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石油企业服务营销分析

发表时间：2021/6/10 来源：《基层建设》2021年第6期作者：向远飞

[导读] 摘要：随着我国经营迎来转型时期，我国市场也逐渐与国际接轨，这为传统营销模式带来新的发展方向。

        中石油昆仑燃气有限公司新疆鄯善分公司新疆维吾尔自治区 838202
        摘要：随着我国经营迎来转型时期，我国市场也逐渐与国际接轨，这为传统营销模式带来新的发展方向。对于石油化工产品销售来说也出现了新的模式，这也为化工企业带来更多的销售渠道，为企业发展带来机遇。要想石油化工企业在市场经济中更好的发展，就要提升自身石油化工产品质量，满足更多客户需求，积极拓展销售渠道，提升自身企业销售管理能力，为企业创造更多经济效益，在激烈的市场竞争中能保持自身发展优势，促进企业健康长久发展。
        关键词：石油企业；服务营销；策略；分析
        引言
        当前，我国社会经济水平不断提升，社会生产生活中对石油成品油的需求越来越高。随着我国成品油销售市场的不断开放，国内成品油生产企业也面临着越来越大的竞争压力。中石油作为我国成品油市场两大龙头之一，在我国国内成品油市场中占有大量的市场份额，随着市场的开放，像中石油这样的龙头企业首先面对相应的市场压力。市场开放的脚步不会停止，因此，对于中石油这类大型成品油生产企业而言，为保证企业的持续发展，维持企业经济效益，就应当顺应市场变化，及时调整成品油市场营销理念，制定科学的战略，实现企业的进一步发展。
        1石油企业服务管理基本内容
        石油技术服务企业的成本费用构成包括研发成本、采购成本、生产成本和销售成本。其中，研发成本支出规模较大。尤其是技术服务类行业，大多涉及高新技术产业领域。企业为了保证核心产品的技术优势，通常会在精密仪器购置、研发活动，以及技术人员薪资等方面投入大量的资金。具体来说，研发环节的成本费用包括设备与软件费，材料、燃料动力费，外协实验、试验费，外委研究费，出版、文献、信息传播、知识产权事务费，会议差旅国际合作与交流费，专家咨询评审、劳务费、其他费用等。其中，其他费用是指在项目（课题）实施过程中除上述支出项目之外的其他直接相关的支出，一般包括：运输费、租赁/维修费、培训费、办公费、税费及其他支出。采购成本主要分为订货成本、维持成本和缺货成本，订货成本是指采购活动形成的采购人员薪资、采购手续费用、质检入库费用、差旅通信费用；维持成本是指对供需关系把控不足造成的大批量采购，进而产生的仓储管理费用、材料运输装卸费以及其他维持成本；缺货成本是指因采购不及时造成订单延误，产生延期销货成本和失销成本。生产成本是石油技术服务企业在制造石油开采相关的技术组件时所产生的费用，从原料投入到产品形成是生产环节在成本管理过程中的重点内容。像射孔枪、油管、减震器等产品生产工艺相对复杂，材料成本和制造成本占比较高。在这一阶段，企业的生产成本构成因素包括直接材料费用、直接人工费用和加工制造费用。
        2石油企业销售服务现状分析
        2.1服务营销理念落后
        由于社会经济的快速发展，社会对石油的需求也越来越大，很多地区出现石油短缺的情况。在这种环境背景下，造成许多石油企业产生一种巨大的优越感，误认为自身的销售量与服务水平无关，从而忽视企业的服务营销水平，客户对服务的实际需求也就得不到满足。由此可见，石油企业从根本上就没有正确认识到服务营销理念的重要性，从而也就导致了其对营销服务理念的忽视，服务营销理念也就得不到及时的创新与完善。石油企业也就无法了解和抓住客户的实际需求心理。虽然这一情况短期内对石油企业的销售量不会产生太大的影响，但随着时间的积累，这一问题迟早会显露出来，不利于石油企业的长期发展。
        2.2石油企业服务过程混乱
        大部分石油企业对服务营销的具体过程不了解，一般的服务过程包括以下三个阶段：售前服务、售中服务和售后服务。由于石油企业缺乏明确清晰的服务过程，导致其服务过程混乱。尤其是石油企业在服务的过程中，过于重视售中服务，而忽视了售前服务和售后服务。因为售前服务，可以帮助企业更好地对自己的产品进行宣传和引导，帮助客户更好地选择自己所需求的油品，为以后的长期合作打下良好的基础。而售后服务则是帮助企业发现问题，提升服务质量，打出名声的关键所在。

