房地产房地产企业客户关系营销策略探析--中国期刊网

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房地产房地产企业客户关系营销策略探析

发表时间：2021/5/17 来源：《基层建设》2021年第2期作者：元婷洁

[导读] 摘要：随着互联网科技的发展、大数据时代的来临,现代房地产企业发现一个房地产企业或产品在市场中竞争力的高低常是由于该房地产企业与客户之间的关系决定的,因此现代房地产企业越发重视处理与客户之间的关系。

        中国电建地产集团有限公司北京
        摘要：随着互联网科技的发展、大数据时代的来临,现代房地产企业发现一个房地产企业或产品在市场中竞争力的高低常是由于该房地产企业与客户之间的关系决定的,因此现代房地产企业越发重视处理与客户之间的关系。
        关键词：房地产房地产企业；客户关系；营销策略
        前言
        近年来，随着我国社会经济发展水平不断提高，各行各业也得到了突飞猛进的进步。众所周知，各行各业都是以盈利为目的，因此会将管理重心放到能够给房地产企业带来经济效益的工作内容中，这便导致各房地产企业对单位内部管理工作不够重视，客户管理工作问题频出。随着现代社会的迅猛发展，如果房地产企业依然不重视客户关系管理这一工作内容，将会严重影响房地产企业的经济效益和可持续发展。在当前新形势下，各房地产企业应当充分认识到客户关系管理工作的重要性，并不断提高客户关系的重视度，将具体管理工作落到实处，以不断增强客户黏性，提高房地产企业在本行业中的市场占有率。只有房地产企业在市场中拥有一席之地，才能为房地产企业今后实现可持续发展打下扎实的基础。
        1客户关系管理的重要性体现
        1.1降低房地产企业营销风险
        在房地产企业的运营过程中，重视客户关系管理可以最大程度地降低房地产企业在市场运营中的营销风险。客户是房地产企业的重要资源，房地产企业进行客户关系管理基本工作是维护老客户，推动“以老带新”介绍客户的过程，目的在于让房地产企业所有的客户能够产生良好的消费体验，并且将房地产企业服务融入到客户的生活之中，给消费者带来全新的服务体验，在这种情况下，客户与房地产企业进行合作时会提高满意程度，实现双方的互利共赢。与此同时，房地产企业在现代化市场营销过程中会面临着或大或小的风险，如果房地产企业不能及时辨别风险并加以合理规避，就会对房地产企业的运营产生一定的经济损失。继而导致房地产企业的业务开展停滞。具有战略眼光的房地产企业一定会重视客户关系管理工作，密切和客户之间的交流沟通，继而大幅提升消费者对房地产企业的好感。在对客户进行服务时还应当渗透房地产企业文化，在客户群体中留下良好的房地产企业形象。做好客户关系管理的房地产企业，客户群体会不断扩大。在当前市场竞争不断激烈的大环境下，无形之中能够提高房地产企业对风险的抵抗能力，更好地实现房地产企业的未来发展目标。
        1.2提高经济效益
        在房地产企业运行过程中做好客户关系管理，还能够在很大程度上提高房地产企业的经济效益。房地产企业在进行市场营销管理中可以从客户关系管理入手，通过科学合理的营销策略来进一步提高客户关系的整体管理水平，能够对于房地产企业增加利润起到积极的推动作用。在我国现有房地产企业发展中也得到了良好的体现，归根结底在于房地产企业的盈利是由成本和营销额差价构成。通过做好客户关系管理，密切和客户之间的沟通，房地产企业能够实时掌握市场运营现状，更客观地认识到房地产企业服务中存在的不足，并加以优化调整。无形之中对客户做了市场调研，既降低了营销成本，又能够最大程度为客户提供多样化的消费体验，同时又能够给客户留下良好的房地产企业印象。在今后客户的消费过程中，会优先考虑到合作过且印象较好的公司房地产企业，继而会将自身获得的良好体验向周围的亲人朋友进行宣传，通过消费者口碑营销的模式会比房地产企业自身做出的宣传效果更好，因此在产品整体定价不变的情况下，房地产企业会在一定程度上降低营销成本，因此经济效益会大幅提升。
        1.3增强房地产企业核心竞争力
        房地产企业做好客户关系管理还能够在激烈的市场竞争中增强房地产企业的核心竞争力。众所周知，在市场经济变革的过程中，竞争压力越来越大。

