王延红
中铁一局集团铁路建设有限公司 陕西省咸阳市712000
摘要：随着世界多元化与全球经济集中化的国际背景下，国际工程承包行业市场竞争日益激烈，若想在日益竞争激烈的国际市场中占据一席之地、拓展国际工程市场，招投标工作显得尤为重要。本文针对国际工程常见的几种报价投标策略简要的分析，以巴基斯坦项目价格调差为例，期望能为类似工程的投标报价编制提供借鉴。
关键词：投标报价；国际工程；报价技巧
引言
最近几年，伴随着全球建筑工程市场竞争的日益激烈，招投标工作的难度日益提高。招投标报价竞争的优劣，在竞争企业经济实力与技术能力优劣息息相关的同时，还取决于竞争策略是不是准确与技巧应用是不是恰当。为此，招投标报价过程中需深入分析报价策略与技巧。
1 关于国际工程投标策略的重要意义
建筑工程企业从海外中介、联营体合作公司及代理公司中得到国外招投标信息之后，建筑工程企业需及时确定是否参与该项目的招投标工作。招投标决策时施工企业在招投标前需面临的关键环节，所涉及的模糊性因素很多，每个因素的影响也会有所区别，其是一个极为繁杂的过程，施工企业需从该工程所在国家的国情、最近与长远目标、项目特征以及自身公司技术水准、设备水准、管理水平及实践经验等重要因素着手进行可行性剖析与探索，快速作出正确的决策。
2关于国际工程投标报价的几大策略
2.1盈利型报价策略
招投标造价可将自身特点与优势充分体现出来，严格遵守完成最佳经济利益为宗旨。针对下述几种情况可选择盈利型报价策略，比如：招投标企业在该地区已打开自身局面、施工水平强、信誉度强、较少竞争对手及具备技术优点，且对招投标企业有很强的品牌效应、投标企业宗旨主要是增强影响，或是施工环境差、难度极高、资金支付背景差及施工周期与品质要求极为严格。
2.2开发型报价策略
投标报价主要是以拓展企业海外市场、累积实践经验及为未来投标工程发展作为目标。招标报价具有开发性特征，采用资金投入与技术投入的手法，实行技术与经验的储存，树立优秀的市场品牌，便于取得未来投标的经济利益。该策略是不着眼这次投标利益，采用低报价引入招标企业。有时参与新行业的招标项目，为拓展建筑企业的新局面，走入该领域市场，也可选择该策略。倘若建筑项目中标后可给建筑单位带来较好的社会经济效益，可给建筑单位营造竞争优势，甘愿舍弃部分盈利，先把该投标工程争取到手，使得该项目可给建筑企业提供一个很好的宣传内容。
2.3补偿型报价策略
该策略主要是以补偿建筑企业任务缺乏，以寻求边际效益为宗旨，采用以亏损为代价的低报价，具备极强的竞争优势，不过由于受到生产水平的约束，只适用于小型的招标工程中考量。
2.4生存型报价策略
该报价策略是以征服生存危机为目标而取得中标，可不考量每种经济利益准则。若建筑施工单位任务缺少时，为建筑施工单位的发展，确保建筑企业每项运运作的正常进行，维持建筑单位的业绩目标，建筑施工单位需选择利润低举措先承接项目，缓和建筑企业临时的困境。为拓展新市场局面，秉承着不盈利或亏损也要承接该项目的决心，先占据竞争优势，在找寻合适机会。
总的来说，在实际项目招投标活动中，整体项目的招投标策略均不是千篇一律或者按图索骥的，上述策略并未相互排斥，建筑工程施工单位针对国际工程投标报价及确认投标策略过程中，需按照项目的实际状况，灵活应用。
3 关于国际工程投标报价的几大技巧
3.1忽然降价技巧
忽然降价方式是在招标最后截止规定时间内，采用忽然降价的方式，确认最终投标报价的方式。
