中建市政工程有限公司 北京 100071
摘要：当前，随着“一带一路倡议”的不断深入，中国企业参与其中，建筑企业承接的国际工程也越来越多。中国企业在国际施工项目中扮演越来越重要的角色，但同时也面临了不少问题，其中商务管理能力不足便是其中一个。该问题已经严重制约了中国企业在国际施工市场的立足与发展。因此本文将重点对国际工程商务管理工作的风险和对策进行研究。
关键词：商务管理；国际工程；风险；对策
0引言
当前，随着“一带一路倡议”的逐步深入，加强与亚欧非各国互利合作，这为中国企业带来了机遇，中国企业走出去的步伐不断加大，越来越多的中国企业进入国际工程承包市场进行发展。抓住机遇的同时也面临着挑战，商务管理是整个建筑企业全部生产经营管理的核心与关键所在。随着我国建筑市场与国际的全面接轨，建筑市场不断规范，建筑业不断发展，工程商务管理的健全与否，直接影响到企业的经济效益和社会效益。
1国际工程商务管理基本概述
1.1国际工程商务管理概念
国际工程商务管理是国际间承包项目工程的一种管理上的模式，是决定建筑项目工程好坏的关键因素。国际工程承包是某一国建筑企业承包另一国的建筑工程项目，并受该国政府部门、相关企业以及该国人民的监管,国际建筑工程是一种综合性的国际经济合作模式,也算是国际贸易的一种体现。
1.2国际工程商务管理的主要内容
商务管理的内容主要由合约管理、成本管理、风险管理、工程索赔等。
1）合约管理。合约管理是商务管理的核心，是贯穿项目全生命周期的载体。一个国际项目一般都会有一份代理合同、一份主合同及若干份分包、采购及租赁合同。从合约起草、谈判、签订到后期执行及索赔变更等，无一不是围绕合约展开的，特别是在国际施工项目中，合约就是双方博弈的最大工具和武器，合约管理的成功与否，直接决定着项目的成败。
2）成本管理。成本管理是指项目实施过程中各项成本核算、成本分析、成本决策和成本控制等一系列科学管理行为的总称。简单点说，项目中的成本管理一般涉及到工程计量（QS）及人、材、机的费用支出，其中国际项目因成本不可控的因素特别多，不能简单用国内的经验套用，一份准确合理的项目标后预算配上一套成熟的成本监管制度是做好项目成本管理的基础。
3）风险管理。风险管理涉及到风险识别、风险控制及风险处置等。主要有自然风险、社会风险、政治风险、经济风险、技术风险等。对于第一次进入国际承包市场的中国承包商，先对工程所在地进行一次完整的风险调查及制定相应对策可以对项目最终成功实施奠定坚实的基础。
4）变更及索赔管理。变更及索赔管理是在项目边界条件发生变化时减亏、增益的一项极其重要工作，变更与索赔的结果直接影响到工程进度、费用的变化。国内企业在国际项目中能成功变更及索赔的案例并不多，这其中主要与不熟悉国际规则，在项目触发变更和索赔条件后不专业的操作手法及自身业务能力不足有关。一份变更及索赔策划书及一个专业的管理团队（最好是有西方背景的专业团队）是成功实施变更和索赔的关键。
2国际工程商务管理工作存在的风险及改进措施
2.1政物资采购风险
2.1.1风险描述
当地自然环境和社会环境导致项目所需物资缺乏；物资采购计划与项目进度计划不匹配、自施工程物资采购品目繁多，存在漏项风险。
2.1.2风险对策
1）利用网络、周边在施工地、业主及玻籍管理人员等多方关系寻找优质资源。
2）通过供应商商进行转移。
3）加强合同的约束管理，增加违约索赔条款。
4）制订合理的施工进度计划和物资采购计划，使两者相匹配。
5）加强计划性，提早采购、提前与供应商接触。
6）加强计划性，提早采购、提前与供应商接触。
2.2分包商资金短缺风险
2.2.1风险描述
分包商自有资金少，融资能力差。
2.2.2风险对策
