河北省水利工程局 河北省石家庄市 050021
摘要：水利资源作为可再生并且污染的能源，已经成为我国可持续发展重要的载体，加强水利水电工程建设，既需要先进的施工技术，还需要科学合理的工程投标报价，以此提升工程的质量以及稳定性。本文围绕水利水电工程投标报价的策略和技巧展开讨论，结合笔者多年一线工作经验，为水利水电工程投标标价工作提供参考依据。
关键词：水利水电；投标报价；策略
引言
水利水电工程建设的资格，唯一的途径是需要投标者，通过招投标的方式获得。我国现行的水利水电工程招投标制度自实施起发展至今已经超过20年。投标者需要根据招投标制度制定科学合理的投标文件，其中投标报价是投标文件重要的组成部分，既是企业获得建设资格的重要参数，同时也是企业核心竞争能力的外在特征。企业应具有专业的工程投标标价策略以及技巧，才能在竞争激烈的水利行业中脱颖而出。
1投标报价应注意的问题
水利水电工程进入到招投标阶段，为使投标者做好充分的准备工作，在制定投标文件以及投标标价时，应注意以下问题：一，投标者应总结以往的报价经验，并根据每次报价中产生的数据建立动态管理系统，以便在短期的招投标工作中，可以制定内容充分详细的投标文件；二，投标者应充分了解水利水电工程项目所处的环境条件，根据企业的施工技术以及工程建设标准，综合考虑相关的信息核算出适合的投标报价；三，在限定的招投标时间内，投标者运用投标报价策略和技巧，对工程合同内存在的问题，如含糊不清的条款等进行澄清，既能规避可能遇到的风险，还能保护自己的报价信息；四，加强投标标价的保密工作；五，投标标价中必须处理可能发生风险的费用。
2投标报价的策略
2.1投标报价一般策略
2.1.1有以下情况的工程，报价可适当考虑报高一些
一，如遇到恶劣的施工环境，需要投标企业具有很高的施工技术才能完成工程建设；二，被水利水电工程投资者邀请参与招投标工作，但是工程规模小、利润低，导致投标者不愿参与招投标；三，在较短的时间内必须完成工程建设；四，参与工程竞标的投标者较少，并且工程付款条件较差等。上述情况投标者可适当提高报价，这是投标报价提高报价的策略。
2.1.2有以下情况的工程，报价可适当考虑报低一些
投标者应考虑以下条件，应适当降低报价：一，工程所处环境有便利的条件；二，付款条件较好并且参与投标者较多；三，参与竞争的投标者急于获得工程建设资格。
3投标报价的策略
3.1不平衡报价法
采用不平衡报价法的原则：一、为保证工程建设使用的资金顺利的周转，为在工程的建设前期提高报价，以保证获得足够的利润；二、根据水利水电工程核算出的工程量，可增加后期工程项目的标价，以保证获得更多的利润。若核算出的工程量会减少，可在前期增加报价，避免后期工程建设获得较少的利润。但是应注意的是，投标者应尽量核算出准确的工程量，防止过多或过少的核算量，影响到标价。通常情况下投标者应对工程量进行仔细的核算后，才能确定最终的报价；三，工程进入到施工阶段，若业主提出某些项目停止施工，或者有专业的项目需要专业的施工企业完成时，如桩基、特种设备等，投标者应保证投标总价在可控范围内，适当提高其它项目的报价；四、业主提出投标者应采用单价包干报价方法，或者工程量还没有最终确定下来时，投标者可适当提高报价。
3.2多方案报价法
采用多方案报价法，投标者应在投标文件内补充相关项目的建议方案，从而补充工程范围内出现的不明确、或者不清晰条款的内容，以便投标者可以在可控风险范围内提高报价。投标者应根据工程要求，带领企业具有丰富设计、施工以及报价经验的人员，对工程项目进行考察，并以原招标文件为基础，制定多种具有竞争力同时还能获得更多例如的报价方案，从而为投标争取到更多的胜出几率。若在报价方案中增加建议方案，投标者应以全面原则介绍方案内容，但是应把控关键技术的使用权，才能在投标竞争中提高报价。
3.3突然降价法
水利水电工程行业竞争日趋激烈，投标者只有通过具有竞争力的投标报价才能获得工程的建设资格。所以投标报价是获得工程建设资格的核心，做好投标报价的保密工作，是获得工程建设资格的重点。投标者可采用突然降价法，在招投标环节内故意释放混淆的信息，以误导其它投标者，在进入到招投标工作的关键时期，突然降低投标报价，以此获得工程的建设资格。但是，投标者应控制好降价的空间，避免出现受到经济损失的情况。
3.4先亏后盈法
投标者采用先亏后盈的报价方法，应以自身的资金实力以及市场信誉，降低报价后，占领某地区的工程市场。投标者采用这种报价方案，首先应与业主建立良好的合作关系，然后以高质量的工程项目回馈业主，并以此获得该地区更多的水利水电工程项目。若投标者获得大型的水利水电工程项目建设资格，在前期的工程项目内降低报价，为获得后期的工程建设资格做好准备工作，并在后期工程内获得利润提升的空间。
3.5争取评标奖励加分
许多业主为获得高质量、高效率的水利水电工程项目，会在招标文件内设立评标奖励内容，投标者应向业主做出承诺，在规定的标准以上完成工程建设，并根据评标奖励获得加分，从而在竞标中取得工程的建设资格。但是，投标者应控制好建设标准，避免由于高质量的完成工程建设，没有获得相应的利润。
4投标报价的技巧
在工程投标过程中，投标者应展现出良好的形象，以企业核心价值、理念以及发展目标，作为吸引业主的要素，并以同行业竞争者获得的成绩为切入点，为投标者在招投标工作中赢得业主的信任。并严格遵循工程量实际计量、工程结算单价固定不变的基本规则，对实际量与清单差异较大的项目单价进行调整预估，最终达到增加结算总价的目的。具体应用技巧如下：首先，项目投标人充分掌握项目基本信息，包括施工图纸、地质资料、现场条件、技术工艺等，对项目的实际结算工程量进行预估，与清单工程量进行比较。确保总价处于较低水平，做好项目单价的提高和降低控制。当实际工程量变化趋势、工程量数量与投标人预估情况一致时，施工单位能够获得较大利益，提升企业的盈利水平。若存在实际工程量变化趋势与投标人预估情况相反的情况时，则会造成投标收益减少。因此，水利水电工程投标子项目的单价调控是其中的关键。
结论
综上所述，水利水电工程投标报价策略以及技巧，是投标者获得工程建设资格重要的途径。投标者应根据工程建设要求、施工技术等，确定科学合理的报价内容，并合理的运用不平衡、多方案、突然降价以及先亏后盈等方案，既能获得业主的信任，还能从激烈的竞争中脱颖而出，以此获得工程的建设资格。
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