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创新大客户营销策略推动轨道交通产品销售

发表时间：2021/6/4 来源：《基层建设》2021年第2期作者：黄小航

[导读] 摘要：随着中国新一轮改革开放的不断推进，轨道运输业面临着产业转型现代化和战略性出口促进，逐步参与国际竞争。

        身份证号码：2201041983****2248
        摘要：随着中国新一轮改革开放的不断推进，轨道运输业面临着产业转型现代化和战略性出口促进，逐步参与国际竞争。国际市场激烈竞争和各国营销文化的影响给我国轨道运输业带来了新的挑战。本文首先分析了我国轨道运输业面临的国际竞争环境，分析了轨道运输营销的特点。结合我国主要客户的营销问题，提出了相应的解决方案。
        关键词：轨道交通；大客户；营销策略创新；方式方法；探析；
        前言
        轨道运输是确保我国经济和社会迅速发展的基本保障和关键因素。它承载着旅客和货物的运输，可以说是国民经济蓬勃发展的动力。特别是，在中国持续经济社会转型和经济发展进入新标准的关键阶段，企业只有坚持高度战略发展，积极适应时代和市场发展的需要，才能实现健康和可持续的发展。因此，大客户的营销策略在直接决定企业可以实现的经济效益水平方面发挥着非常重要的作用，并对企业的长期发展产生深远的影响。
        一、我国轨道交通行业现状概述
        1.我国轨道交通行业所面临的外部市场竞争环境
        第一，不同国家的企业具有不同的营销文化，直接冲突和一体化已成为一种普遍趋势，要求国内轨道运输公司尽快改变营销观念和想法，以最大限度地提高其基本市场竞争力。第二，通过多年的经营，外国企业积累了比较丰富的经营经验，形成了比较科学的经营模式。它的产品和服务全面及时，在市场上具有更高的品牌知名度。此外，外资的流入一方面提高了中国企业的管理能力，另一方面加剧了国内市场的激烈竞争，迫使国内企业在创新技术的同时创新其营销理念和战略。从某种意义上说，企业之间争取市场份额的竞争不是产品之间的直接竞争，而是营销战略的综合竞争。为了稳定客户，赢得更大的市场份额，企业可以为大型轨道运输客户结合更多的策略，这是本文的最初目标。
        2.轨道交通产品的营销特点
        首先，轨道运输公司的目标客户通常是行业中的龙头企业，其采购过程复杂，需要大量的技术演示才能做出决策。公司有义务与主要目标客户进行公共关系和技术交流，并通过行业权威专家的示范来指导客户的采购做法，以赢得客户的信任。因此，企业技术水平是下订单的关键，客户需要获得全面的技术服务才能赢得客户的满意和忠诚。第二，轨道运输产品对产品、服务和运输的可靠性要求很高，大部分适合客户的需要。因此，轨道运输产品通常要求企业在整个过程中提供后续服务，并制定和严格执行详细的技术标准，例如客户服务的及时性、产品设计、安装规格和实际客户措施。在此基础上，您可以客观准确地了解客户的使用需求，及时调整和优化公司的营销策略。第三，面向目标客户的综合跟踪服务要求轨道运输营销部门完善自身的维护网络，及时收集客户在服务流程中的第一手意见和建议，为企业优化产品技术性能提供信息，为营销工作和公关维护奠定坚实的基础。
        二、我国轨道交通大客户营销存在的问题
        忽略提高服务能力。目前，中国轨道运输企业在海外参与国际竞争时，往往过于注重营销战略的实施，而牺牲了服务能力的实际提高。客户不仅关心轨道运输公司的声誉，而且关心轨道运输公司提供服务的实际能力。服务能力可被视为轨道运输企业在国际竞争中的核心竞争力。只有注重提高服务能力，才能依靠核心竞争力吸引更多的客户，从而扩大国际市场和提高企业知名度。忽略大型客户数据库的创建和改进。目前，无论是在轨道运输部门还是在其他部门，服务提供者或产品与客户之间的关系都不再是表面的，而是更加深刻的。由于我国轨道运输业海外运营时间较短，对客户关系的理解不够准确。因此，在目前的发展阶段，轨道运输公司不了解大型客户数据库的建立，也不与客户保持密切的感情和维护关系。这种以客户为中心的方法不易赢得客户的信任，也不利于取得良好的市场效果。

