赵红
中国水电基础局有限公司
摘要：施工企业市场开发与竞标能力决定了一个企业在市场环境中的地位和能力，为进一步提高施工企业发展水平，做好市场开发与竞标能力分析是非常重要的。下面文章对施工企业市场开发与竞标能力提升展开探讨。
关键词：施工企业；市场开发；竞标能力；企业开发
引言
国内工程建设市场的竞争愈发激烈，低价中标已经成为部分施工企业迫于生存压力而不得不采取的无奈之举。在全过程的招投标阶段运用多样化的投标策略、提前策划项目变更管理已成为施工企业成功获标与有效提升项目利润的关键环节。
1建筑企业开展投标决策的方法分析
施工现场的安全决定企业市场开发和营销的最终结果。施工企业的项目要将生产经营一体化实施，将“现场确保市场，在建促进营销”作为企业的经营理念。企业在招投标时，选用的投标策略是为了最终投标取胜的方式，在整场投标竞争应用的投标策略决定了施工企业最终中标率。而在选用投标决策时要围绕以下原则开展：首先，针对投标项目分析其专业性及资金情况，衡量得失后再决定是否投标；其次，决定投标后要根据项目类型及企业现状决定投标性质；最后在投标时投标人要根据实际情况考虑投标阶段、投标数量、投标类型，尽量选择企业优势和能力比较突出的标段，一般选择2～3个标段是比较合适的。企业在选择标段时，第一要选择与其施工项目吻合度较高的施工内容。例如，企业强项为大型桥梁建设，那么首选标段就是项目中的大型桥梁进行投标；企业优势为综合工程，那么投标标段就是项目中的长大线路综合工程进行投标；企业在隧道工程中有技术优势，在投标标段中可以选择长大隧道或复杂环境隧道进行投标；第二是要兼顾施工项目的工程大小和难易程度；第三是要避免与实力强劲的竞争对手直接对比。
2施工企业市场开发及竞标工作面临的风险
2.1招投标过程中的合同风险
施工企业在投标过程中容易出现的合同风险，主要是因为合同失误和合同条款不合理。施工合同条款应该明确施工环节的细节，如果施工合同出现错误和矛盾，缺失主要条款的具体说明，责任负责人不明确或者未能全面跟进施工过程，这些问题都会在投标文件和施工过程中埋下安全隐患，极易出现失误，造成经济损失。另外，建筑施工合同条款大多遵循国际标准，对工程进度变更、价格调整以及质量保证都要明确责任方，出现不可抗力因素应当怎样解决、工程验收时的注意事项等，合同条款应当面面俱到，确保条款公正，如果条款设置不合理、风险承担偏差较大、对技术要求规范苛刻，将会给承包人带来巨大的工程隐患。
2.2竞争方式多变，营销时间长
为保证建筑市场的正常竞争与合格的建筑质量，我国关注建筑市场招投标活动的公平性，并采取多种方式健全完善市场招投标机制的合理性与公正，如综合评分、清单报价、公开招标等。变化的竞争过程带来了竞争方式的变化。另外建筑行业市场开发具有时间长，参考资料少的特点。建筑施工企业的市场开发，从项目投标前的谈判磋商，到承包任务后进行确实的施工管理，总体时间跨度大，短则1年，长则3-5年，而不同时期的情况会对施工任务的具体情况造成影响，以此造成营销条件的变化，给营销人员增大工作压力。因此，建筑施工企业的市场开发更加需要优秀的营销人员与严密的营销部门来共同应对变化的竞争情况与长时间的竞争准备。
2.3经济风险
尚处于投标阶段的项目不确定性因素较多，，情况相对复杂多变，边界条件大多在假设状态，投标人在此条件下结合自身实际情况并通过精准计算得出的初始报价，其中必然含有很多风险因素。因此，在投标报价决策时，对于基础价格、摊销费用等除进行必要的考核修正外，还需要对可持续发展需要预留的利润空间和承担的风险能力范围予以充分考量，一旦遇到风险较大的项目，投标人需要慎重考虑可承受的风险能力，并结合企业实际情况对可接受的最小预期利润和最大风险范围做出决策。