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由于石油企业为了节省开支，往往忽视了这两个服务过程，从而导致在这两个服务过程中问题百出，引起了消费者的极大不满，不仅其服务效果与预期相比也有较大的差距，还严重影响了客户购买过程的愉快体验。长此以往，不但不利于石油企业提升自己的销售产量，还会破坏企业所树立的良好形象。
        3石油企业服务营销策略水平提升的建议
        3.1建设网络数据库
        石油销售企业的信息建设是指网络建设和数据库建设。网络建设实现了资源共享，使不同地区的石油销售点的合作伙伴可以通过互联网平台进行有效合作，实现双赢。通过平台充分显示公司形象，促进在线沟通，了解客户思想动态，了解客户需求并提供服务。任何脱离现实的想法都是一种幻想，不可能成为现实。石油销售企业需要结合自身的现状，以长远发展为目标，为石油销售公司开展信息化建设，提高信息化建设效率做出贡献，避免走弯路甚至走错路。经济发展带动了石油销售的快速增长。加油站越来越多的功能与人们的日常出行息息相关。加油站的作用不仅限于加油，而且还能在人们的生活中占有一席之地。信息化建设已经实现了信息共享，提供客户服务、资金安全管理的功能。应经常对建设的过程进行检查，以防止企业资金的损失和浪费。积极探索新技术，新项目，开展试点工作，因此，石油销售公司必须重视专业人才的培养，企业的发展离不开信息技术的支持。石油销售公司需要科学地建立信息系统，为企业发展提供更多的信息。领导需要科学而有效地出于对企业的公心进行决策，并找到适合公司发展的道路。
        3.2落实成本控制工作
        石油技术服务企业应当严格执行预算控制，为落实战略规划，对预算年度内各类资源和经营行为合理预计、测算、安排并实施控制和监督的活动。采取全过程、全方位、全员参与的全面预算管理管理模式。年度预算一经确定，原则上不进行调整。若发生重大变化，应履行预算调整程序；对于超出预算的金额提高审批层级。例如：在生产环节，企业可以考虑采取标准成本法，对生产作业环节每一个流程所支出的材料费、原料费等制定定额支出标准，要求各作业中心的责任人严格按照定额标准执行支出进度；以月度为时间单位，定期举行成本分析会议，依据实际产量和项目成本标准计算实际成本，与标准值进行对照。
        3.3在销售过程中落实精细化管理
        与传统销售模式相比，在新形势市场经济下，要对市场需求和资源分配进行精细分析计算，并在销售过程中加强精细化管理能力。在传统的销售模式中，简单的供给模式已经不能满足市场需求。所以要实现销售管理模式的转型，对销售的全阶段进行精细化管理，为客户体统更加优质的服务。可以对全国各地进行销售区域划分，实现不同区域的属地管理模式，根据当地市场需求和客户资源进行详细考察，实现有计划的销售管理。要从根本上改变传统的销售模式，为客户提供更加专业的个性服务，让企业销售和客户产生长久利益关系。
        结束语
        总之，对于石油企业来讲，市场营销关乎企业经济收益，营销方案的选择以及策略的制定是其核心竞争力的主要体现，因此，企业应该结合当前自身市场营销存在的不足，对于营销策略加以优化，并做好其他管理工作，为市场营销相关策略的落实提供充足保障，提高企业核心竞争力。
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