1）制定工作办法及项目管理规定，在遵循当地习惯的同时严格工作制度及总分包管理规定。
2）加强分包商资格预审力度，与实力较强，规模较大的分包商进行合作。
3）附条件支付分包工程款，即分包工程款的支付应以承包商收到业主相应工程款为前提条件。
4）提前就施工方案、施工计划、采购安排与分包商进行沟通，留有缓冲空间。
5）做好履约过程中的管控，按合同约定及时结算，监控分包商结算款的使用。
2.3合同风险
2.3.1风险描述
期延误导致的业主反索赔，包含间接损失，导致我方违约责任大；合同固定单价，不得对单价进行任何调整，投标利润低。
2.3.2风险对策
1）强化开源节流意识、根据项目特点制定详细商务管理计划。
2）制定招采、资金、现场管理计划，并严格执行。
3）加强亏损项的变更策划，增加收入。
4）要科学、合理、详尽地编制施工组织设计，科学合理编排工期计划，保障多个工作面同时施工。
5）细化实施计划，合理配置资源。工程部应根据施工计划，及时向物资部提出材料要求，并召开协调会，已保证材料、设备的供应要完全满足施工需要。
6）严格按照业主要求进行履约，保证工期，通过签订合约收取分供、分包保函，转移给分供、分包商，以降低风险。
2.4资金风险
2.4.1风险描述
由于资金周转不畅，导致工程不能顺利进行。
2.4.2风险对策
1）及时提交进度款申请。
2）合理调整对材料设备分供付款比例。
3）考察当地劳务分包，考虑自施与当地劳务分包相结合以降低劳务付款比例
4）制定项目资金使用计划，确保资金安全。
5）一事一签、月结月清的原则，签证、索赔应坚持及时有效，在合同约定期限内及时提出签证、索赔申请。
2.5承包商责任大于权利风险
2.5.1风险描述
较投标时，业主合同中明确了承包商的更多的责任，合同履约存在一定的风险。
2.5.2风险对策
1）积极与监理、业主沟通。
2）寻求业主帮助，凡是有利于我方降低成本及加快施工速度的工艺做法及方案措施，争取赢得业主代表的支持。
3）对于某些无法预知的工程风险，可以在法律及合同允许的前提下，采取合同转让或工程分包的方式来转移风险。
4）聘任对规范、图纸理解深刻的玻籍技术人员及现场管理人员充实管理团队。
2.6政策环境风险
2.6.1风险描述
政策改变或政局变化带来的风险。比如，突然发生战争、总统大选等，都有可能会引起政策环境的变化。
2.6.2风险对策
1）可通过中国驻当地国大使馆和经商处网站或国际知名企业或机构网站搜集，进行政治环境调查。
2）进行舆情监控及早发现问题端倪，在政治风险事件到来之前赢得宝贵的时间,提前准备，妥善应对。
3）保持与使领馆的密切联系，以便取得信息服务、业务支持、商业开拓及外交保护等。
4）制订应急预案，应急预案应包括组织体系、预防机制、报告程序、实施处理、资源保障等核心内容。
3结语
随着国际市场日趋激烈的竞争，中国企业要在多样及变化的市场环境中不断地总结、调整，解决问题，弥补不足，发挥自身优势。商务管理不能简单的停留在低价中标，索赔盈利这样的思路上。熟知国际项目商务管理风险，知己知彼，才能更好地争取到最大的利益，通过风险防控，加强内部管理，提高业务水平，企业才能真正做到降低成本，回避风险，高效运行，使企业在国际市场上更具竞争力。
参考文献
[1]朱振翔，宁红辉，邵建红.中国承包商在国内和国际施工项目中的商务管理探析.工程管理，2017.
[2]万江.浅谈国际工程商务工作管理.工程管理，2016.
[3]曾庆丰.浅谈国际工程商务合同管理.工程管理，2016.
作者简介
田理宽，男，1996.03.28，本科，合约工程师，助理经济师，中建市政工程有限公司玻利维亚尤库莫道路建设项目，18220556612,3147256720 @qq.com