朱润良
四川富源电力股份有限公司 四川省 雅安市 625400
摘要：售电侧市场化改革过程中，市场中电力主体持续增加，不但造成电力市场多元化，并且还给发电公司的发展带来了很大的冲击，所以，需要优化企业电力营销模式。据此，本文通过对电力营销及其管理原则的简单概述，分析了售电侧市场化改革后电力营销对策。
关键词：售电侧市场化改革；电力营销；策略
1.引言
我国电力行业积极推进供给侧结构性改革，深化电力市场化改革。 2018 年，输配电价、增量配电改革、电力现货市场建设、交易机构股份制改革等方面取得新的进展，发电企业持续让利，售电公司竞相迸发，电力用户赢得实惠，电力市场呈现出百花齐放的状态。
2.售电侧市场化改革后电力营销对策
电力营销是指电力企业通过一定的载体或其他的商品交换形式，向消费者提供优质、可靠、低廉、充裕的电力，满足消费者的需求欲望，从而获得利润的综合性经营销售活动，是电力市场运作的主要环节。不断完善和加强电力营销不仅是建立电力市场的必备条件，也是电力客户的要求，是电力投资者、经营者回报利益所在。当前全社会电力电量需求增长速度日渐放慢，一些地区电网的峰谷差进一步加大，电力已由卖方市场向买方市场转化。因此，供电企业在市场经济新形势下要求得生存和发展，必须树立客户至上的观念，变目前单向的用电管理为双向的电力营、销、售的平等买卖经济合同关系，寻求新的供电增长点，以销促产、促销增效已成为电力企业寻求自身发展的关键问题。积极开拓农电市场，县级供电企业应立足于参与市场竞争，建立科学合理的营销体系，应从营销体制、营销管理、科学进步、人力资源开发等多方面采取措施。
2.1以客户满意度为核心，更新营销观念
供电公司是服务型公益企业，必须要树立以客户为中心的经营指导思想。要改变过去垄断体制下形成的“重生产，轻营销”的思维方式，树立电力市场营销经营思想。以客户满意度为核心，从客户的角度来考虑对电力的需求，维护用户的利益，全过程跟踪客户满意程度，发现问题并解决问题，做最大的努力在客户中树立良好的企业形象。
2.2加强需求侧管理，优化电力资源配置
电力需求侧管理的策略主要在于节约用户电量，通过改变用户用电方式降低电网的最大负荷，降低装机容量；鼓励用户使用高效设备，提高用电效率，减少电能消耗，同时也能够降低装机容量。在电网负荷高峰期减少用户用电需求，在电网负荷的低谷其鼓励用户增加用电需求。削峰期间，售电量减少，供电公司收入减少；填谷期间，增加了售电量，单位电量固定成本降低，供电公司收入增加了。填谷期间的电价也比较便宜，用户在填谷期间也能降低电费开支。
2.3利用能源互联网，深化电力营销管理
广泛利用能源互联网技术，将云计算、大数据技术运用到电力营销中来。在售电业务，提供发电、输配电、分布式电源等服务。对工商业、居民、园区等多维度客户用电进行精细化服务。掌握电力大数据资源，利用云平台充分了解用户各种各样的能源需求，为电力用户用户有针对性地制定综合能源解决方案，提升不同用户的节能减排效果，降低电能成本。在金融领域，可以进一步进行一些衍生业务，针对用户在电力使用过程中相关的金融需求提供服务。
2.4加强市场调研，做好“用户画像”管理
售电侧市场化改革，为电力用户提供了多样化的选择，在此背景下售电企业也需要转变电力营销策略，加强市场调研，做好“用户画像”管理。售电企业需要走出原本的管理模式和发展模式，通过市场调研来摸清售电侧市场化改革之后的市场情况，了解当下市场中的用户用电需求和偏好。基于深入且细致的市场调研，售电企业可以绘制“用户画像”，进一步了解其用电量以及对于电力价格的敏感度等。市场调研结果和“用户画像”都能够为售电企业在售电侧市场化改革下的电力营销提供数据信息支持，有效提升其营销的精准度和针对性，提升其整体竞争力。
2.5提升品牌意识，优化产品设计
