北京三维天地科技股份有限公司
摘要：随着科技的发展，国家经济的飞速提升，企业在激烈的市场环境下，为了稳定现有市场和扩增更多的市场，企业有时会采取赊销方式来增加销量，提高收入，这样就产生了应收账款。收入的产生，相应也带来了不确定的风险。在收入和风险同时并存下，应收账款的管理对于企业来说至关重要。一方面应收账款作为一项资产，管理的不好会产生大量坏账，会使企业资金流断裂，导致企业无法再投资或是正常运转；另一方面应收账款管理的完善，可以促进销售，扩大经营，给企业带来更多的利润，实现企业整体战略目标。所以企业需要结合自身实际情况，平衡好应收账款的管理机制，才能使企业从中获利，取得同业的竞争优势。在企业蓬勃发展过程中，特别是IPO阶段，由于要接受会计事务所，证券公司，律师事务所等机构的审核，企业应收账款的管理更是重要。从事前合同的签订，事中合同回款的控制，事后应收账款的监管，管理流程的完善有助于企业顺利过会，成功上市。本文通过W公司的相关案例对应收账款出现的问题进行分析，并适当提出相应的解决措施，意在体现企业应收账款的管理的重要意义。
关键词：应收账款 应收账款管理
在“十四五”规划篇章的开启下，国民经济大力发展带动了企业前进的步伐。优胜劣汰、适者生存是市场的最终选择。企业从初创期到成长期和成熟期甚至衰退期的过程中，根据企业经营模式、销售模式和市场细分等情况，会遭遇不同的竞争对手，特别是同业竞争企业。在与同业竞争企业抗衡的过程中，要想在竞争中取得优势，企业需要快速扩大规模占领市场，挖掘潜在客户和维护好原有客户是尤为重要的。与客户建立好关系的一个方法就是允许客户延期付款，给予客户更长的时间付款，这样企业自然而然的产生了应收账款。完善的应收账款管理流程是企业与客户建立信任关系的桥梁，更是企业获得更大利益的方法，企业应当特别重视。
一 应收账款和W公司概述
1．应收账款概述
应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的包装费各种运杂费等。此外，在有销售折扣的情况下，还应考虑商业折扣和现金折扣等因素。[1]应收账款在企业的会计科目下属于流动资产，应收账款余额等于应收账款的借方余额-坏账准备的贷方余额。应收账款的回款速度加快有利于企业的现金流循环再利用。但应收账款还有一个备抵科目是坏账准备。坏账准备的贷方余额是应收账款的估计坏账损失，回款的越慢或者损失的越多，坏账准备的贷方余额也会越来越大，应收账款的余额也会越大越小。
2.W公司简介
W公司是一家高新技术企业，成立于1995年，主营自行开发的软件产品，技术服务，技术咨询等，是一家拟上市公司，现公司处于IPO审计阶段。软件产品在同行业中由于有先进的研发团队，W公司一直处于市场的领先地位，拥有着大量国企、央企、华为、小米等优质客户。近年来，由于国内科技发展水平迅猛提升，市场的竞争越来越激烈，有太多的竞争者也开始涉足于此类软件产品的开发，导致W公司的市场份额也受到猛烈冲击。为了能够维护现有客户和开发新客户，销售人员与客户沟通时也适当的调整了付款期限。直至2015年，公司股东认为公司利润情况可观，未来可持续发展性很强，所以提出上市想法。在咨询了会计事务所、证券公司、律师事务所三大机构后，三大机构综合提出了关于应收账款的以下几点关键性问题：
（1）项目合同的订立不够完善，并没有约束客户延迟付款的后果。
（2）项目执行过程中，内控不够完善，没有设立专人负责催回款。
（3）已经验收的项目，还有大量回款未回，有的甚至已超过五年。
（4）按照账龄分析法计提坏账准备，会计事务所给出的审计意见是，1年以内按5%计提坏账，1-2年按10%计提坏账,2-3年按30%计提坏账，3年以上按100%计提坏账。
