陕西陕煤曹家滩矿业有限公司 陕西榆林 719000
摘要：国家环保节能、加强清洁型能源应用措施的影响下，煤炭价格持续下跌，严重降低了煤炭企业运营效益，我国煤炭市场可以说在很短时间内就从牛市转为熊市。各家煤炭企业都面临着生存与发展的巨大压力和严峻考验，这无形中也增加了煤炭企业销售管理的工作难度，从某种意义上说，煤炭销售管理对于煤炭企业运营及发展的影响极为重大，如何强化煤炭销售管理水平，实现自身企业的健康发展成为煤炭企业最关心的问题。本文以煤炭销售管理中的问题为切入点，对提高煤炭销售管理水平的有效措施进行分析。
关键词：煤炭销售管理；问题；措施
引言
随着国家环保节能工作力度的不断提高，煤炭在我国能源市场上所占的份额迅速减少，很多煤炭企业都陷入运营难和发展难的窘境。而通过有效措施提高煤炭销售管理工作效能，提升自身企业竞争能力，成为煤炭行业开拓市场，促进自身企业发展的有效方式，因此，大多煤炭企业都将关注的重心放在煤炭销售管理方面，致力于对煤炭销售管理工作中的缺陷与不足的详细分析，并深入探索相应的解决措施，以便借此提高企业运营效益，保证企业良性发展。
一、煤炭销售管理存在的问题
1.销售手段方面
煤炭业一直以来都是我国矿业发展中占比较大的产业，煤炭业的发展不仅为全国经济带来了提升，还给人民群众的生活水平提升带来了保证。但是从2013年开始，煤炭业的发展似乎遇到了瓶颈。由于诸多方面产生的影响，导致煤炭销售能力逐渐下滑，加上市场形式的多变和国家政策的调整，让煤炭业的销售水平无法再次突破。在传统的煤炭销售方面，一直是以电厂系统的直供和地销等模式进行销售。但是在新常态发展化的当下，仅靠一些传统手段很难将销售额增加，所以现在需要做的是结合传统销售模式为基础，不断进行创新和研究，建立新形态的销售方式方法，将受众客户进行扩展，扩大市场，有效提升煤炭销量。
2.品种结构方面
为了更好的实现环境保护，国家对煤炭行业也提出了一些新的政策约束，对于煤炭的品种和质量也需要做到更高的要求。在我国的煤炭产业方面，其结构是相对单一的。为了改善现下行业近况，实现煤炭销售额的突破，行业的质量管理方面需要做到不断的提高，改善单一的产业结构，实现品种创新和结构优化，将企业的品牌意识强化。
3.定价机制方面
目前煤炭市场上的定价机制较为繁杂，需要先进行煤炭市场的考察，通过收集到的各个所需情况来制定价格，再将价格进行上报。而最终所确定的价格还需要专门的定价机构来决定，只有通过批准后才可以进行新价格的实施。整个调价过程耗费时间过长，在变幻莫测的行业市场上，冗长的定价周期导致很多时候煤炭的销售会错过机会，对销售额和收益都造成影响。
4.服务方面
一直以来市场调查方面的工作，均是需要工作人员的勤劳细心，踏实肯干。但是在煤炭行业中，我们发现工作人员在做市场调研中缺乏一些主动性和积极性。并不能对用户需求做到及时的清楚判别。在销售方面一些销售人员在将货品售出后，对待售后服务方面的态度较差，只注重短期收益，导致客户满意度降低，无法产生再次消费。除了市场调研与销售问题方面，一些煤炭企业还存在一些值得注意的问题，大部分企业只注重眼前的销量和产量，对客户方面缺乏重视，不了解客户的真正需求，也不会以客户的角度出发考虑问题，这对于企业的长期稳定性而言影响较大。
二、煤炭销售管理应对措施分析
1.优化产品结构，迎合市场需求
煤炭行业一直以来都存在着激烈的市场竞争，随着这种竞争意识的提高，客户方面在对于煤炭的选购要求也逐渐提高。近年来客户对于煤炭品种的需求愈加多元化，这让煤炭企业面临着一些挑战，同样也是为煤炭企业创造了机会。煤炭行业若想长久发展，必须要迎合市场需求，把握时机。随时按照客户需求将自身情况相互结合，及时作出企业调整规划，现制定出如下方法。