品牌是电力营销中不可或缺的内容，面对售电侧市场化改革之后市场主体不断增加的情况，售电企业需要提升品牌意识，从产品设计优化入手，以质取胜。面对多样化的电力选择，用户会自然倾向于价格低且运行稳定的供电资源，相较于新进入的社会资本和企业，传统的售电企业在用户基础和信赖度方面存在优势，提升售电企业的品牌辨识度，是避免用户流失的关键。售电企业可以基于原来的输电服务基础上，进一步优化产品设计，为电力用户提供物美价廉高性价比的电力产品。这样一来，基于之前的用户积累和当下的电力营销，能够有效维护售电企业在市场中的地位，避免其用户流失和盈利缩水。
2.6创新营销渠道，构建“线上+线下”营销模式
互联网时代，“线上+线下”营销模式已经成为常态，电网企业也应该创新营销渠道，迅速融入售电侧市场化改革之后的售电市场。首先，基于原来的线下营销渠道，售电企业需要加强直销和分销管理，避免中间商垄断市场，增强价格优势。其次，加强售电企业内部的信息化建设，引进信息化营销人才，开辟线上营销渠道，为年轻群体提供便利。通过大数据技术以及云计算技术等，能够更好地收集线上客户信息，实现精准化电力营销，营销效果也会得到明显提升。这也能够增强售电企业的市场优势和竞争力，为售电企业积累年轻用户。最后，针对需电大客户，售电企业还需要具体问题具体分析，为其提供定制化服务。这样一来，售电企业可以通过“线上+线下”的营销模式，维护老客户，开发新客户，通过不同的渠道来实现自身发展和市场开拓。
2.7完善产品矩阵，提升客户粘性
售电侧市场化改革视角下，完善产品矩阵，提升客户粘性是重要的电力营销策略。随着社会发展，用户需求更为个性化和多样化，差异化满足不同用户的个性化需求是售电企业发展的关键。这有助于增强客户粘性和客户满意度，也是其营销的重要方向。通过市场调研发现，有的用户更倾向于价格便宜，有的用户更倾向于供电的稳定性，部分用电大客户则是从企业整体运营成本角度出发来选择售电企业。不同于改革前的无差别供电，售电企业可以根据市场需求来推出不同的电力产品，还可以为用电大客户提供用电咨询、节电改造以及电力设备运维等服务，形成完善的产品矩阵。基于良好的服务和营销，客户满意度和粘性都明显提升，这也有助于增强售电企业在售电侧市场中的竞争力和话语权。2.建立现代化的营梢管理系统。县级供电企业首先应形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，要规范业扩流程，缩短接电时间，以便实行运行期限考核。要实现用电计量现代化，大力推广高精度、长寿命、多功能的智能表，既可提高计量精度，维护客户和电力企业双方利益，又可减少校验工作量。在此基础上，推行集中抄表系统，实现远程抄表。
2.8加强政策分析，实施多元化辐射的售电机制
要加强政策分析，把握好本地区经济发展趋势与负荷变化特点，寻求电力市场新的增长点。要制定促销策略，采取促销措施。如对居民电气化小区，根据供电需求合理使用峰谷电的电力用户，县级供电企业有权对其实行超基数用电优惠，使用户感到使用电能的优越性，提高电能在能源市场的竞争力，增供扩销。另外，还要推行法制化管理的售电契约方式，签订供(售)电合同，规范双方的行为。
2.9加强营销管理的人力资源开发，提高人才技能
首先，改革营销系统的用工形式，建立分配激励机制。对营销系统实行定员、定岗、定责、定待遇，公开上岗条件，逐步加大竞争力度。营销人员的工资、奖金按线路、台区的配电线损、售电均价、电费回收、增供促销并结合优质服务进行考核。第二要采取切实有效的措，加强对营销人员的在岗培训，提高营销人员政治思想素质和市场营销技能。要不拘一格选聘人才，充实一批善经营、会策划、懂法律的营销人员，形成一支高效率、反应灵敏的适应市场开发、引导消费和善于经营的销售队伍。
3.结束语
售电侧市场化改革对于电力营销管理工作而言主要是一把双刃剑，不仅仅可以更好的促进电力营销管理工作的快速发展，与此同时也是提出一定挑战。面对着日益深入的电力市场化的改革工作而言，电力企业必须要开展电力营销的策略进行研究，从而在一定程度上促进电力企业自身得到更好的发展。
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