二 应收账款管理的问题分析
根据以上三大机构提出的关于应收账款的关键性问题，W公司结合自身情况，剖析了问题发生的以下几个原因：
1. 在做市场分析和调研时，销售人员并没有完全掌握客户信息，并没有实地考察客户背景或是相关信息。有的客户真的是信誉不良，有的真的是资金实力并没有那么强。销售人员只是盲目的为了扩大市场，增加业绩，在合同额和付款时间可以接受的范围内就与客户签订合同。导致很多信誉不好的客户都习以为常，有的二期已经开工，一期款项还没有结完，甚至有的项目验收后多年，客户赖着超过很多年才去支付以前年度的货款，亦或者有的客户最终也没有能力去支付余下回款。
2.从项目合同的订立开始，合同的整个订立过程并没有约束客户延迟付款或违约付款的后果等合同条款，导致公司自己本身也很被动，无法运用有利的法律手段去维护自己的合法权益。有的客户特别是一些国企或央企都很强式，在起草合同前，合同都是采用客户自己的模版订立，导致作为乙方的我公司也无能为力，在最后客户不能按时付款时，公司也很无奈，只能电话催缴或是现场催缴。
3.在项目的执行过程中，部门内部并没做好交接划分责任。有的项目需要实施人员继续开发跟进，销售人员和实施人员并没有及时互相沟通，实时监控项目进程，最后导致项目按时进行，但没有人跟进回款。销售人员和实施人员都以为对方催了回款，而且客户已经回了款。实际上是活干了，却没见到回款。
4.奖励机制没有得到有效的应用。客户有时是根据工作人员的工作态度和工作结果的满意度视情况采取积极或是怠于支付款项。企业没有给予奖励政策，员工如果同时做两个项目或者更多项目，很容易对项目并没有全身心的投入，懈怠工作，不按项目进度进行工作，再加上对待客户的工作态度也不是很热情，没有积极解决客户的需求，导致客户的满意度下降，自然客户不会及时付款。
5.由于W公司成立了二十年，积压了很多项目合同，整个应收账款管理的流程的衔接问题没有处理好。公司不同岗位的人使用不同的系统，从最开始招投标开始，第一个销售人员并没有按规定填写信息，譬如客户信息，项目名称等，然后项目立项，项目管理系统也并不完善，客户名字包括项目名字也并没有及时更新，有的合同名字是简化的名字，项目的名字也是简化的。财务的系统上登记的客户名和项目名也都对不上，导致各个系统都关联不上，信息的不对称导致企业也忽略了应收账款的回款情况。
以上是W企业根据自身实际情况总结出的关键性问题。根据会计事务所给出的合理建议企业是按项目的验收时间来确认收入，按照账龄分析法来计提坏账准备。截止2015.12.31，财务部门给出的财务资料显示主营业务收入是5650万元，营业成本是2364万元。假设在不考虑期间费用以及其他相关费用下的利润总额是5650-2364=3286万元。因为W公司属于高新技术企业，减按15%的税率缴纳企业所得税，所以企业需要缴纳的所得税费用=3286*15%=492.9万元，净利润=3286-492.9=2793.1万元。
此外应收账款的情况是：1年以内的应收账款是3620万元，1-2年的应收账款是3066万元,2-3年的应收账款是2257万元，3年以上的应收账款是1096万元。W企业对应应计提的坏账准备是3620*5%+3066*10%+2257*20%+1096*100%=2035万元。计提的坏账准备要记入到信用减值损失科目中。