3施工企业市场开发及竞标能力的提升途径
3.1建立各方联络机制
经营投标工作不仅涉及设计方案优化、概算修偏等方面，同时保持好与建设方、设计院、第三方咨询等单位良好的沟通交流，也是经营工作顺利开展的前提及投标成败的关键。以建设方、设计院对技术方案、施工经验等实际需求为切入点，通过企业在建项目展示等沟通交流平台，向建设方、设计院展示企业施工能力。同时，借助企业品牌和专业化优势，换位思考，成果共享，实现方案优化落实到设计图纸上的经营目标。
3.2坚守执业操守，维护企业信誉
对于建筑投标市场的不正当获利行为，政府管理部门应当加大监管力度，一旦发现违法行为，必须严加惩治。信息数据资源平台共享，带来了技术上的革新，政府和发达地区的建筑企业应当力推建筑市场的资源共享，建立数据资源平台。让招投标业务更加透明，成为网络资源获取平台，只有政府严加管控，才能严厉打击不正当投标行为。建设项目要由负责部门把具体信息投放在网络平台，并且时时跟进参投项目的行为措施，严格监督投标过程，让项目更加透明、更加公开。对此，施工企业应当提前做好资源分配，积累企业内部人员资质以及业绩情况，不断创新信息技术，让企业发展顺应时代变化，坚守职业道德，遵法守法维护好企业自身的名誉，不断提高企业品牌知名度。
3.3建设企业文化
建立企业文化，不仅需要内部的建设，更需要外部的弘扬，这样才能最大限度地发挥出企业文化的优势所在。这要求企业针对市场开发具有较高水平的公关能力，宣传优质的企业文化与企业历史，自信地展现建筑企业能力与营业标准，为营销部门打好与客户沟通的基础，通过多种形式，多种渠道的宣传途径争取客户的了解与信任，如建立网站，借助报刊及网络媒体宣传项目能力与企业文化，积极开展公关活动，针对差异化的客户需求设计不同层次的公关方式，对客户、企业、项目有关政府部门都进行建设能力与质量的展现于保证。内部建设企业文化，外部弘扬企业文化，最大程度为营销人员争取筹码，这正是当下开拓建筑施工企业市场开发策略的一种新方向。建筑施工企业想要加强市场开发能力，需要深入认识建筑市场开发特点，把握客户需求与行业要求，切实加强建筑施工企业的市场开发能力，建设完善建筑企业信息体系，培养专业精英的营销团队，以此来确定并实行高效的营销策略。
3.4正确选用报价策略，合理使用报价技巧
招投标工作必须采用正当的投标策略，如果能够灵活运用报价技巧，中标率则会大大提高。越来越多的项目报价评分会适当地降低价格，既要符合招标文件的硬性要求，还要能够通过双方的检测高于成本价。所以，投标的定价工作需要对项目自身建设以及文件条款要求详细分析之后，统计完施工进度，确定市场价格和施工方案之后选择合理的报价，对报价不平衡的项目，需要运用招标技巧提前规避。例如，施工企业在技术方面占据优势可以减少资金投入，如果是特殊技术要求则可以提高经济投资，对业主采买的材料收取施工费，合理降低设备价格，也可以在后期采取“一条龙”服务。
结语
综上所述，建筑企业为了公司的长远发展，必须要做好风险规避，了解招投标手段具体分析风险，降低企业在招投标过程中受到的经济损害，提高企业的经营利润。为进一步提升企业市场开发与投标报价水平，还需要采取正确的投标方式、提升企业文化建设、注重各方面的沟通，从多方面做好风险规避措施，尽可能提高企业经济效益。
参考文献
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