（1）增加煤炭洗选管理，将洗选工具及设备的利用率有效提升，提高品种煤炭的生产量，严格把控产品质量，做到满足市场需求。
（2）综合利用新型工艺设备和技术手段，将煤炭洗选能力进行提高，从而将生产品质得到提升。
（3）对于掺配进行深入学习，运用科学有效的方式将煤炭热值提高。对于各个矿热值与含硫进行全面研究，增加市场竞争能力。
（4）注重煤炭洗选工作的开发运作，对于各矿的指导建设工作需要严谨认真的完成，做到有效提升产品结构。
（5）做好客户的售后服务工作，减低商务纠纷，打造一个优质的企业形象。
2.选择定价方法，确保煤炭价格合理化
煤炭行业的市场价格会因为企业的恶性竞争产生影响。为了提升煤炭生产量，同时推动整个行业的发展，市场化现象在给煤炭行业带来的正面效果外，也造成了一些负面的影响。如一些企业为了抢占市场而进行竞相压价，大打价格战，这不仅会对整个行业的利益造成损害，还对企业的生产经营产生影响。而且面对价格竞争时，会影响用煤的节能意识，产生资源浪费。虽然国家对待行业整顿已经作出一系列的政策调整。但对于完全解决这种竞争局面还是有所欠缺。市场方面必须做到合理定价，才可以保障企业利益，减少能源消耗。
3.创新销售方式，增加煤炭销量
自2013年起，煤炭价格因为整个能源产业的波动产生了价格一路走低的趋势。这让煤炭行业对于销售问题越来越重视，对现在的销售系统而言，传统的煤炭销售形势虽然有着关键性的作用，但是对于新型市场经济的环境下，只靠这些传统方法是不能做到占领市场份额，提高销量的目的的。需要做到的是将市场现状和发现形势有利结合，制定新型的销售模式，满足客户需求，保持销售的长久稳定。
（1）参与竞标销售；现下社会中的大部分电厂都有着自己的采购平台，为了达到市场需求，在做到条件满足的情况时，可以主动参加一些招标项目，用公平合理的竞争模式赢得业务，从而提升煤炭的销售业务。
（2）实施销售代理制；对于提升煤炭销量问题，还可以采用社会人士代理制度。运用代理制度发展稳定的合作伙伴，将客户群体扩张，给煤炭行业的销售平台开拓一个更广阔的道路。
（3）发展网上业务；众所周知，我们已经步入到了信息化发展的社会环境，随着互联网技术运用的普及，煤炭行业也应该伴随着发展形势，对网络平台充分利用，开展潜在市场。开通各企业的网站系统，制造一个将电脑手机和一些其他社交软件相联合的平台，定期进行行业信息的宣传与发布，在网站上及时公布煤炭价格的调整，以便客户对于市场价格及时了解。
（4）提高物流能力；在经济环境不断发展的当下，煤炭产业链也随之完善，对于煤炭行业的供应而言，运输起到了至关重要的作用。需要将物流业务发展起来，提高煤炭产业的灵活性。
4.夯实运力保障，全面提升经营管理水平
（1）有序开展销售调度工作，将运输计划合理安排，加强在运输管理能力，做到货品及时发出和遇到问题能够进行合理妥善的解决，保障运输能力。
（2）开通铁路和港口的运输路线，将运输能力显著提高。
（3）将运力时间合理安排，提升运输效率，减轻时间成本。
结束语：
在煤炭销售市场日渐式微的形势下，煤炭企业的运营发展特遇到瓶颈，为了实现自身企业的持续稳定发展，每天企业应正视煤炭销售管理中存在的销售手段、品种结构以及服务等方面的不足之处，通过煤炭市场深度调研，了解煤炭市场需求，进行销售方式的创新与改进，保证煤炭运输能力等措施有效提高企业经营管理的整体水平，借此提高企业运营利润，创造良好的社会经济效益，借此达到促进企业发展的目的。
参考文献：
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