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        三、轨道交通产品创新大客户营销策略的有效途径
        1.树立科学的大客户营销理念并与企业战略保持一致
        面对不断变化的客户需求和日益激烈的行业竞争，企业必须努力留住客户，根据企业不同发展阶段的需求保持市场份额，通过增加市场份额增加大型客户的价值，并与企业战略保持一致，最终实现双赢在大客户营销过程中，为了树立帮助客户成功的理念，将大客户视为公司的战略资产，与大客户分享命运和困境。公司其他资产与客户独特资产发生冲突时，公司首先选择保留客户资产。我们坚信，只要我们继续让客户满意，客户的资产迟早会转化为长期业务利益。
        2.重视大客户信息资料库构建和完善
        加强关键客户数据库管理是提高关键客户营销效率的关键步骤。定期分析和评估关键客户数据有助于合理预测客户意向和需求的变化，从而将营销和服务重新定位到关键客户。第一，建立全面的客户和行业数据库，全面提高企业收集客户信息的能力。该系统利用全面的行业和客户数据库，跟踪和分析目标客户和关键客户，并根据客户信息数据库分析结果制定营销战略。有效地使用客户数据库不仅可以大大提高业务效率和降低企业的营销成本，而且还可以帮助企业实现其营销目标。接下来，确保收集有关现有客户和潜在客户的信息。只有获得准确、完整和适当的客户信息，我们才能制定更合理的营销战略，提高客户导向的准确性。最后，基于上述内容，对收集到的客户、行业和竞争对手信息进行全面分析，有助于充分了解客户的实际和潜在需求，及时优化和调整公司的营销战略，并有效避免因业务风险而造成的损失。
        3.发挥团队作战的优势，与大客户保持全面顺畅的沟通
        大客户营销是一个系统项目，需要多个职能部门合作，为关键客户提供高价值的服务。要改变传统的大客户营销模式（过于依赖市场营销专家的个人努力），需要建立一个大客户营销平台，其中的成员在此基础上，为大型客户建立高效的营销团队，通过提高团队的执行力和战斗力来赢得更大的市场份额，并最终提高大型客户的营销绩效。一方面，在营销中保持与客户的沟通，组织熟悉业务和人际沟通的业务人员，保持与客户的全面、流畅的沟通，赢得客户的信任和支持，从而掌握决策过程中的关键客户信息；另一方面，向客户传达企业价值和产品价值有助于从产品价值向客户价值转变，并通过价值转移获得主要客户的持久认可。
        4.同大客户建立信息共享机制
        轨道运输公司在与主要客户合作时，应与主要客户建立标准化、客观和准确的信息共享机制，以避免信息不对称、完整性和不确定性造成的损失。因此，可以采取以下措施。首先，情感交流有助于实现情感投资的目的。树立长远规划理念，及时关注大客户的需求，不注重短期得失，以一定条件和适中价格实现情感投资目标。二是为客户提供多套独立的选项，提高服务便利性和人性化的产品设计，让客户在选择多套独立的选项时有成就感。最后，快速响应，提高营销和服务的效率和水平。市场不断变化，赢得第一次机会的人赢得客户。快速反应始终是营销成败的关键。
        结束语
        综上所述，一方面轨道运输市场广阔，另一方面又具有复杂多变的特点和许多竞争者。因此，对于我国大多数轨道运输企业来说，有必要积极创新自己的营销理念和策略。只有这样，我们才能准确定位市场和定位客户，提高我们的核心市场竞争力，赢得客户的认可，确保企业持续、健康和稳定发展。
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