许晓峰1 肖凤霞1林振华2
广州中医药大学，510006，
摘要：销售管理教学中行动导向教学模式是以培养学生职业能力为主要内容的教学任务，更是改革当前教学模式的一种新型方式。本文阐述了行动导向内涵及当前销售管理教学中存在的问题和策略，以期为各大院校培养职业人才提供更多参考。
关键词：行动导向；销售管理
1销售管理教学中的行动导向教学方法及其作用
1.1模拟教学法
通过模拟教学法的应用，能让学生全面感受企业的日常运行，了解企业的日常运行需要各个部门的相互配合。这样就能让学生在模拟教学中掌握与其他部门配合的方法，从而提升其组织协调能力。
1.2角色扮演法
根据销售管理工作的实际情况，管理人员的应变能力十分重要，因为销售管理工作涉及的内容繁多，其在进入企业后随时会面临突发问题。而通过角色扮演的教学方法就能让学生的应变能力得到有效提升，其中主要是让学生在教学过程中扮演不同的角色，这样就能让其掌握各个部门的不同工作方式和工作环境，提升适应能力以及对突发情况或未知情况的应对能力。
1.3项目教学法
项目教学法是行为导向教学模式中最常用的方法，其主要是通过为学生设定具体的销售项目，让学生通过实践将既定的目标完成。这种教学方法可以让学生得到更全面的成长，从而促使学生更好地适应社会企业的要求。这主要是因为学生在项目实施的过程中有失败，也会有成功。
2销售管理教学中存在的问题
2.1课程体系不合理
多数销售管理学院校中对培养销售管理人才的方案依旧按照以往的课程体系进行设置，从而导致课程之间没有产生内在联系，且其课程内容十分拼凑。同时，在培养人才具体方案设置时较为随意，强调理论教学，实践教学与其相比学时极为短暂，且教学计划中没有一实践为主体来培养学生能力的主线教学。销售管理教学需以学生作为主体，让学生在学习过程中获取日后工作中会遇到的知识内容、工作经验、工作技能，以此培养学生的职业能力。
2.2实践教学能力较差
相对来说实践教学比较理论教学开展环节较为复杂，部分院校在销售管理教学的教学计划安排过程中依然以毕业实习、假期实习、实训课程等形式为主要内容，从而导致学生无法在此环节中体会到与日后工作环境、相关技能等内容。这样的培养方式对学生未来发展十分不利，学生理论知识储备得到补充，但其实务操作能力却无法与之匹配。此外，虽然部分销售管理学教师进行教学改革来弥补此现象，通过案例分析、教学讨论等方式来辅助理论教学，但由于多数案例与实际工作中涉及到的环节有所不符，而且学生在此教学模式下无法亲自参与和操作实践内容，从而导致学生学习热下降，严重缺乏创造性和学习主动性。
3销售管理教学中"行动导向"的教学开展策略
3.1销售计划管理与设计模块
销售计划管理与设计模块所涵盖的教学内容主要有销售计划的制定、销售组织的设计、销售区域的设计以及销售网络的构建等等。这部分内容专业程度比较高，实践性强，教学难度大。
在实际教学中，可以将项目教学法和实践教学法相结合，辟出专门的项目教学实训课时，将课堂讲授与学生实践相结合，使该部分课程内容更加直观、形象，有效降低学生的学习难度，提高学生的学习兴趣。具体的实施过程为：（1）确定教学目标。教师根据教学大纲的要求，设计项目教学的目标，以“认知、能力、合作”为基础，有效开展项目与实践教学。（2）组织分工。以开课之初确定的学习小组为单位，引导学生做好小组成员分工，明确工作思路。（3）实施环节。教师以销售竞赛为目的，给每个小组分配相同的任务，每个小组成员可根据自身的特点进行决策，如进行销售预测、确定销售目标、进行销售预算、划分销售区域等等。（4）总结与评价。先让学生们进行自我评价和同学互评，以帮助他们对自己的表现进行分析和总结，提高其对相关技能的认知水平；教师再对每组学生的表现进行评价，对他们表现比较突出以及不足的地方给予相应的点评，使学生进一步全面地认识自己。
3.2销售理论与技术模块
销售理论与技术模块所涵盖的教学内容主要有销售管理理论、销售运行模式、销售过程管理以及销售技术与技巧等等。这部分内容的实践性较强，对于在校生而言，对相关理论的理解有一定的难度，对自身的销售技巧总是表现得信心不足，甚至有的学生认为销售工作就是拉关系、耍嘴皮子，对销售技术重视不够。针对这些问题，可以将角色扮演法和情境教学法相结合，帮助学生树立正确的职业观念，增强自信心，在教与学的互动中，获得扎实的理论知识和职业技能。具体的实施过程为：（1）情景导入。根据教学计划，选定训练任务，根据教学内容设计训练场景，引导学生按照既定的小组在不同的场景中进行角色扮演或情景模拟，并设置对不同角色的评分标准。（2）小组分工。以“销售过程”为例，每组制定各自的销售方案，包括产品的选择、销售模式的选取、销售过程设计，分角色进行过程模拟。（3）实施环节。按照既定的销售方案进行模拟演练，整个过程按照企业销售业务的实际流程展开。（4）评价环节。根据评分标准，对每位学生的表现进行评价，包括自我评价、学生互评和教师点评。此外，在实际演练中，如果遇到学生不能解决的问题，教师可以当场协调解决，并结合书本知识进行讲评，以使书本知识得到巩固和运用。
3.3销售人员管理与团队建设模块
销售人员管理与团队建设模块所涵盖的教学内容包括销售人员的招聘、培训、报酬、激励、绩效考核以及销售团队的建设与领导等等。对于这部分内容，可以采用案例教学法，让学生阅读和分析知名企业、著名销售员的成功案例，总结出作为一名优秀的销售人员应该具备的素质和技能，开阔视野，树立信心。具体的实施过程为：（1）案例的准备。案例教学中所需要的材料可由教师先提出方向性的要求，再由学生进行收集，这样既可以确保选题的准确性，又可以获得更为丰富的案例材料，突出学生在教学环节中的主体地位，提高学生信息处理和综合分析能力。（2）案例的阐述。以小组为单位阐述所收集到的案例的背景资料，并提出相应的问题。（3）案例的分析。学生进行分组讨论，并提出有效的对策，最终形成分析报告。（4）评价。教师根据学生上交的分析报告组织进行小组自评、互评，并给予点评。
结语
销售管理教学对教师的综合能力要求相对较高，并且教师需要完成的工作量较大。而行动导向教学模式的应用不仅能让学生的综合素质得到有效提升，还能让教师的工作量得到有效控制，让教师有更多的时间用于教学方法的研究，对提升教学质量有很大帮助。因此，在开展销售管理教学的过程中可以多使用行动导向教学模式，促使销售管理教学质量与教学效率的全面提升。
参考文献
[1]夏凤.基于行动导向的高职《销售管理》课程微课教学实证[J].职业时空,2015,11(02):102-105.
[2]张启杰.“行动导向”教学模式在《销售管理》教学中的应用[J].中国科教创新导刊,2009(28):181-182.
出生年月：1973年5月,性别：男，学历：在职研究生，职称：副研究员，
民族：汉，籍贯：广东汕头，研究方向：市场营销
单位2：广东和翔制药有限公司