荣朝源
中铁三局集团电务工程有限公司，山西 晋中 030060
摘要: 招投标是建设单位选择工程承包商的最主要方式，报价则是工程投标的核心，报价应科学、合理，如何保证标书不出问题，提高标书质量，为后期二次经营打基础，是现代施工企业需要研究的课题，本文简述了施工企业做好投标报价工作的关键点，为提高企业中标率提供借鉴。
关键词:人员、基础、策略、技巧
在激烈的市场竞争过程中，企业想要在投标工作中脱颖而出，做到既能避免风险、又能中标、还有利润，需做好以下几方面工作：
一、提高报价人员业务能力
1、积累大量的施工基础知识，报价人员要有一线施工经验，包括：掌握工程施工工艺、工序、各工序劳动力、机械等资源安排，熟记施工产量；了解项目各阶段投资比例；会看图纸，可以根据施工图准确计算工程量；熟悉各专业所需材料、设备生产厂家情况及采购价格；
2、报价人员需掌握各行业、地方预算编制办法，灵活运用各行业、各地方的预算编制软件；
3、报价人员需掌握清单中包含的工作内容、工程量清单计价规则，灵活运用预算定额；
4、报价人员需了解企业施工劳务分包价格，积累专业成本指标，提高标前成本测算的能力；
5、灵活运用各行业各类型报价标评标办法；
二、做好投标报价基础工作
1、研究招标文件重要条款
细读招标文件中有关费用的条款，整理投标人须知前附表、正文、技术规范、用户需求书、合同协议书等文件中的重要说法，列出重要条款清单，尤其是废标条款，如有前后说法不一致的情况要及时与招标人咨疑，排除干扰项；研究技术规范和用户需求书中对于项目功能要求，对比以往施工项目情况合理配置设备、资源，根据方案编制预算；对于招标文件合同协议书范本中对于施工过程中可以调差的内容和范围理解透彻，以便在报价过程合理运用合同条款，例如：三电迁改项目，电力10KV及以下清单中标后固定不可调整，35KV及以上清单可据实调整，在投标报价时要保证清单合理性，固定不可调的要把费用做足，且保证不因单价偏差较大而废标。
常见废标条款有：1、修改招标人工程量清单的；2、规费、安全文明施工费、招标人给定的暂列金、暂估价等未按规定或要求填报的；3、投标报价高于招标人公布最高投标限价的；4、修改招标文件投标报价格式的；5、报价明显低于其他投标报价，且投标人不能合理说明或者不能提供相关证明材料的，或者被评标委员会认定为其报价可能低于其个别成本的, 不能作出书面说明并提供相关证明材料的；6、未经招标人认可随意增加工程量清单的；7、投标报价雷同的；8、报价文件未按招标文件要求签字、盖章的。
2、核对工程量清单中主要工作量
现行施工总承包项目招标方式大多采用施工图招标，招标人提供的工程量清单与施工图是否有偏差，是投标报价的核心，报价人员拿到招标资料首先要对决定项目造价的主要工作量进行核对，发现有偏差的地方，记录并分析原因；对于一些总价包干项目或图纸缺少部分，需根据以往施工经验制定合理施工方案并确定合理价格。例如：通过近几年城市轨道交通“系统”工程结算结果分析，通常管线、电缆、光缆、桥架富余量较大，往往在验工计价过程中无法全部结算，所以在投标过程中需充分考虑工程量偏差项目报价的合理性。
3、做好现场及物资材料供应情况调查
调查施工现场的公共基础设施、现场用地范围、地形、地貌、交通、运输物资材料供应及当地政府对施工现场的特殊要求，估算临时设施措施费和安全文明施工费，为编制预算做好准备。对主要物资、设备有针对性的了解业主意向品牌、型号，做好询价工作。
4、根据项目施工组织设计制定项目投资计划
施工组织设计是项目实施的重要经济文件，投标报价人员需根据拟定的项目施工组织设计制定科学、合理的项目投资计划，在编制预算时，充分考虑资金的时间价值，对于先施工的工作量尽早回收资金。
5、标前成本测算
标前成本测算是经营决策的重要依据，需从项目单项工程、单位工程、分部分项工程对比经济指标，同时测算分部分项工程费、措施项目费、其他项目费中人工费、材料费、机械使用费、企业管理费；对根据工程进度安排对增值税进行统筹规划，合理抵扣进项税额，计算出合理纳税区间。分版块、分专业测算项目成本，总结项目成本风险为投标决策提供依据。
6、了解竞争对手，研究降造比例
在日常经营工作中需不断收集信息，整理总结铁路、城轨、市政等市场领域历年开标记录、中标情况，了解竞争对手报价习惯，经常性的与行业先进单位对标，从资质、业绩、技术能力等方面综合判断，了解对手在项目所在地是否已有在建项目，在报价过程中做到知己知彼。
7、研究评标办法
目前建设行业市场常用的评标办法有两种：“综合评估法”、“经评审的最低投标价法”，两种评标办法报价标都起到决定性作用，综合评估法需准确判断评标基准价，根据项目费用情况和竞争对手情况制作报价模型，模拟报价结果，判断得分较高区间；经评审的最低投标价法，需精准预判项目成本，预测竞争对手报价底线。
8、报价“三检制”
建立报价三检制，即报价人员自检、其他人员互检、编标主管专检的制度，避免其中一人因工作不在状态或粗心而导致的失误，通过三道检查环节，把标书中的错误修正至递交标书之前。
