石丽丽
上海正飞装饰工程有限公司上海正飞装饰工程有限公司
摘要：工程投标报价是市场竞争环境下的产物，是施工方取得项目的其中一种方法，也是建设单位选择中标企业的关键因素。近年来，随着竞争日益激烈，要想在多家中标单位中脱颖而出，并使项目利润最大化，投标过程中必须采取一定的策略及方法。本文首先论述了建筑工程的主要投标策略，以长沙雨花吾悦广场大商业装修工程为例，通过实践过程中遇到的相应问题和有效的解决方法，来阐述建筑工程的投标策略及处理方法，并阐述了投标过程中的注意事项，研究成果可为相关应用与研究提供参考。
关键词：建筑工程；造价管理；成本控制；投标策略；处理方法
引言
工程投标报价是指各施工单位为获得工程项目，在获得相同招标资料的情况下，结合现场勘察，根据地方定额、企业内部定额和费用指标计算的承包该项目所需的全部费用。
投标报价的合理性非常重要，既不能低于成本价，又要考虑中标的可能性，不能为了中标，使项目亏损，就失去竞标的意义了。竞标的目的是项目实施，项目实施的目的是盈利，我们既要保证工程质量、工期，又要保证预期的利润，而且要考虑一定风险因素，分析出最终成本价。盈利才是最终目的，投标人可以采取一些投标的策略来获得标的。
1. 建筑工程的主要投标策略与注意事项
1.1不平衡报价法
1.1.1 不平衡的概念
不平衡报价法是对于常规报价来说，已经明确项目工程的投资总金额，根据招标文件的约束条件，在不改变项目工程总价的情况下，适当的调整投标文件中清单子项目的报价，合理的赚取更多利益的一种投标报价方式。投标人在保持工程总价基本不变的前提下，分析清单中哪些项目在施工过程中可能发生变更，调整工程量清单内可能涉及到的清单子目的综合单价，在结算时得到更理想的经济效益的一种方法。投标人根据收到招标人提供的招标文件，根据所在地定额计算出工程项目总价，保证工程项目总价不变，适当的调整工程量清单中的综合单价。不平衡报价法，在投标时的承接方式基本是综合单价包干，最终结算量以现场实际发生工程量为准的情况下，非常常见的一种投标策略。
1.1.2 不平衡报价法的应用原则
1）投标报价时可以适当抬高综合单价的情况有：（1）可以尽早取得结算报告的项目；（2）现场情况与设计图纸出现较大误差、招标文件出现遗漏、设计材料小样与实际使用出现较大的偏差，在施工中会出现较大的损耗，增加施工成本，清单数量与实际数量有较大的误差，实际施工数量大于招标文件数量。
2）投标报价时可以相应的降低综合单价的情况有：（1）实际施工过程中作业量小于招标文件所描述作业量；（2）通过现场实地勘察，发现招标图纸与现场不相符合、清单项目编制错误，预计实际施工时会发生重大变化，且工程内容说明不清楚，价格可以先报低，待澄清后再要求相应提高价格。
3）零星项目，例如计日工、零星拆除等，可以稍微高于市场价填报。因为这些单价不计入投标总价中，如果在施工过程中有发生，现场实际发生工程量以签证形式按实结算。
4）招标方要求投标报价一次定标不予调整的，则可以适当提高成本，考虑不可确定的风险因素，因施工过程中风险因素难以预料，避免出现亏损，又无法签证。
1.2 突然降价法
突然降价法是指在开标后双方或多方进行商务谈判时，根据前期利润测算，结合实际的情况，给出最终投标底价。投标想要公平公正，一般都是保密的。开标之后，招标方一般会公布各单位投标总价格的排名情况。招标方会根据排名情况逐个进行约谈。约谈之前，投标方在复核过成本，确保合理利润的前提下，约谈过程中突然降低总价。招标底价在招标方的心理标底范围之内，一般情况可以中标。此外，突然降价法一般只降低总价，确定工程总价后，根据各个子项目的利润率情况，再进行合理的调整、分配，从而达到利润的最大化。
1.3 先亏后盈法
