杨晨妍
河南大学国际教育学院 474100
摘要：在当前的市场经济环境下，电脑制造行业竞争日渐激烈，电脑制造企业层出不绝。在寻求商品差异化，运用促销和商品价格等策略的基础上，各大企业将目标聚焦于分销渠道竞争。高效的分销渠道加快了传送速度，提高了顾客服务水平，成为企业得以稳定发展的重要因素。
本文以联想公司为例，首先分析了其分销渠道的当前状况。之后，分别描述了联想的整体和相对绩效指标，分析了企业内外部环境及策略。最后，本文分析了联想公司分销渠道中存在的问题，并对其渠道管理提出了改进建议。本文中的数据主要来自联想的官方网站，通过本文的研究，有利于企业优化分销渠道管理。
关键词：电脑;制造企业;分销渠道;绩效评价;
电脑制造企业经历了高速发展阶段之后已经形成一定的市场格局，市场中有主导的品牌。然而，在商品、服务、产品技术等方面仍然存在着同质化现象。如果像传统一样依赖于价格策略来谋求市场地位将很难成功。因此，电脑制造企业应该对分销渠道和分销渠道绩效有清楚的认知，为企业的提供可靠的保障。
一．联想的分销渠道现状
联想坚持二次分销，也就是说，商品到消费者最多要经过两个层次。从工厂到最终用户的商品主要通过三种渠道销售。首先，通过在线购物商场和电话订购的产品可以通过联想的直销公司直接到达消费者。 同时，消费者还可以直接通过联想的线下销售公司获得产品。 第三个渠道是产品需要通过分销商达到下一个层次，包括计算机特许商店，代理商和中间分销商，最后到达最终用户。
联想的供应链高度集成，同时采用了集成操作系统。联想将采购，生产，分销和物流整合为一个统一的系统，整个联想集团负责管理和控制包括制造在内的某些系统。联想的供应链结构呈现多层次的层次结构。联想集团负责控制300多个供应商和5,000多个国内客户渠道。今天的新联想由联想和总部位于纽约的原始IBM个人计算机部门组成。新联想负责国内生产基地和外国子公司的管理和控制。同时，国内生产基地和外国子公司通过中间库存相互链接。国内生产基地在北京，上海和广东设有三个生产基地，而外国子公司包括总部的子公司和英国等七个国家的子公司。
二．联想的绩效指标
绩效是渠道成员对渠道领导者的满意或不满意的结果，也是渠道成员之间关系的最终目标。一般来说，服务部门负责售后服务，但联想的服务部门负责“监视”产品。就联想的异能者而言，用户先下订单，然后将其交付给工厂进行生产，并保证必须在48小时内完成交付和装运。同时，它必须与消费者业务部，联想的官方网站，物流等紧密合作，共同前进。例如，消费者业务部门和服务部门共同努力探索需求，设计产品并讨论解决方案。官方网站需要更改前端和后端架构，以满足异能者订单要求。与其他竞争品牌相比，个性化服务使联想的客户满意度更高，物流速度更快。数据显示，在疫情期间，联想服务的客户好评率高达95％。
互联网兴起之后，联想几乎是第一家开发集成的在线和离线服务系统的公司，以实现每个时间节点的服务状态。在移动互联网时代，联想一半的在线服务是由机器人智能处理的，它也一直处于行业的前列。在现阶段，随着智能解决方案和系统的积累，联想正在进一步探索跨越整个服务生命周期的智能应用系统：从用户访问所有渠道到智能应用，例如智能标签，智能匹配和情感感知，以及提高服务质量和效率，实现线上线下一体化交付。通过功能强大的工程师管理系统和智能工具，联想现在每天可以处理40,000多个订单。
三．联想的内外部环境及策略
就联想集团内部而言，自动化仓储设备和数字生产线的使用实现了采购，生产和成品分配中物流和信息的实时更新。对于成品的物流管理，联想优先进行创新和管理改革通过这种方法，联想集团已探索出合理的物流服务市场价格，从而降低了自身的运营成本。此外，在技术时代，联想现在正将其重点从库存，材料和制成品转移到供应链控制，协作，业务意识和特定服务上，这越来越适合于客户和市场。
在外部，对于联想而言，有许多竞争对手，例如惠普和戴尔。其中，惠普在全球市场占有率排名第一，规模经济非常成熟，竞争激烈。同时，英特尔的芯片组在市场上处于领先地位，在世界上处于领先地位，并一直领导着技术产品创新和相关行业的产业发展。对于处于发展阶段的公司，联想的议价能力不是很高，因为这类公司的经济能力不是很强，他们主要选择价格较低的品牌。对于成熟的大型企业来说，采购量相对较大，他们将集中采购，所以议价能力也不是很高。目前，新联想最有利的方面是拥有一个其他公司羡慕的管理平台。该平台引入了客户关系管理系统，产品技术管理系统和供应链管理系统，使联想在物流，资金流，信息流和关系网络各个方面的控制和管理能力几乎达到完美。
四．联想的主要问题和解决方案
联想主要存在三个问题。首先，联想的成本有上升的趋势。其次，联想的管理层从分销商到代理商都是混乱的。代理商由分销商管理，分销商尚未建立战略合作伙伴关系，标准化程度还不够。第三，尽管联想的供应链结构扁平，但错综复杂且容易出现问题。
为了解决这些问题，首先，联想应大力引入直销渠道，使直销渠道与分销渠道相辅相成。其次，联想要调整分销渠道，即大力发展二级渠道，加强二级渠道的管理和控制，缩短渠道链，形成利益共同体。再次，联想应考虑统一其营销网络，物流网络，信息网络，客户服务网络和互联网。这样的集成网络可以解决传统渠道运营的主观和客观问题，可以实现最短的供应链，最快的供应链和最低的成本运营，并为公司制定统一的战略。最后，创新的技术优势是企业可持续发展的必要条件。因此，联想应适当地将自己的项目更改为外包或分包，并更多地关注技术开发和技术创新，并开发自己的信息处理系统以降低成本。
结束语：
综上所述，在竞争日益激烈的市场环境中，电脑制造行业为了增强核心竞争力，保持长期良好的发展，应根据分销渠道绩效评价，对经营策略进行合理的调整，同时进行技术创新，为企业日后的发展做好铺垫。
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