根据《企业会计准则第22号一金融工具确认和计量》(2017年)应用指南,金融资产减值准备所形成的预期信用损失应通过“信用减值损失”科目核算。因此,企业执行《企业会计准则第22号一金融工具确认和计量》后,发生的坏账准备应通过“信用减值损失”科目核算,不再通过“资产减值损失"科目核算。[2]记入信用减值损失的2035万元，由于税法不认，要做2035*15%=305.25万元的企业所得税的纳税调增，导致所得税费用增加305.25万元，而此时企业在考虑计提坏账损失的情况下的利润总额=5650-2364-2035=1251万元，所得税费用=1251*15%+纳税调增305.25=492.9万元，净利润=1251-492.9=758.1万元。
在考虑了计提坏账损失情况下，净利润差额=2793.1-758.1=2035万元，也就是信用减值损失的确认金额。由此可见，应收账款的回款情况直接影响了净利润情况，关键影响金额如此之大，这对于正在打算要上市的W企业狠狠地敲了一个警钟。
三 应收账款管理的解决措施
基于对W公司存在应收账款的方面问题综合分析，深刻了解到应收账款的回款管理，对于企业是多么重要，因此给出以下解决措施。
1.规范各个系统的统一性。销售人员的系统根据售前情况，开始录入部分信息，直到真正签订合同，立项完成时，在项目系统里，有双方盖章的合同，针对每一个合同对应唯一的项目编码和项目名称，统一客户编码和客户名称，并录入完整的信息，例如合同额，合同类别，合同构成，销售人员，项目经理等信息。并且最重要的是要同步到之前销售人员的系统，还有报销系统，财务系统等相关系统。总的原则就是各个系统的数据都是统一的，项目编码的唯一性是至关重要的。2.销售人员加强对客户背景调查。公司除了投标或邀请招标的优质客户外，也需要销售人员挖掘市场内的潜在客户。在前期的市场调研中，销售人员可以通过一些大数据平台筛选客户，并通过企查查或是国家企业信用信息公示系统等网络工具了解企业背景，根据企业对外提供的财务报表的相关披露，然后进行实地考察或是从客户的其他供应商或是客户等方面着手，评估后形成信用等级分类，再与信用等级分类高的客户进一步详谈合作机会。
3.规范书面合同签订。合同的签订是项目立项的重要依据，合同的订立是建立在企业与客户双方有意向共同合作的关系，本着双方平等，互惠互利原则，合同条款要清晰明了。客户的项目需求要详尽，企业的项目进度时间要合理，同时回款计划、发票情况也要清楚明了。例如，回款的支付形式只接受银行转账，也可以银行转账或银行（商业）汇票，回款的时间安排可以根据项目进度配套进行，例如30%是上线款，30%是完成一半阶段款，30%是项目验收款，10%是质保款，按照项目完成时间提前一周或是延后一周支付相应款款项。同时合同里要签好相关违约条款和违约责任，以及适用的法律和解决争议办法。这样有利于企业和客户双方的权利和义务有效实施和项目顺利进行。
4.增强回款的监控管理。在项目立项后，根据合同回款条款信息在项目系统中录入预计回款时间。项目系统在预计回款时间之前一周就有监控提示，直接关联到相关负责人，相关负责人此时就要根据项目进度进行催款提示了。当然，如果项目进度不顺利，也会督促项目实施人员抓紧时间解决问题，有利于项目顺利实施，及时发现问题并解决问题，提升企业的回款速度。
5.制定员工考核奖励机制。将应收账款回款作为销售人员、实施人员，运维人员等相关人员的业绩考核标准，让回款的完成百分比与员工的绩效和年终奖，甚至职位晋升都直接挂钩。回款的考核奖励机制并不只是给予销售人员的，因为销售人员签订完合同，后续执行合同的是实施人员以及运维人员，每一阶段的员工只有跟进项目进度，才能在项目各阶段各个结点催收回款。这些奖励机制都与员工的切身利益有关，所以能更有利于员工更加关注回款情况，保证在各阶段完成时顺利回款。
