戴翔
中铁四局集团第四工程有限公司 230011
摘要：在工程类项目的招投标阶段，需要根据招标单位的相关建设内容和实施要求，制定不同的投标方案，很多投标单位的投标策略以及报价技巧都不同，需要从中长期发展战略制定的角度进行设计。从投标企业的角度分析，需要充分发挥自己的长处，及时把握报价优势，并展现合规的报价技巧。本文将着重分析与探讨工程项目的投标策略以及报价技巧。
关键词：工程项目；投标策略；报价技巧
引言：工程类项目在公开招投标过程中，需要综合考虑投标单位的实力以及项目管理水平，并从投标文件中的过往项目信息中进行有效选择，综合评定投标单位的相关评价分数。投标单位需要在合规合法的基础上，对竞价进行估算，并从符合企业发展模式的投标报价策略角度，详细制定投标计划方案。工程项目的投标策略以及报价技巧，与投标企业的发展战略息息相关。
1 工程项目投标报价需要考虑的问题
1.1 投标的主要影响因素
从投标企业的角度分析，影响投标准确性和可靠性的主要因素有微观和宏观因素。宏观因素与工程技术市场经济体制有关，需要将市场经济形势作为判断投标报价可行性和风险评估的主要因素[1]。微观因素主要是投标企业内部的控制因素，主要包括财务成本预算控制能力、人力资源管理能力以及工程项目实际管理能力等，都是决定投标质量和效率的主要因素。在工程项目投标报价阶段，需要贯彻落实企业的中长期发展目标，并将投标文件编制所花费的成本支出数额纳入到项目工程造价管理内容之中。影响投标准确率的因素取决于投标企业的内控和外控能力，因此在不同工程建设领域内，招投标阶段都是考验企业市场竞争力的关键内容。投标企业需要在全面分析自身实力的情况下，采取不同的投标报价策略，避免出现较多风险因素，影响项目投标质量。
1.2 预期利润与风险决策
预期利润和风险决策结果，都是影响投标报价策略的关键因素，因此投标企业需要因地制宜，选择与企业自身发展节奏相当的投标报价方案。由于工程项目招投标阶段的外界影响因素相对较多，对企业投标准确度造成干扰，因此将预期利润的详细推算结果与风险评估决策结果相匹配，才能够保障投标企业的基本经济利益[2]。投标企业在编制投标报价方案的过程中，需要采用不同的报价策略，及时降低项目风险，并从合法合规的角度判断竞争对手的实力，从而确定企业真实定位。预期利润的详细核算，需要在市场竞争环境下进行，也需要详细调研与招标文件中存在偏差的内容，并从财务预算控制和工程造价管理的角度分析财务风险系数。执行风险决策的过程中，需要及时预留利润空间，并在可控范围内进行投标报价。
1.3 工程成本和报价底线
工程成本和报价底线，是投标企业需要慎重考虑的内容之一，也是贯彻落实工程造价管理工作的关键指标。投标企业需要在实地调研之后详细测算实际施工量和施工成本，并将项目管理成本和其他间接成本的测算范围进行严格控制[3]。为避免低成本的恶意竞争环境，企业需要及时制定竞价策略，并从工程项目的具体实施角度，详细拆分工程量和预算编制数据报表，协同专业工程造价人员完成投标报价的合理编制。投标企业的报价底线，需要与企业中长期发展目标相匹配，需要严格按照工程项目的履约条件，制定合理的报价数值，一切以项目执行质量为基准。工程成本以及报价底线，都需要在全面详实的市场以及实地调研完成之后才能进行编制，因此投标企业需要深化设计投标报价的具体策略。
2 工程项目的投标策略和报价技巧
2.1 多方案投标报价