三、结合企业现状和项目情况制定投标策略
首先要满足施工企业在投标时的战略，在达到满足招标文件要求和公平竞争的基础上，利用合理方式方法中标，并且实现预期利润。投标的根本目的：一是企业营运正常，没有对既有的运营构成风险；二是急于打入某一地区或某一行业的市场，为了以后更大更好的发展，所采取的低价策略；三是对于一些大型基础建设项目要寻合作寻机遇寻联合体，取长补短，实现盈利目的。
1、生存型策略：企业为解决生存问题，在一些领域或专业，采取少盈利或者不盈利的方式投标报价。例如：目前业主认可的企业业绩有效期为5年，如某一专业领域业绩短缺，这会短期造成企业无法参与项目竞标，这时应以企业生存为重，采取不盈利也要夺标的态度，保证企业业绩充足，为今后市场滚动发展打基础。
2、竞争型策略：企业以开拓市场为目标，在精准测算项目风险的基础上，判断各竞争对手的目标，以有竞争力的报价夺标的方式。比如：未进入的新领域或新市场；施工工艺简单的项目；社会效益好，后期市场潜力较大的项目；拟投标区域有在建工程的项目。
3. 联合型策略：对于铁路四电集成项目等大型基础建设工程，项目跟踪过程中需及时发现与业主单位对接密切的单位，取长补短，发挥各单位专业优势，找联合体寻求合作，实现盈利目的，打破一些单位的在某些领域的垄断局面。
四、合理运用报价技巧
投标报价需科学合理，要结合单位自身的生产经营能力，也需要结合行业综合数据指标，报价不能低于成本投标，更不能由于低价中标而导致项目亏损，投标人需充分考虑项目施工进度、质量、安全等因素，采用合理技巧在投标过程中战胜对手，在报价过程中通常用的技巧有以下几种：
1、不平衡报价法
通常工程项目招标，招标人会设置最高投标限价，防止投标人的报价超过投资估算或概算，且根据评标办法，投标人会预判出投标总价报价区间，在总价基本确定以后，投标人可以通过调整内部个别单价，在不提总价的前提下，取得更理想的经济效益。适用于不平衡报价法的情况有：
（1）根据施工组织设计判断，可以较早回收项目资金的清单，比如：设备基础、管线敷设、和一些先期实施的施工措施费，这些清单项目可以报的较高些；如后期实施的装饰装修工程、试验行、联调联试等清单项目的报价可以适当报低。
（2）图纸不明确的，招标人未做澄清的，根据经验后期可能增加的清单项目，可以适当报高；经过图纸工程量验算，预估后期工程量会增加的清单，可适当报高；对于清单项目虚量较大的，可以报低，这样做可以更好的实现项目经济效益。比如：通信系统光、电缆清单，通常在施工图设计和概算编制过程中，设计单位会把数量加大较多，这时需准确判断，与现场情况核算完以后，相应清单报低价。
（3）对于一些暂定项目清单，实时性的可能较大的，投标人可以自主报价的或计算系数可以调整的清单项目，可以适当报高价；计日工和需填报的机械单价，在不计入或不影响投标总价的情况下，可以适当报高价；对于一些不一定实施的项目或后期验工计价困难的清单项目可以报低价。
（4）在精准分析项目费用结构后，项目的人、材、机、管理费、利润、规费、税金的标前成本测算固化后，可以适当降低设备费报价，提高人工费报价比例，防止在施工过程中设备采购过程中由于产生利润过大，发生无法足额验工结算的情况。
合理的不平衡报价方法可以提高投标人的经济效益，降低一定的风险，但是需要建立在做好项目现场调查、模拟项目施工组织、工程量准确核算、材料设备准确询价等环节的基础上，报价需合理，偏差通常控制在正负10%以内，防止因清单报价不平衡而废标。投标人需经常性总结企业以往施工项目主要工程量单价指标，合理运用不平衡报价法，实现提高中标项目一次经营高质量，为后期二次经营做铺垫的目标。
2、多方案报价法
前提是招标文件允许投标人提供备选方案。对于城轨系统工程项目招标过程中，投标人可尽量采用“新材料、新设备、新工艺、新技术”，或提高国产化率代替现有传统的方法，充分估计投标风险，采用多方案报价法，以此吸引招标人。新的备选方案需具备一定的优势，比如：可以提高生产率、保证施工安全、提前竣工、可以降低总价。
3、先保本后盈利报价法
对于未进入领域，结合企业优势，如资金、技术、施工工艺、信誉等方面优势，采取低成本报价方式投标，先介入到市场中，与业主建立良好关系，通过熟悉市场规则，挖掘利润点，使市场份额进一步扩大，最终在市场中得以立足。例如：轨道交通市场，在一号线投标报价时，可以将一部分间接费摊销至同一区域其他项目或二号线重点经营项目中，通过与建设单位建立良好关系，合理配置施工资源，在以后的项目中予以找补。
结语
投标报价是经营工作中重要环节，企业需从提升报价人员业务能力入手，同时做好投标报价前的基础工作，要对工程项目尽可能多的收集资料，包括工程本身、业主、竞争对手、施工情况等具体资料，分析项目成本，研究评标办法，为企业投标决策提供依据，运用各种合理方法，提高中标率，提高中标项目质量，一次经营为二次经营做好铺垫，才能实现企业长期、滚动、持续向好的发展目标。
参考文献：
[1] 许焕兴，工程招投标管理，东北财经大学出版社，2011
[2] 马铭，建设工程经济，中国建材工业出版社，2020