6.学会运用法律保障企业的合法权益。甲乙双方本应是客户提出需求，企业接受服务，客户支付货款，企业收到货款，互惠互利，皆大欢喜，达到双赢效果。但是，有的客户确实有欠账不还的情形，导致W公司有五年以上的应收账款未回。企业可以根据合同约定运用法律手段维护自己的合法权益。自2020年9月1日起施行的《保障中小企业款项支付条例》第八条规定，机关、事业单位从中小企业采购货物、工程、服务，应当自货物、工程、服务交付之日起30日内支付款项；合同另有约定的，付款期限最长不得超过60日。[3]由于W公司的很多客户都是国企及央企，在电话沟通或是上门拜访时，确实因为此条规定，客户及时支付了前欠货款。可以看出，企业要学会运用法律法规维护自己的合法权益是特别重要的。
四 应收账款管理的重要意义
1. 应收账款的管理直接关系到企业未来发展战略。好的应收账款管理有利于企业实现高的净利润，最终有利于通过IPO。应收账款的备抵科目坏账准备的多少直接影响到信用减值损失科目。由于超过验收时间的回款，企业按照账龄分析法计提的坏账准备，直接影响到企业的净利润，最终会影响到企业未来发展战略。
2. 应收账款的管理有利于提高企业竞争实力。良性的应收账款的管理可以使企业的现金流循环再利用，给企业带来丰厚的利润，扩大市场份额，提高产品占有率。盲目的赊销会给企业带来现金流的压力，不仅企业内部自己收支体系出现问题，对于外部利益可观的投资项目也无法拿出资金来运作，直接或间接融资也会因为企业现金流量不好而影响融资结果。更严重的资金链断裂可能会使企业资不抵债，甚至破产。
3. 应收账款的管理有利于企业业务流程的完善。由于应收账款回款出现导致利润下降的问题，致使企业发现自身存在的问题。从各个系统出发，售前调研、合同订立、项目执行、项目回款、项目验收、售后情况、财务状况等各个环节进行梳理，让企业的各个业务流程都走向正轨，业务流程梳理好有利于项目的顺利进行，有利于责任权限划分，业务系统化、完善化才能提高办事效率，有利于企业的经营业务的开展。
4. 应收账款的管理有利于降低企业内控风险。对于企业来讲，经营活动的收益和风险都是并存的。收益越大，风险也是越大的。企业需要把握好收益与风险的平衡点，实现企业利益最大化。而应收账款的管理可以起到监控风险，提示风险，预警风险，有利于降低内控风险。
综上所述，企业应当对应收账款的管理足够重视。一方面，应收账款的延期付款或是赊销方式确实给企业带来更多的市场和客户，增加了市场份额，扩大经营规模；另一方面，应收账款风险因素导致的坏账问题、呆账问题严重影响企业的资金链条，最后影响企业的资产周转率，更严重的影响到企业的可持续发展。作为企业，应当结合企业自身经济状况和未来发展战略，制定出一套适合自己企业的制度，在权衡收益与风险的同时，使企业利益得到最大化，股东财富得到最大化。应收账款的管理也不是一成不变的，它是随着企业的发展，企业所处的生命周期不同，经营模式的不同等情况，应收账款的管理也要随着变化而变化。应收账款的管理也不是一个部门的事情，它需要销售部门、实施部门、运维部门、财务部门、内控部门、管理层等相关部门相互配合，相互制约，相互协调，才能共同管理好梳理好业务流程，为企业的稳定发展，持续发展保驾护航。
参考文献：
[1]企业会计准则编审委员会．《会计基础工作规范与核算实务》．立信会计出版社．2019年：110
[2]《企业会计准则第22号一金融工具确认和计量》(2017年)应用指南
[3] 中华人民共和国国务院令第728号. 《保障中小企业款项支付条例》第八条
作者简介：
程璐璐（1986-2），女，汉族，籍贯：吉林省长春市，单位：北京三维天地科技股份有限公司，职务：财务主管，中级会计师，单位：北京三维天地科技股份有限公司，研究方向:税务筹划。