中铁一局集团有限公司 710054
摘要：营销工作是企业发展的龙头，区域化经营是目前国内市场营销的主要模式。本文从企业区域化经营面临的国内市场新形势入手，探析在新形势下企业如何科学地研究市场，分析市场，占有市场，为企业区域化经营的健康、可持续性发展提供新理念、新思维，以便其科学、正确地指导企业区域化经营工作。
关键词：企业；区域化；营销；新思维
前言：随着市场竞争日益激烈，企业亟需不断强化市场竞争力，全面提升企业的发展质量，促进企业不断做大、做强；企业亟需在自身发展规律的基础上，科学、合理地制定适合当下市场形势的经营战略，从而对企业长远发展确定正确方向。
1、企业区域化经营面临的新形势
1.1 国内区域经济发展的不平衡性呈现扩大趋势
在全球经济低迷的情况下，我国经济发展虽然表现不俗，但国内地区的经济发展不平衡问题依然突出，甚至这种不平衡局面有不断扩大的趋势。譬如，在我国华东、华南及华中地区，因得天独厚的地理位置优势和作为改革开放的先行地区，经过几十年的不断发展，地区经济规模和体量均有长足发展，并且已经成为国内经济充满活力，思想开放的代名词，而与之形成反差的是我国的西北、东北地区由于地广人稀，地处我国大陆腹地和偏远地区，思想观念相对保守，多年以来经济发展提升较为有限，经济活力明显表现不足。
随着我国强调要“逐步形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”的提出和推行，在国内利好政策的影响之下，国内经济发展不平衡局差距定会逐步缩小，这也将可能催生国内一些新领域、新产业的出现和蓬勃发展，同时也会刺激传统基建及新基建领域的项目建设，这对于企业内部研究市场形势的人员而言应该引起足够的重视。
1.2 市场经营观念转变与区域市场形势变化未实现同步
在国内市场呈现“线上冲击线下、虚拟冲击实体、国外冲击国内”的大背景下，国内基建市场也出现新的情况和新的变化。有些地方政府为拉动经济增长是不遗余力的想办法、找出路，但在面对一些政策、规定及自身财政实际状况等问题时又顾虑重重和犹豫不决。这就给对于积极想参与到地方经济建设的企业来说提出的新的问题，即如何进行换位思考，能够想政府之所想，急政府之所急地解决地方政府面临的困境。但是，由于信息的不对称，现实情况往往是企业较难准确把握住地方政府的痒点、痛点及兴奋点，不能很好的对症下药，切实解决政府面临的实际问题，这就造成企业与地方政府进行合作的过程中往往达不到预期的效果。经调查分析，造成企业区域化经营效果不佳的根本原因之一就是企业对国家或地方出台的一些政策方针敏感性还不够强，反应还不够快，在思想观念转变方面存在一定滞后或不适应市场变化的情况。
1.3 营销人员综合素质未能满足区域化市场经营需要
随着国家加大新基建的建设，基建市场除传统基建之外又出现了一片潜力巨大，规模和体量不可小觑的新市场。如何迅速、准确了解新市场、进入新市场，这给企业的营销人员提出了新的挑战。即使在传统基建领域，新的合作模式和建设模式也根据市场形势的变化在不断地进行创新，以便最大程度地适应和满足变化的市场情况。长期以来，企业内部一些营销人员由于惯性思维和经验主义的作崇，在自身学习方面存在自驱力不足，在接受新知识、新观念、新技能、新方法方面的吸收能力和消化能力存在不足，造成企业有些营销骨干人员的综合素质明显满足不了区域内传统基建市场和新基建市场营销工作的需要。
1.4 企业对区域内新政新规研究不够，解读方面存在一定误区
企业在研究有关基建领域的新政、新规时，需要从国家、地方、企业自身多维度进行全方位的综合研究分析。
