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摘要:投标报价是工程投标的核心,合适工程投标报价策略,不仅可以提高中标率,而且还能获得较好的工程经济收益。本文就几种常见投标报价策略和技巧进行分析和探讨,把在工程项目投标中的投标策略加以归纳总结,以供参考。
关键词:工程项目;投标报价;投标策略
引言
在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下,任何施工企业都必须重视对投标报价决策问题的研究,为了施工企业的生存和持续发展,施工企业决策者应对施工企业的投标报价多进行科学分析,积累经验,选择合适的报价方法,全面考虑期望的利润和承担的风险,增强竞争能力,在风险和利润之间进行权衡,并做出选择。
一、投标报价策略分析
对于一个建设项目,参加投标的单位一般有几家,甚至几十家。投标如同打仗,须知己知彼,才能百战百胜。既要综合考虑本企业的综合能力和预期目标,又要充分了解分析竞争对手情况,根据实际情况采用适宜的投标策略,从而做出恰当的报价决策。
(一)投标报价编制原则
在进行投标报价前,必须首先根据招标文件进一步复核工程量。作为投标计算的必要条件,应预先确定施工方案与施工进度。报价是投标的关键性工作,报价是否合理直接关系到投标的成败。
1.以招标文件中设定的发承包双方责任划分,作为考虑投标报价费用项目计算的基础;根据工程发承包模式考虑投标报价的费用内容与计算深度。
2.以施工方案、技术措施等作为投标报价计算的基本条件。
3.以反映企业技术与管理水平的企业定额作为计算人材机消耗量的基本依据。
4.以标前调查报告、市场价格信息与行情资料,编制基价,确定调差方向。
5.报价计算方法科学严谨、简明适用。
(二)投标报价的分类
投标报价的目的主要是为了取得工程中标、获得经营承揽任务、提高企业效益。在工程投标活动中,报价策略应该根据企业对不同项目的不同需求来确定。
1.盈利性投标报价
对于那些拥有较多在建工程且具有一定生产规模的施工企业来说,把盈利作为第一投标目标,某工程可视为非必要项目。这种纯粹以盈利性作为目的的投标报价工作在开展过程中,不仅仅满足招标文件、澄清补遗、图纸设计要求等,更要结合市场环境等多方面综合考虑,在保证项目收益盈利的前提下以求中标。
2.竞争性投标报价
为了开拓新的项目区域并且在存在较多竞争对手的不利投标环境下,大多数企业习惯采用竞争性投标报价。竞争性投标报价是一种需考虑项目当地市场行情、社会关系,以及工程建设难度和周边环境,从而进行分析比对此次投标活动对后续该项目所在行业市场影响力的投标策略。在测算到相对精准的自身成本及效益的同时,需充分考虑到其竞争对手各自报价,经一定的对比分析之后,选出适当且最有竞争力的报价,以求达到中标目的。
3.生存性投标报价
对于刚成立不久的新公司或存在有一定时间未接到工程项目处于半休憩状态情况的企业,此类型企业或以创出名誉为目的或以解决自身承揽任务重担为目的,对投标项目需求急迫,中标与否成为关系到企业生死存亡的转折点,必须全力以赴,以达到暂时维持企业生存、渡过难关或为企业创造日后更大生存空间为目的,所进行的一种投标报价策略。
(三)投标报价应该考虑的因素
1.技术和管理要求的因素
在项目招标文件中,建设单位往往会对工程的一些较为关键的技术、管理人员和所需满足项目要求配置的机械设备等要求进行明确。投标单位应结合自身情况综合考虑,针对一些对专业技术要求高,而企业本身实力较欠缺的项目,需要另外分包给其他专业公司时,需谨慎考虑其项目竞标的必要性,以及项目在后期中标后施工过程中所发生的施工成本增加等因素。
2.竞争对手的因素
国家现行招投标法规定,投标单位至少要3个以上。在当前公开招标的模式下,参与某一项目投标的单位数量众多,如何能够快速且准确的了解竞争对手的情况,获知对方的报价策略和投标价格对于投标报价工作的开展具有重大的意义。
3.后续效益的因素
与某区域业主单位建立长期关系,进行长期的项目开发,是施工企业实现区域滚动发展的目标。企业在开辟新区域,接触新的业主单位的时候,对于该项目的投标报价工作要全面权衡本次报价对后续工程比重的影响。在适当减少本次投标的利润但能带来更多投标机会的前提下,可考虑以较低价竞标,以获得后续更大的发展空间。
二、投标报价策略和技巧
投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段,投标策略作为投标取胜的方法、手段和艺术,贯穿于投标竞争的始终,常用的投标策略有:不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法、无利润竞标法、先亏后盈法。
(一)不平衡报价法
不平衡报价法的采用要先审核确认工程量,在项目报价低的情况中要把工程量在执行过程中可能增加耗时和量的损失预估出来。但是在报价过程中过多使用不平衡报价法可能会引起业主反感,适得其反,容易造成废标。要把不平衡报价在总报价不变的情况下控制在15%以内,而且调整各个项目的报价来确保总报价不被影响,并且不影响预期经济效益的获得。
(二)多方案报价法
招标文件中工程范围不明确,某些条款不清,在充分考虑风险的情况下,在满足原招标文件技术要求的条件下,不仅对原方案提出报价,还可以提出新的方案进行报价。报价时要对两种方案进行技术与经济的对比,新方案比原方案报价应降低,以利于中标。
(三)突然降价法
投标人在充分了解投标信息的前提下,通过优化施工组织设计、加强内部管理、降低费用消耗的可能性分析,提出降低报价方案,并在投标截止日规定时间之前提出,有利于中标。可结合不平衡报价法同时使用,确保项目获取较好施工利润。
(四)无利润竞标法
投标人在可能中标的情况下,拟采取将部分工程转包给报价低的分包商;或对于分期投标的工程采取前段中标后段得利;或为了开拓建筑市场扭转企业长期无标的困境时采取的策略。
(五)先亏后盈法
这种方法比较适用于大型分期工程建设项目。为了提高项目中标率,可以将第一期工程的项目报价降低甚至不计利润,在第二期工程建设中把第一期的亏损和相关费用补齐,这种情况一般都是大的分期工程,且投标机会多。
三、投标报价应注意的事项
掌握项目前期的投标策略和报价技巧,努力创造各种条件,用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报。对承包商来说,经济效益永远是第一位的,企业的主旋律就是形成利润,合理的投标策略和报价技巧,可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔,但投标报价不仅具有很强的技术性,同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策,应该灵活掌握,注意分寸,善于合理加价与削价,在此方面必须注意以下几点:
(一)避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象,力争维系经济责任的连续性,才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行,确保项目的最终盈利。
(二)合理把握不平衡报价,力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。报价单中先干条目的单价调高,而把后干条目的单价调低,即“早收钱”。在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加,则应相应调高单价,而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大;反之则相应调低单价,从而保证工程实施后获得较好的经济效益,即“多收钱”。
结语
投标报价文件编制与投标策略的运用,是投标活动中的关键工作,认真编制投标报价、合理运用投标策略,不仅可以提高企业投标竞争力,而且能给企业带来较好的经济效益,促进企业健康发展。
参考文献:
[1]杨杨.铁路工程投标报价编制要点探析[J].建材发展导向(下),2015,(11):370-370.