此法是为了入围招标人的供应商库低价中标的一种手段。例如对于一些分期建设的工程，项目建设第一期时，可以将降低利润点，甚至成本价低价中标，才能有机会进入市场。例如，看中一个地区的批量精装修，想要拿下项目，在批量精装修前甲方开始竞标售楼处及样板房，我们投售楼处和样板房的时候，可以尽量降低报价，在尽量保证不亏损的前提下，拿下项目。在批量精装修投标时，凭借售楼处样板房的经验，以及创立的良好的工程信誉，在价格合理的情况下，招标方会优先约谈。
1.4 争取评标奖励法
根据招标文件的要求，在技术标评标时，缩短工期、合理的安全文明建设、优化的施工组织方案、付款条件等，都是评标的加分项目。所以，投标人在制作技术标时，认真研读招标文件中的技术要求，提供比招标文件规定的要求更完善时，可以获得额外的评标奖励，更有利于在竞标中获胜。但是，我们也要进行合理的成本测算，因为要想工期、安全文明建设，施工组织方案等更完善，相应的成本也会上升，导致最终的投标价也会上浮，不利于竞标。也不能为了竞标成功，低价中标，不能确保合理利润，这样评标奖励也就失去了价值，所以要合理测算好成本。
2. 不平衡报价法在长沙雨花吾悦广场项目中的应用案例分析
2.1 长沙雨花吾悦广场大商业装修工程项目简介
本项目位于长沙市高铁新城，劳动路与新花侯路交汇处西南角，装修面积约为3万平方米，项目合同总价为18836080.27元。
.png)
图1 长沙雨花吾悦广场总造价
笔者担任项目造价负责人，主要负责前期的投标工作和后期的签证和结算工作。
2.2 投标策略
该项目为商业综合体，一共七层，投标过程中涉及很多材料，比如，大理石、不锈钢、玻璃隔断、栏杆扶手、防火门、铝板等，并且数量很多，这些材料的数量和价格将直接影响投标总价和最终 利润。而商业这种大型项目，因为过程中根据现场实际情况，可能出现很多的设计变更，投标的工程量及最终实施的清单子目都可能发生很大的变化，将直接影响投标前测算的利润率。所以投标前可根据施工经验，分析出现场有可能出现大范围变更的材料，在保证投标总价不变的情况下，该类材料价可适当降低，确保发生变化对项目的影响减少到最少。并把这部分降价的金额分摊到项目必须施工的材料中，以提高利润。
2.3 投标重点处理方法
针对该项目的重点部分，如玻璃隔断方面，根据以往大商业项目的经验，玻璃隔断部分会根据现场实际商铺的要求，变更施工区域，或者大面积取消，由商铺自行施工，介于这些不可控因素，笔者采取如下解决措施：（1）根据招标清单测算好该项目的成本，确定好投标总价；（2）按照常规价格进行报价；（3）玻璃隔断，笔者所在公司的询价成本为295元/㎡，平衡报价综合单价为393元/㎡，但考虑到后期会发生减少，最终决定将玻璃隔断的综合单价调整为363.68元/㎡；（4）在保证投标总价不变的情况下，将玻璃隔断的综合单价下调，将地面石材的综合单价相应上调至原确定的投标总价。
.png)
图2 玻璃隔断综合单价分析表
2.4 项目成效
该项目中标后，实施过程中玻璃隔断应甲方要求，现场减少了1200㎡，由于投标时笔者综合考虑，进行了不平衡报价，使得该部分减少对笔者所在公司的影响极少，使整个项目盈利，确保了最终项目利润。
3. 结论与建议
综上所述，在竞争日益激烈的环境下，要想竞标成功，并且能够获得利润，必须要采取一定的投标策略，认真分析，既要考虑成本，确定合理的利润点，又要尽可能拿下项目，合理考虑施工中的风险因素，对自己的投标报价多进行分析，招标图纸和现场实际情况相结合，做出合适的投标报价决策，选择最适合该项目的投标报价方法，并积极响应招标文件要求，提供合理的施工组织方案、工期、安全文明建设方案、措施项目方案、付款条件......增强企业的竞标能力，争取利益最大化。
参考文献：
[1]吕君萍. 建筑工程的造价管理和成本控制研究[J]. 价值工程，2011，32：71.
[2]许密治. 建筑工程造价管理及成本控制措施探究[J]. 现代营销（学苑版），2012，07：46-47.
[3]周小敏. 探究建筑工程造价管理及成本控制措施[J]. 现代经济信息，2013，17：79-80.
[4]全国造价工程师职业资格考试培训教材. 中国计划出版社，2009版.