柳州钢铁股份有限公司经销公司 广西柳州 545001
摘要：集装箱运输是国际长途运输中经常应用的一种技术措施，具有节省包装成本、减少工作量、缩短运输周期等一系列优势，能够加快国际市场物资运转的速度，有助于全球经济的高速发展。当前国际上采用的集装箱根据材料的种类不同可以分为钢式干货箱、罐式箱等，但无论何种箱体都存在一定的钢制结构。本文通过对相关文献进行查阅，对我国集装箱的发展现状、需求趋势以及用钢领域的影响因素进行了陈述与分析，进而提出了集装箱用钢营销的对策分析。希望本文能够为我国集装箱用钢市场规模的扩大提供一定的理论参考。
关键词：集装箱；用钢；营销
前言：1957年，由于集装箱在运输行业展现出的诸多优势，美国首先开启了集装箱的大批量制造，此后，集装箱的需求量在全世界范围内疯狂攀升，这也促使包括我国在内的众多世界主要工业国家也在开展集装箱领域的材料制造与组装工作。其中，由于集装箱大多是由钢制结构制作而成，因此，集装箱用钢也单独成为了一个体量极大的市场。如今，该行业的竞争压力明显增长，在这种情况下，我国的钢铁制造企业采用什么营销手段才能促进集装箱用钢领域的市场份额就成为了亟待诸多研究人员解决的热点课题。
一、集装箱现状及发展趋势分析
集装箱的种类按照材料可以分为钢制集装箱、铝制集装箱、木质集装箱、玻璃集装箱等。其中，钢制集装箱具备不易损坏、密闭性强、价格便宜等优势，其性价比最高，这就使得采购商虽然明知其存在重量过大等缺点，但在运输大宗物品时还是明显青睐于钢制集装箱。铝制集装箱的虽然性能更好，但其造价过高，不适用于企业经济效益的提高。因此，在当前国际集装箱的市场上，钢制集装箱依旧占有较高的市场份额，进而使得集装箱用钢领域的发展受到了越来越多钢铁制造企业的重视。
我国的集装箱用钢领域的发展与西方国家相比较晚，但是也已经取得了较为不错的成绩。当前，我国作为世界上的制造业大国，在集装箱领域也并未落后。据相关数据显示，当前世界上超过95%的集装箱都是由中国制造并出口的，我国制造集装箱的种类、数量等众多指标常年高居世界第一，能够满足当前世界上大部分的集装箱运输需求。
随着时代的发展以及技术手段的升级，国际人民对于产品运输的质量要求逐渐提高，这也使得集装箱领域必须随之进行技术革新与升级。从当前的物资运输需求来看，未来的集装箱存在以下发展趋势：1、智能化。未来的集装箱可以通过微型计算机系统、射频识别等技术实现远程追踪与管理，有助于世界范围内运输质量的提升。2、标准化。集装箱的尺寸、数据等方面都要遵从国际组织制定的统一标准，以消除由于各个国家标准不同对运输造成困难的现状。3、大型化。这是由于世界范围内运输物资逐年增多的原因所导致的。4、多式联运。未来的集装箱能够实现海、陆、空等运输方式的快速交接，提升运输效率。5、节能环保。未来的集装箱能够在保证质量的同时减轻其自身重量，进而减少能源消耗速度，满足新时代世界对于节能环保的要求。
二、集装箱用钢营销领域影响因素
从上文中集装箱行业的发展趋势可以看出，未来，世界集装箱用钢领域的需求也会发生变化，客户对于钢材质量的要求只会更高，不会降低，因此，我国主要的集装箱用钢制造企业应该保持忧患意识，对集装箱用钢领域的影响因素进行细致分析，并在此基础上得出提高钢材市场占有量的营销策略，才能提升公司的经济效益，进而促进我国制造业地位上升。
本文以广西柳钢为例，对集装箱用钢营销领域的重要影响因素进行分析，主要有以下几点：1、用户波动性强。广西柳钢在集装箱用钢领域具备较强的市场地位，其每年的订单总量往往很高，2017年广西柳钢热轧卷板对外总销售量约190万吨，其中集装箱卷约60万吨，占其热卷销售量三分之一。但每月的实际营业额存在较大波动。此外，随着信息化时代的到来，钢材价格逐渐透明化，这也使得部分企业开始着手于成本更低的企业直采，因此，广西柳钢总体的被采总量呈降低趋势。2、性价比需求高。当前，集装箱用钢领域存在大量的跨国销售现象，往往会涉及到关税抵扣与运输等，这就需要销售部门仔细研究各国的销售政策与运输途径，研究出一套性价比最高的运输策略，进而满足客户降低成本的需求。3、时间要求急切。在实践中，大部分客户的交货要求都在30天以内，而集装箱的制造就需要30天左右，因此很难满足客户的时间需求。4、质量要求高。