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房地产企业在营销的过程中需要稳扎稳打，一步出错就会面临全盘皆输的局面。因此，新形势下对于房地产企业营销管理以及客户关系管理工作提出了更为专业的要求。在当前新形势下，房地产企业应当积极转变工作思路，重视与客户关系管理这一工作环节，维持客户之间的良好合作关系，通过引导客户做好口碑营销，能够降低房地产企业的营销成本，提高经济效益，进一步稳固房地产企业在市场经济中的地位。另一方面，在房地产企业进行客户关系管理工作中，还应当根据当前工作的实际发展情况，制定出具有个性化且高效的营销策略。将市场环境、房地产企业未来发展规划以及客户实际需求进行综合考虑，并做好市场调研，以此为依据，做好客户营销管理的战略规划，充分彰显房地产企业的营销优势。在房地产企业树立营销理念时应当重视客户需求，留住现有的老客户，避免出现客户流失的现象，不断提高市场占有率。
        2发挥客户关系管理价值的方法
        2.1客户关系管理中的问题
        虽然客户关系管理在房地产企业中的价值较高,也要将客户关系管理的作用发挥出来才能体现出其价值。而现在很多的房地产企业是空有理论与工具,却没有使用工具的方法,所以很多公司房地产企业虽然有客户关系管理软件系统和客户关系管理想法,但是其在房地产企业营销中起到的作用是非常小的,甚至很多房地产企业都没能运用上该方法。在许多房地产企业中该系统软件之所以没能起到作用,关键点在于底层的营销人员不愿意去执行该方案,普遍认为客户关系管理会影响他们的收入,降低他们在房地产企业中的地位。
        2.2发挥客户关系管理价值的方法
        （1）提升营销人员的意识,优化营销方案
        客户关系管理运用的主体是营销人员,所以,一家房地产企业要想将客户关系管理的价值给发挥出来,首要的工作就是要提高底层营销人员对客户关系管理认识,避免营销人员对该方法的误解,同时也要提高营销人员的待遇,打消营销人员的顾虑,这样才能使营销人员能够积极主动地与客户沟通联系;第二点工作是在营销人员对该方式有了了解之后,要充分利用好该方式,去了解市场、了解客户,进而有针对性地设置及优化营销方案,提高营销的转化率,促进房地产企业的盈利。
        （2）增加与客户的良性沟通,注重感情管理
        客户关系管理直白地说就是处理好与客户之间的关系,而要想处理好关系就要加强客户与房地产企业之间的交流联系,这样才能增进彼此之间的了解。客户关系管理首先就是要了解客户信息,部分对客户信息的收集工作是信息技术无法代替的,所以更多的时候就需要营销人员与客户进行良好的沟通,要和客户建立起良好的感情基础。只有客户感受到了营销人员的真实情感才会愿意将个人的喜好、偏向等信息提供给营销人员。也只有良好的关系,才能增加客户黏度,为房地产企业提供稳定的客源。
        结束语
        客户关系管理相比于之前的公司经营理念来说,更加注重客户这个核心,其价值就在于能够与客户建立起良好的互动关系,房地产企业能够更全面地了解客户的要求,进而在市场营销时能够做出更加优秀的产品营销方案,降低房地产企业的营销成本,提高营销效益并提升营销质量和销量,给房地产企业带来更加丰富的回报,增加房地产企业在营销市场中的竞争力。作为一家房地产企业来讲,不仅要认识到客户关系管理在市场营销中的价值,还要促使其价值能够得到最大化发挥,要根据市场变化不断更新营销方案,切实做到与客户之间的联系,只有这样才能保证房地产企业在市场中的持续竞争力。
        参考文献:
        [1]冯世凯.客户关系管理在房地产企业市场营销中的价值思考[J].商场现代化,2017(5):70-72.
        [2]寇婧茵,靳知非.探究客户关系管理在房地产企业市场营销中的作用[J].今日财富,2019(4):196.