这就需要企业的内部应有一支懂法律、懂经济、懂财务、懂政策制定的团队，及时收集国内相关政策、法规，开展定期集中研讨，并及时组织相关人员进行集体宣贯和学习，做到企业营销工作在新政新规指导下有序开展。但从一些企业暴露出的问题来分析，有一部分企业在对有关基建领域的新政新规研究分析方面的资源投入明显不足，甚至在企业内部没有相应固定的部门设置和人员配置，这就难免造成企业决策层在进行某些决策过程中存在一定盲目性，甚至作出错误的决策。
2、企业区域化经营战略的新思维
2.1 实现营销人员属地化，以夷制夷搞营销
区域差异不仅存在于气候、地理、经济，而且存在于生活习惯、性格、人文等方方面面。企业实行区域化经营，贯彻执行营销人员属地化，不仅可以满足营销人员工作、生活两不误的心愿，而且能更好地发挥本地人了解本地人的优势，有的放矢的进行相互沟通和交流。企业贯彻执行营销人员的属地化，还可以很好的实现了营销人员“安身、安心、安业”的目标。从企业长远发展来说，通过营销人员属地化，企业能够最大可能地留住优秀的营销人员。
2.2 以区域市场风向为导向，顺势进行区域市场营销
一般情况，国内基建市场会受国际环境和国际关系影响较大。企业准确把握国际形势动态和国与国关系对于国内基建市场趋势研判将至关重要。因此，企业在开展国内基建市场营销过程中，要具有国际大局观，国内国外一盘棋的意识，不能眼睛只盯着国内，对国际形势视而不见。企业不仅要低头拉车，也要抬头看路。在准确把握了基建市场可能变化的趋势后，及时组织精干营销人员，进行精心营销策划，抓好策划贯彻执行，实行过程把控、动态管理，把企业优质的营销资源向具有潜力的区域和领域倾斜，确保企业市场营销达到预期目标。同时，通过企业的专业团队对基建市场潜在的竞争对手进行细致研究，总结好的经验，并对企业自身经营理念进行优化，从而适应市场的变化与需求。通过外部影响内部，内部自觉改革的双联动形式，促进企业在整个市场竞争中立于不败之地。
2.3以区域客户需求为中心，精心策划区域市场营销
企业生存离不开客户，客户的需求就是企业努力的方向，满足客户的需求就是企业存在的价值。企业营销人员在开展营销工作中要想客户之所想，急客户之所急，在合法合规的原则之下，应该积极、主动与客户常沟通、常互动、常交流，并及时、准确把握客户的痛点、痒点、兴奋点，帮助客户排忧解难，为客户献策献力，与客户建立起良好、稳固、互信的关系。
2.4建立长效激励机制，倒逼区域内营销人员主动提升业务水平
企业应建立具有针对性、可操作性、行之有效的激励机制，充分激发营销人员工作热情和主观能动性，化营销人员被动式工作为主动式工作，自觉性地开展工作。同时，企业应多关注营销人员关切的问题，及时卸下他们的思想包袱。企业应多关心营销人员身心健康，多关心营销人员的生活，使营销人员虽身在外，但时刻能感受到企业的关怀和温暖，让营销人员对企业产生一种发自内心的归属感和自豪感，从而倒逼营销人员热爱企业，自觉地提升自身业务，以自己良好的工作状态和工作成绩回报企业。
结语：
经过多年实践，企业实行区域化经营已被证明是一项正确、英明的决策，也是企业求效益、求发展的一条有效途径。这不仅避免了企业内部在同一区域内的恶性竞争，而且在企业内部形成了一种相互学习、良性竞争的局面，对企业长远发展具有重要的积极促进作用。但随着社会进步，国内基建市场也在发生变化。随着企业区域化经营逐步进入深水区，企业在区域化经营方面面临的新情况也会层出不穷。本文从企业区域化经营面临的新形势入手，深刻剖析新形势出现的原因，从企业经营战略层面进行思考及探讨，提出一些区域化经营的建设性新思维，希望能对企业区域化经营提供一些有价值的参考。
参考文献：
[1]杨富滨.三一重工股份有限公司东南亚市场营销战略研究[D].西安：西安石油大学，2018.
[2]陈志.新经济背景下的企业市场营销战略新思维探讨[J].全国流通经济，2020（18）：3-4.