大部分客户对于集装箱钢材的质量要求很高，这就要求钢材供应商提升自身的钢材制造技术，提升良品率，才能增加自身的市场份额与经济效益。5、个性化需求高。大部分客户由于制造集装箱的种类、制造时间、地理位置等存在较大的差异，因此其在采购时往往会向营销人员提出各种各样的需求，例如对于免运费的订单，部分客户会详细制定利于自己的运输方案。6、集装箱轻量化。轻量化就是要求钢板强度加强，其屈服强度在450MPa以上，厚度减薄，使期整箱重量减轻，整箱重量减轻8-10%。已少量箱厂和钢厂在试验推行。
三、集装箱用钢营销的对策分析
（一）建立完整的集装箱钢材制造产业链
相关单位应该维护好其与钢材供应商、集装箱生产企业等单位之间的关系，建立完整的集装箱钢材制造与销售的产业链，为团队成员提供最大的生产优惠，逐渐扩大团队合作规模，并通过经济合作等方式增强团队内部成员的依附性，形成固定的利益共同体。通过这种方式，相关单位可以增强客户粘性，减少客户资源流失[1]。
（二）拓宽钢材购进渠道
相关单位必须积极开拓市场，延展自身购进钢材的渠道，在保障质量的基础上尽量选择更低价位的钢材，此外，还要考虑购进钢材所需要物流成本等，尽最大可能寻找到更加优质的合作商。通过这种方式，可以显著降低本单位的制造成本，提升利润率，使自身产出的钢材在市场上具备一定的价格优势，有助于客户性价比需求的实现[2]。
（三）提高自身市场地位
相关单位可以通过维持稳定的价格、采取科学的付款方式等手段，与钢材供应商之间建立信任，在长时间合作之后，可以提出降低产品价格、提升产品质量、加快交货周期等需求，进而尽快交付给客户合格的集装箱钢材[3]。
（四）开发集装箱配套产业链
相关单位可以开发集装箱配套产业链，涉足集装箱铝制材料、钢化玻璃等制造领域，提升自身集装箱材料制造领域的经营范畴，给客户以更多的选择。例如，在实践中，冷藏集装箱的制作仅仅需要少量的钢材，其整体的大部分都是由铝合金制成，如果相关单位可以满足这一需求，就可以拓宽用户的种类，进而提升自身经济效益[4]。
（五）针对客户需求制定个性化供应方案
在实践中，集装箱供货单位的服务态度也能够影响实际销售数量。例如，
在营销前期，供货单位可以提前与采购单位沟通需求，并对其内容进行详细分析，最终制定出性价比较高的运输方案。这可以有效提升客户的满意度，进而提升客户追加订单的可能性。此外，提供新产品使用、派出技术人员对采购单位进行技术支持等，都会在一定程度上满足用户个性化的需求，进而增强用户粘性[5]。
结论：纵观全文，当前，我国作为世界上排名第一的制造业大国，在集装箱用钢领域的国际市场上存在一定的地位。但随着时代的发展与技术的革新，各大企业对于集装箱用钢的需求也在发生改变。在这种情况下，相关单位必须在营销策略上做出改变，迎合市场需求，才能增加企业的经济效益，进而促进企业健康发展。
参考文献：
[1]黄庆学.浅析集装箱用钢营销[J].铁路采购与物流，2019，000（003）：61-63.
[2]王小于.关于钢集装箱用钢市场营销的分析和对策建议[D].上海财经大学.
[3]吴烨.集装箱用板现状简析[J].市场周刊：新物流，2005，000（021）：27.
[4]胡冀平.首钢集装箱用耐候钢批量上市[J].工会博览，2008，000（009）：53.
[5]癿彩云.浅析计算机信息系统在铁路集装箱营销市场中的应用[J].中国新通信，2018，020（015）：125.