吴泽秀
中铁五局集团成都工程有限责任公司，四川 成都 610000
摘要：施工企业，以项目为生，开发市场工作是其龙头，是其经济效益的来源，但是近年来激烈的市场竞争中，对于一些大中型国有施工企业因为经营开发观念陈旧，往往在竞争中不能以灵活机变的思路应对市场的风云变幻，盲目投标、恶性竞争，不仅增加了企业的开发成本，即使中标也是惨痛收场，亏损经营，这无疑是为企业带来的是资源的浪费、士气的低落和企业的衰弱，如何摸索出一套适应市场变化的经营开发思路则显得尤为重要了。
关键词：国内建筑企业；开发观念转变；商业模式；创新开发；培养经营人才
前言
国内施工企业，特别是一些大中型国有企业，经营观念陈旧，在日益激烈的市场竞争中不能体现出企业优势。那么在确保自身主营业务的前提下，从何处转变观念、创新思路、采用什么样的经营新模式是企业走出去应首要考虑的问题。
一、"以现场保市场"筑基树旗
经营开发为龙头是因其为企业增收创效，企业因不断的开发经营项目而生存，“强化在建项目管理”，干一项工程，竖一座丰碑，巩固一方市场，拓宽一方经营领域。但是施工企业的施工能力和企业信誉才是经营开发市场的有力后盾和品牌亮点，很多企业往往得到了项目却不珍惜，施工过程中只谋求一时的利益，管理不善，缺乏大局观和长远的市场经营理念，施工质量、安全问题层出不穷，不仅败坏企业形象，更失去业主的信任，从此失去了该领域的市场竞争力，失去了根本，因此"以现场保市场"，树立精品意识，获得业主信任和市场肯定是施工企业树立品牌的最根本策略，也是施工企业必须永远秉承下去的市场开发法宝。
二、转变观念、思路创新是走向市场的前提
1.积极实行"三级开发"的模式。鼓励各区域子分公司及施工项目部独立自主进行开发和经营，这样可以释放主管部门开发压力，从以组织指挥施工生产为主转向经营开发和施工管理并举，利用生产系统打造的精品项目为标杆，巩固品牌形象，树立企业威信，同时发挥生产单位及项目部与业主的关系，牢牢抓住当地市场，并逐步发展成为独立经营、主动出击、自我发展的经营实体。鼓励企业全员参与开发工作。对于能够提供重要商机线索，且在经营开发过程中做出突出贡献的人员，进行奖励，调动全员开发工作的积极性，发挥企业每一位员工的潜能，由此可以大幅提高企业的开发能力。
2.搞经营开发工作，以诚为本是企业的基本品质，将"诚"字注入感情投资和客户服务中去。不论新老客户，都要诚心实意交朋友，诚信守诺搞服务，这样就能用"真情"换得"长久"，同时，项目前后要建立完善永久的客户网络，并随之链接客户服务信息库。尽己所能的在客户有需要、有困难的情况下，提供我们的帮助，决不能目光短浅，现用现交。以共赢为目的，联合为手段，利用自身品牌优势，寻找参投市场中信誉度高的合作伙伴组成联合体来共同进行工程项目的联合经营，利用当地企业对当地市场熟悉的特点，迅速融入市场。
3、高端经营。我们要转变经营思路，提高经营层次，寻求大项目、大客户、大市场、军工项目，跳出低端客户、小订单的困局。加强与大公司、大企业、大集团、军事单位、科研院所等的合作，推动施工企业的高端经营，实现互利共赢。在近几年内，施工企业与地方企业等省级平台达成战略合作意向，进一步拓宽经营市场范围。
4、文化经营。企业文化是市场经济的灵魂，想在激烈的市场竞争面前始终立于不败之地，就必须加强企业文化建设，特别是经营文化的建设。企业文化把企业精神和企业价值观作为核心和基石，树立市场观念，形成包括经营、效益、质量、安全、管理等多方面全方位的整体意识，提高市场竞争力，树立业主至上的观念，以业主为中心，培育品牌文化，提高品牌影响力。
三、打破单一经营格局，实施商业模式创新
1.密切关注国家新政策，时刻保持敏感度，从产业政策中寻找商机。
在"十四五"规划中，国家明确了政府鼓励的产业∶新能源、节能环保、新一代T（云计算、物联网）、绿色制造业（资源友好、环境友好）、新能源、文化传媒行业、生物医药行业、金融物流生产服务、现代农业、海洋工程。从产业政策上看，建筑行业没有直接进入"十二五"规划，但规划对建筑行业未来发展有着密切的关系，同时国家重点开发的一些大型项目，例如西北新物流产业大开发、跨国高速铁路及海外市场均是企业高层应该关注的着眼点，根据国家的相关政策，谋划合理的战略部署，组织相关人员进行前期筹备，积极扩充经营范围，对高速公路、城市轨道、机场及水务等专业领域资质进行补充、升级完善，未曾涉及地区提前进行企业备案，抢占有利时机，及早介入相关市场。
2.建筑施工企业的商业模式创新，还突出体现在由传统施工总承包项目管理模式转型为工程总承包项目管理模式。具体包括∶设计——采购——施工总承包模式（即EPC）、设计—采购承包（即EP）、项目管理承包（即PMC）、“EPC+”系列（如：EPC+PPP、EPC+履约保证金等）、股权投资+施工总包、ROT、BOO、片区开发PPP、产业联合开发、工程代建、自有土地开发、房地产开发+企业总部+施工总承包、“配套土地开发+”（如：配套土地开发+PPP、配套土地开发+基础设施投资建设等）、城中村改造+土地一二级联动等实施中的商业模式、建设—移交模式（即股权+EPC)，建设——运营——移交模式（即BOT）。转型后的建筑施工企业，还要在经营上多动脑筋，探求如何在新模式中获得利益最大化，如股权+EPC项目运营模式中，考虑是否可以摈弃以往传统的代建制整体回购方式所带来的税费成本高，移交手续繁杂的弊端，而是由项目公司尝试通过债权变股权、股权等额转让等方式与政府探讨项目回购方式，合理规避资金风险，合法减税避税，以灵活的方式扩大盈利空间，并降低政府回购成本，并便捷回收投资手续，实现双赢。
四、贯彻项目法承包，以项目管理为重点，强化过程控制，推进管理创新
1.实行2层分离和优化组合，完善工程项目的动态管理体制
工程项目部实行管理层与作业层2层分开。集团对所有工程项目实行内部招标，通过招标选聘等竞争方法建立项目经理部。项目经理部实行由开工到竣工、验收全过程的管理机制。项目经理通过招聘、选举、指派、自荐等竞争方式择优上岗；项目经理部实行经理负责、全员管理、集体承包、风险抵押体制，认真兑现合同承诺的各项指标，保证工期、质量、安全、成本始终处于受控状态。保证项目法人施工2制建设的有效运行。
2.抓好工程质量，多创优质工程
增强法制观念，强化创优意识。要认真贯彻《建筑法》、《合同法》、《招标投标法》、《建设工程质量管理条例》和国家有关质量标准、质量监察一系列法规条例。坚持依法办事、按标准办事，把创优质工程作为企业自下而上发展的重要前提。建立质量责任体系，强化全员责任。工程项目部要建立以项目经理为首的全体人员参加的质量责任保证体系和责任追究制度。此外，还要从激励阳约束2个方面增强项目创优责任感和紧迫感。
结束语
综上所述，施工企业要在激烈的市场竞争中独占鳌头，立于不败之地，就必须坚持以精品树旗，灵活经营，科学管理，目光长远的战略思想进行市场开发。
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