曹玉成
中冶南方工程技术有限公司 湖北 武汉 430223
摘要：在冶金工程施工分包过程中，选择合适的商务谈判策略与技巧，不仅可以以较低的成本选择合适的分包商，而且还可较好展示企业的整体形象。本文主要阐述了商务谈判过程中需注意事项，总结出可供选择的谈判策略及技巧。
关键词:冶金工程施工分包；商务谈判；策略及技巧
引言
由于冶金工程的综合性和专业性，冶金工程施工分包时，往往在公开招标之后还有较为详细的商务谈判过程。商务谈判是以寻求双方利益最大化，以期达成互惠协作为目的而进行的商谈，同时商务谈判也是辅助降低项目成本的有效手段[1]。
1 谈判前的准备工作
商务谈判的重要性不言而喻，为达到谈判目的，需提前做足准备。
1.1深入了解项目信息、特点、重点难点。只有详细了解项目的信息、特点以及重点难点，才能做到心中有数，谈判过程才能更有针对性，更有说服力。
1.2深入了解谈判对手的基本情况，包括分析对方资源情况、参与该项目的意愿、找出对方商务报价中的不合理项作为谈判筹码。
1.3制定完善的谈判方案，拟定优先谈判对象，并制定替补方案。在选择优先谈判对象时，应当在资质、业绩、信誉等条件全部满足的前提下，尽可能地选择在建工程不多或施工任务不十分饱满的承包商，这种情况下承包商往往承接项目意愿高，比较有可能较低的投标报价。由于冶金工程的专业性较强，一般不建议首先考虑那些首次进入本领域，想开拓市场的投标单位作为优先谈判对象。
2 灵活采用谈判策略进行商务谈判
谈判的最终目的是使双方在可接受的各项条件的基础上，满足各自利益需求，达成协议，因此在谈判过程中，应灵活运用谈判策略[2]。
2.1合理利用东道主效应，采用高压和诱导相结合的策略
施工分包谈判一般都选择在发包人选定的地点和日程内进行，可通过设置截止时限、公司管理流程通不过、虚假竞争对手等给对方压力的“高压”策略来迫使对方让步，接受降价及相关合同条款；“诱导”即因势利导，通过运用图表、数字、图解、态势、权威推荐及评价来分析对方目前利弊，通过沟通、触及对方情感，从而影响其价值评判观念，并说服对方。“高压”策略必须慎用，因为它容易引起对方的不满心理，甚至导致谈判破裂；“诱导”策略也应合乎时宜，如果对方对中标结果极其自信或者对该项目不敢兴趣，此策略将不起作用。
2.2根据不同情况运用不同议价策略
价格一般是商务谈判的中心议题，双方往往是围绕这个中心来展开较量，正确的议价策略直接影响商务谈判的结果。
（1）逐轮淘汰策略：即明确告知全部投标人，进行数轮报价，每轮淘汰一到两家投标人，直到选出中标人。此法可用于技术含量不高，潜在中标人较多的项目。
（2）逐项谈价策略：将投标人的报价文件提前进行分析，逐一指出不合理处，明确应降至何处，这是议价的基本方法也是重要方法。根据情况可以对比所有投标方的明细报价，将各家合理低价组合成目标价再跟对手进行逐项澄清。
（3）“一口价”策略：即于潜在中标人谈过几次后，对方价格不再变动，坚持不做让步，这时可委派我方地位较高的负责人直接与对方负责人进行沟通，直接报出一个心理价位，明确告知对方按这个价格即可中标。
（4）“最低价”策略：在谈判陷入僵局，直接告知对方，让他们报一个“不后悔价”，即报出这个价就算被淘汰也不后悔，如果最低价差距较大，可即刻结束谈判。
（5）“限时报价”策略：营造紧张氛围，让对方在短时间内做出让步，但此法不能常用。
（6）“资金换成本”策略：通过付款比例、付款方式以及相关合同条款的让步，换取对方降价。例如，提高预付比例、用现汇取代承兑等方式，让对方将考虑在报价中资金成本降下来，从而降低合同标底价格。
2.3分清主次，抓大放小，快速走出谈判僵局
在进行商务谈判时，由于双方缺乏彼此的信任，在信息不完备的情况下，双方都只考虑自身利益的最大化，削减了对方的利益空间，经常会让谈判无法进行而产生僵局，这时候需要通过关注共同利益、提供可选择的方案、转移问题等方式来及时走出谈判僵局[3]。谈判前分清谈判主次目标，主要问题谈判较为艰难时，可以在次要问题上适当作出让步，缓和僵局。待谈判气氛缓和后，再回到主要问题上，以达成主要目标为最终目的。
3 利用好语言表述技巧
语言作为商务谈判的重要组成部分，与商务谈判有着十分密切的关系，在商务谈判中起着重要的作用：首先，语言表述能够完整地、准确地表述谈判者的意图；其次，用语言的艺术说服对方；最后，更好的控制和把握谈判气氛[4]。
商务谈判中语言表述的主要技巧包括：
（1）针对性要强：需要谈判者立足每场谈判的特点和特征，结合谈判内容、谈判场合以及谈判对手的各方面表现，使用针对性的语言表述，让谈判对方产生信赖和提高己方的威信感，牢牢掌握谈判主动权。切忌表述模棱两可、啰嗦、重复，让对方产生疑惑和反感。
（2）要灵活应变：商务谈判过程中需要良好的随机应变的能力，灵活应变的语言表述既可以帮助己方争取思考的时间，也可以最大程度上帮助己方从困境中挣脱出来，甚至可以将危机转化为机遇。
（3）要讲求礼仪：谈判中，接待礼仪、着装礼仪、行为举止、时间把控、言辞态度等种种都有讲究，要做到尊重、不卑不亢。
（4）表达要婉转：由于谈判双方利益角度的不同势必会让谈判双方在内心中建起一道防火墙，因此如果这时候在商务语言表述上还要以生硬和强硬的语言为主，不仅不会让谈判对方接受己方的观点和想法，而且会让对方产生在谈判中不受尊重的感觉，从而产生抵触的心理状态，阻碍商务谈判过程的正常进展。因此，在商务谈判的过程中语言表述应婉转，尽量以对方舒服和习惯的语言形式来表达自己的观点和看法，进而转换为对方的见解，让谈判顺利取得进展。
4 及时巩固谈判结果
每次谈判后，都要通过撰写会议纪要、提供签字盖章版澄清报价等方式将阶段性谈判成果固化，并将最终成果计入合同中，以防止对方在谈判会议后反悔。以积小胜为大胜的策略，确保每一次谈判的阶段性成果[5]。
5 结束语
总之，结合冶金工程项目的特性做好谈判前的准备工作、在谈判过程中选择合适的议价策略、利用好语言表述技巧，以及巩固谈判结果，落实谈判成果，从而达到商务谈判目的。商务谈判活动过程中各种信息变化迅速，谈判负责人要根据时机适时选择不同的谈判策略和技巧，促进谈判的顺利进行，最终成功选取合适的分包人，实现双赢。
参考文献
[1]潘令兵 梁凯平 井卫东 田政.工程项目采办过程中的商务谈判策略解析[J].项目管理技术，2015年第13卷第12期：112-114.
[2]肖晖. 建筑安装工程投标策略及技巧[J].广东土木与建筑，2003(08).
[3]秦臻.从博弈论视角探讨商务谈判僵局的处理[J].商务必读，2017(04)：131-132.
[4]胡梦莹.语言表述与商务谈判的技巧分析[J].商务必读，2016（03）:157-159
[5] 刘俊.国家商务谈判文献综述与评析[J].中外企业家，2010（2）:235-236.