溢价吗?[J].科学学研究，2017，35（11）：1691-1699.