多方案投标报价，是工程项目招投标阶段普遍应用的投标报价技巧之一。由于工程类项目的不确定性非常强，因此很多投标企业会将实际工程量的测算结果与多种实施方案相结合，并在原有招标文件的基础上，完成多方案组合的投标报价过程。以建筑工程项目的招投标过程为例，很多建筑企业会详细测算招标文件中的基础工程量和项目成本预算编制数值，为招标单位提供参考，并从实际实施的角度分析多种报价方案的可行性，协助招标单位进行方案选择。投标企业可以将招标文件中存在的不合理内容进行详细阐述，并从成本预算控制和工程造价管理的角度解析多种实施方案的价格核算结果，并协助招标单位清晰明确的认知实际施工方案的可靠程度，从而增加投标企业的综合实力分数。
2.2 基价组合的投标报价
基价组合的投标报价策略，也被称为不平衡报价法，是在工程类项目招投标阶段比较常见的投标报价方法之一。基价组合法需要将招标文件中的相关工程量测算内容作为基础部分，并将不明确的工程实施部分进行动态调整。若设计图纸并不明确，则需要将工程量进行详细修改，若工程内容不明确，则需要合理降低单价数值。不平衡的报价方法对投标企业的要求较高，比较适用于市场竞争较为激烈的工程项目招投标阶段。采用基价组合的投标报价策略，需要将确定的投标报价总额度进行科学控制，并对存在不平衡的具体细节问题进行深度协商，非常考虑投标企业的专业能力和综合实力，也为项目管理过程奠定基础。
2.3 保本低利的投标报价
保本低利的投标报价策略，在市场竞争非常激烈的情况下，是相对比较安全的投标报价技巧之一。由于工程项目在市场经济体制中属于热门内容，因此在公开招投标的阶段，投标企业需要面对更大的竞争压力。采用保本低利的投标报价方案，投标企业需要具备非常强的综合实力，并能从多个角度解析工程项目的具体实施细节问题，并对风险评估内容进行谨慎决策，因此更需要精准计算工程项目的最低利润数值。在编制保本低利的投标方案时，需要充分考虑竞争对手的实际水平，并从多个角度深化设计，逐步完善竞争性报价过程。很多招标单位会更倾向于最低价中标方法，因此在采用保本低利的投标报价策略时，需要充分考虑投标企业的自身实力与其他竞争者之间的差异，需要在保障工程项目实施能力的基础上采取保本低利的投标报价方案。
2.4 盈亏持平的投标报价
盈亏持平的投标报价策略，是在工程项目招投标阶段非常常见的投标报价方式之一，也是影响投标企业风险评估能力的主要原因。盈亏持平的投标报价策略，比较适用于存在生存危机的工程企业，因此需要及时引入专业的工程造价管理人员，尽量减少施工风险。投标企业并不能盲目地选择盈亏持平的投标报价策略，风险系数相对较高，因此更需要保障工程项目的基本施工成本预算能力，并对存在争议的工程量进行详细分析，尽量减少报价数据误差。盈亏持平的投标报价策略，需要严格按照合法合规的市场竞争机制，并利用科学的投标方案，协助企业度过风险期。因此在应用盈亏持平的投标报价策略时，需要深度分析企业自身实力与工程项目实施过程之间的匹配程度，并详细分析竞争对手的报价策略，为招标单位提供可执行的实施方案和投标报价数额。
结束语
根据招标单位的相关建设内容和实施要求，制定不同的投标方案，需要从中长期发展战略制定的角度进行设计。投标企业需要在全面分析自身实力的情况下，采取不同的投标报价策略。投标企业在编制投标报价方案的过程中，需要采用不同的报价策略，及时降低项目风险，并从合法合规的角度判断竞争对手的实力，从而确定企业真实定位。为避免低成本的恶意竞争环境，企业需要及时制定竞价策略，并从工程项目的具体实施角度，完成投标报价的合理编制。
参考文献
[1]郑晨.关于项目投标过程中报价策略的研究分析[J].环渤海经济瞭望,2020（12）:107-108.
[2]陈菲菲.浅谈工程项目投标的全过程管理[J].中国新技术新产品,2020（14）:121-122.
[3]张若瑜.建筑施工企业投标报价技巧浅探[J].四川水泥,2020（06）:262-263.