卢婷婷
陕西建工第五建设集团有限公司 陕西省西安市 710032
摘要：现阶段，我国建设行业发展迅速，施工企业要想实现可持续、稳健的发展，必须通过“投标”、“中标”把资源、服务优势有效地展现给业主，获取竞标项目机会，增加企业效益而达成目标。而这除了需要强化企业管理、增强自身实力外，还须注重投标报价策略研究，从而有效提升项目中标率、降低项目风险、增加企业收益，以最终完成企业的发展目标。本文从项目投标报价需考虑的问题着手，全面探讨了投标报价的策略技巧，与同仁共享。
关键词：工程项目；投标报价；策略技巧
引言
随着我国现代化建设步伐的加快，基础项目建设数量增多，招投标工作逐年增加，项目投标过程环节众多且必不可少，必须引起高度重视。在招标过程中的竞争力很大一部分就取决于报价环节，因为这个环节是直接涉及双方利益的部分。作为投标人，就必须搞清楚市场行情，经过分析成本和控制预算，才能考虑是否要进行压价以及压价的程度，只有当你的的成本控制力度超过对手时，你的市场报价才会具有竞争力。除此之外，在考虑自身利益的方面，还要实现在心理上对招标人的满足，让其认为这样的报价合理省钱，所以，制定科学合理的投标报价策略，最终实现双方利益最大化，并达到中标的目的非常重要。
1工程投标报价概述
投标报价是指承包商在以投标方式承接工程项目时。以招标文件为依据，结合现场考察及市场调查所获得的情况，根据有关定额、费率、价格资料，计算确定承包该项工程的投标总价格。工程投标报价中，企业首先需要报名参加投标，在参与之前需要对招标文件进行仔细的研究和探讨，并了解工程周围的环境情况，如自然条件、地质环境、水文特点、地理特征、气候因素、水电供应现状、施工现场的交通现状等，在对周围环境进行全面调查分析的基础上，制定出符合实际的投标策略。
2报价原则
（1）适合报高价的原则。一般来说，以下情况可适当采取该原则：①施工条件较差的，例如，施工场地受限、施工组织难度较大的项目；②施工技术要求较高，且本企业有这方面专长的项目；③需要使用大型特种设备，且本企业已有相关设备的项目；④业主要求工期紧急，短期内需投入大量机械设备的项目；⑤受业主邀请，但项目规模较小本企业不愿参与的项目；⑥参与项目投标竞争对手较少的项目。（2）适合报低价的原则。以下情况可适当采取该原则：①公司在项目所在地有多个在建或者即将完工项目的情况；②公司在项目所在地经营多年，却未有经营项目，急于借此项目打开市场局面的项目。
3影响投标的因素分析
（1）招标文件分析：项目获取招标文件后，迅速组建投标报价小组，对招标文件相关合同条款、工程量清单、技术规范以及图纸等加以研究和分析，重点对工程承包模式、计价方式、工期、质量、安全、罚款、材料供应及结算方式、工程预付及结算方式、违约金支付、履约保证金、税收以及工程保险等方面进行分析，作出是否参与投标决策，明确项目施工过程中的难点、利润点、风险点，为投标报价策略的选择做出科学、合理且综合性的评估与决策。
（2）投标策略因素分析：工程投标前结合企业的战略及规划，决定投标报价策略。如企业为了拓宽市场占有份额，可以适当降低盈利份额，采取竞争的方式，充分发挥投标人员水平，利用企业施工定额或内部成本数据，准确计算项目成本、对不同竞争对手的报价目标进行合理预估最终采取具有竞争优势的报价来提高自身的中标概率。
（3）工程成本及企业实力因素分析：在招标文件约定的评标办法中，“价格”是其中的关键要素之一，但并不是单一的由投标价格决定是否中标，也不是规定最低价中标，目前业主更多偏向于对投标人的综合考察，如企业的资质、类似项目业绩、项目团队的综合素质、设计能力、资源配置状况、施工方案的可行性等等。因此，在投标报价时，要对建设单位的意图充分研判，在进行合理报价的同时，充分体现企业的专业技术优势和管理水平，做好“一次经营”，既能满足中标的意愿，也为企业二、三次经营打好基础。