毋庸置疑，报价属于保密工作，但竞争对手普遍会采用多种方式与渠道来打探情报，采用该方式可在报价时忽悠竞争对手。选择该方式必须在报价进程中，通过完善施工组织设计、强化建筑施工企业内部管理及减少相关成本投入消耗的可能性进行剖析与探索，拟定最佳的降低报价方案，充分考虑降价的幅度，在靠近招投标截止时间前，按照实际情况和剖析评判，作出最后的决定。忽然降价需具有合适的理由，且可以得到招标负责人的认可。例如：更换措施方案能够挖掘增效及节省成本，或是确保招标人的施工周期、品质、安全及绿色环保需求等目的的国际背景下，选择新型材料、先进技术、优秀工艺及先进设备等。忽然降价技巧不仅仅是降低总价，还需把降低部分分摊至每项清单子目中，可选择不平衡报价方式操作，从而获取更高的经济利益。
3.2优惠取胜技巧
建筑施工企业需研究招标文件条款，在满足要求的前提下，可向业主提供缩减施工周期、提升施工品质及减少支付等要求，并提出先进技术及优秀设计方案，通过优惠条件获得业主的认可，从而争取中标。招标负责人在进行评标过程中，在充分考虑报价及技术方案的同时，还需充分剖析施工周期、施工品质及支付条件等多方面。因此，在投标过程中主动提出提早完工、低息贷款、0费用技术协作及提供海外培训人员机会等，都是吸引招标人眼球与有利于中标的辅助手法。
3.3增加建议方案技巧
部分国际招标文件中明确规定，可提出一个建议方案，就是可修改原先设计方案，提出招标企业的方案。招标企业需及时抓住机遇，组织一队有实践经验的设计与施工团队，对原先招标文件的设计与方案进行全面分析与探索，并提出更科学的方案吸引业主，间接促成自身的方案获标。该技巧能够减少总报价、缩减施工周期或者项目应用更加科学。不过需注意一点：原有招标方案也必须报价，便于业主进行对比，多方案和增加备用方案报价均需严格根据招标文件所提供的实际需求进行操作，以此为基础提出最新报价方案。建议方案可不写太全面，需预留方案的技术重点，避免业主把方案交于其他承包商。
4关于国际工程的价格调整技巧
国际工程价格调整是指:工程项目如采用可调整价格合同,在工程项目实施过程中，因外部环境与投标时相比发生变化而造成工程成本发生变化。现以巴基斯坦M4高速公路为例谈谈工程价格的调整。
巴基斯坦是一个通货膨胀严重的国家，货币汇率波动极大，而且经常由于征地拆迁、资金未到位、大型节日、宗教信仰等问题导致工期一再拖延，市场价格的波动容易使承包商蒙受巨大损失。如果招标项目没有适用的调价条款，项目不予调价，一般需在投标报价时预测项目施工期间的物价上涨，确定一定额度的风险费加入到相应的投标报价中。这笔风险费一般根据往年通货膨胀的情况来预测未来物价的涨幅，工期较长的项目应考虑的涨价风险费就会取值高一些。如果项目有调价条款，可以进行价差调价，单价按照政府公布的信息价格结合当地的市场价进行调差，来应对通货膨胀给承包商带来的损失。
M4项目合同条款中主要约定了每日工作时间（即上午8点至下午5点，其中包括1小时休息时间），但实际上，巴方员工每周五要进行正式的礼拜，实际有效的工作时间要远小于合同要求。考虑到数据的追溯性，投标阶段可适当降低当地投入，增加外来成本投入，尤其是要适当提高中方技术管理人员数量及工资，差旅费等。合同谈判或签订中确定作业人员的有效工作时间，这样既保障作业人员有效的工作时间，增加承包商的人员施工时间，又可缩短业主人员的加班时间，节省项目成本。
5结束语
总的来说，上述阐述的招标报价策略与具体的投标报价技巧方式，在操作过程中还需采用具体工程具体分析的方式，需有目的性的选取应用。工程不同具有不一样的操作标准。不一样的国家区域中的不同领域及不一样项目类型也存在不一样的市场行情。招标工作时需认真整理总结这方面的教训与经验，进一步分析与探索，建筑施工企业才可提升自身的中标率，确保建筑施工企业效益与获取国际建筑市场的一席之地。
参考文献
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