4项目投标报价的策略与技巧
4.1增加建议方案报价法
对于招标文件中明确规定可以提出建议方案的，投标者可以组织专业技术团队和高素质水平的工程师，对原来的招标文件设计和施工方案进行全面的、深入的研究，从而在原有的基础上提出更加科学、合理的方案来吸引业主，从而能够使自身方案的中标概率大大提升。这种建议方案投标法，不仅能够使整体的造价降低，还能够使项目得到更加合理地运用并缩短施工工期。在新建议制定的过程中，一定要能够将原方案的报价标记下来，让业主能够进行更好的对比。在增加建议方案的过程中，需要注意的是不能将方案制定得太过详细，在一些关键技术上要能够有着适当的保留，防止业主将方案转交给其他的承包商。同时，一定要确保所有提出的建议方案都足够的成熟，并且在该方面也要有着一定的实际经验，在短暂的投标期限内，如果为了获取中标提出一些根本无法完成的建议方案，则会导致后期项目存在非常多的隐患。
4.2不平衡报价法
不平衡报价法是指投标企业在投标报价中保持投标报价的总价格不变，对各分项的单价可以进行适当的调整，以便于工程施工的计量和工程的整体结算，同时为项目二、三次经营做好基础。通常在如下几种情况下可以使用不平衡报价法：第一，预期日后工程量会增多的项目，可适当提高单价，以提高项目利润；对于预期今后工程量会减少的项目，则可适当降低单价，在结算项目时也不会造成太大的损失；第二，可以提前结账收款的项目，如土方开挖、基础工程、桩基等均可以合理的将单价提高；第三，在待定的项目中必定会做的项目，可以提高些单价，而不肯定是否会做的项目则可相应降低点单价。如若项目需要分标给其他承包商施工的情况，就不应将报价提高，避免总报价被提高；第四，设计图纸不够明确的，预计修改图纸后会增加工程量的，可以将单价提高。对于无法清楚解说工程内容的，则可以合理将单价降低，直至将内容解说清楚后再将报价提高。
4.3先亏后盈法
对于一些大型上市企业以及分期工程或一些具有特殊使用功能的分期工程．为了企业战略合作目的，或可将一期的总报价低一些．以期中标．然后利用一期施工过程中建立起来的社会关系、信誉、邻舍以及施工经验町以在二期的报价中补偿回来。
4.4成本分析法报价方式
要做好报价准备，成本分析法是建立在预测成本的基础之上，借助数学公式进行表达，确保预测成本的准确度，并做好报价准备。需要深入研究招标文件，并结合工程量清单、图纸设计、技术规范等，做好检查复核工作。并结合工程项目实际情况，选择合适的施工方案，不同施工方案需要选择不同的工程造价。确定成本单价。要结合招标文件的需求，对项目采用全费用单价报价，考虑直接费、管理费、开办费、材料费等，尤其是材料费用，需要根据市场上不同材料的市场价格，考虑材料消耗等。要确定投标单价。其中，关键的是利润率，主要是根据投标策略分析，确定预期利润。利润率是处于变化的过程，要确保总利润率不变，需要对不同的工程采用不同的利润率。
结语
在当下市场竞争极其激烈的投标环境之下，投标企业需要组织专业的团队，充分了解国家法律法规、市场行情，尽可能地多了解业主的投资意愿，认真研究招标文件，带着问题踏勘项目现场，收集整理分析招标信息资料，分析竞标对手实力，并根据企业自身的技术经济状况、资源状况，从专业角度高水平提供投标报价初始资料，采取合适的报价策略，运用适合项目特性的报价技巧，确定最佳的投标报价，赢得市场份额，提升企业的经济收益和社会收益。
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