商警月 何杉 周思君
（华北理工大学 河北省唐山市 063210）
【摘要】近年来，在移动互联网的快速发展的基础上，电商直播平台不断兴旺发展，网红直播带货成为时代发展的重要趋势，网红直播带货就是指网络有一定人气和流量的网络红人通过互联网视频的方式向用户售卖货物。这种新兴卖东西方式催生出了“网红经济”这一新的经济形态，它能很直观的面向顾客展示商品，而且由于网红主播害怕粉丝由于买到残次货物而脱粉，所以网红带货的产品在质量上有一定的保障。电商直播平台凭借其成功的营销策略为产品销售打开了新的渠道，改变了传统销售模式，深受大众的喜爱。本项目从分析电商直播平台的发展现状出发，分析了两大直播电商平台发展特点，并对电商直播平台兴起的原因进行了剖析。
【关键词】电商直播平台 网红经济
一、中国直播电商平台发展现状
淘宝直播发展最快，快手、抖音紧跟其后，并已经有了正在赶超的趋势。自2016年开始，部分平台意识到直播模式的商业潜力，开始纷纷布局直播电商。2019年是直播电商集中爆发的一年，以李佳琦、薇娅为代表的淘系直播达人不断刷新直播带货数据，淘宝直播成功出圈，占据直播平台的头部地位。抖音、快手在巨大流量池的助攻下，成为品牌利用“短视频+直播”方式打造爆款的重要平台。其他平台也开始布局或者将战略重心向直播电商转移。
面对直播电商的发展态势，直播电商平台也进入白热化竞争阶段。电商平台用户购物目的比较明确，直播转化率相对较高，但如何利用既有优势建设直播电商业务是关键；而内容平台(如抖音、快手)粉丝量多，如何吸引粉丝转化成为关键；此外，还有部分新兴的直播电商平台悄然发展，正在行业风口中分一杯羹。
二、两大直播电商平台发展特点
目前电商平台和内容平台布局直播电商都有成功的范例，但二者也存在不同的发展特点。
1.“电商+直播” 平台发展特点：
①电商平台交易色彩较重，用户购物的目的也比较明确，因而直播购物转化高；
②电商平台品类丰富，供应链稳定，可以满足用户多元化的需求，提高用户直播用户购物体验，达到引流效果；
③平台流量分发重效率，商家/主播“二八效应”明显，更容易打造平台标杆主播吸引其他商家入局；
④MCN机构参与度更高，平台可以从红人管理中抽身，专注于平台工具的打造；
⑤大品牌入驻率更高，平台也致力于提高整理商品的质量水平。
（2）“内容+电商” 平台发展特点：
①平台属性偏向于内容社区，早期通过娱乐性内容积累大量用户，形成巨大的流量池；
②平台品类相对有限，集中于转化率较高的服装、美妆等产品，比较符合平台年轻化群体追求颜值提升的需求，也适合短视频+直播方式来展示；
③平台流量分发效率与内容并重。部分内容平台为了开发长尾效应的商业潜力，偏重内容多元化；而有的内容平台重效率，有利于打造“爆款”产品。
三、电商直播平台兴起的原因剖析
直播电商集粉丝人设、专业选品、直观展示、实时互动等优势特征于一体，其最终目标是为了缩短流通费用，节约信息沟通成本，最大程度提升购买转化率，使产业链各方受益。
（一）为客户解决“痛点”问题
1．解决客户盲购的痛点
看不见摸不着的购物是传统电商的一大特点，最开始大家从一些电商平台所看到的仅仅是商品的图片和文字的描述，丝毫没有其他信息。因此客户往往不能看到实物商品的特点和情况，例如客户在网上看到一件衣服，但是买到的商品颜色却与图片颜色有很大差别。如此会让很多客户不满意。对于客户这一痛点，商家采取电商直播的方式，以自己为模特进行试穿，这样在多场景下展示衣服的样式和款式颜色，让客户更清楚的购物。对商家而言，解决了客户盲购的痛点，订单不会退，也省去了很多不必要的花费。
2．让客户购买到适合的商品
很多人在网上购物的时候，往往在网上不能看到真实的商品，不知道这类商品是否符合自己的心意，再去翻找评论，但是评论也有很多是刷的。对此，有很多客户在淘宝购物后不满意，从而产生退货的情况。然而每个客户都觉得退货很麻烦，既耽误时间又浪费金钱。直播电商模式下，客户所见即所得，通过观看直播，主播可以与你实时互动，及时解决客户的疑问，卖者可以更清楚的了解自己需要的商品，也增强了用户的体验感。
3．商品价格符合客户心理
很多时候，客户在购物的时候，会发现商品价格相对较高，很多客户都无法顺利买到合适的商品。很显然，大多人们对商品价格的关注度都很高，比较廉价的商品总会被喜欢。对于商家而言，采取电商直播方式，从商品源头直接利用利用直播形式给客户展示出来，这其中几乎没有中间商赚取差价利润，因此省去了很多中间成本。同时，商家这一营销模式可以让客户获得更为实惠的商品，买卖双方获得了共赢的局面。
（二）给企业带来福利
1.直播吸客，为企业打造私域流量服务
对于零售业来讲，直播可以为其提供良好的宣传效果，让更多的用户转化为自己的粉丝。企业打造私域流量可以更好的提升订单量，这无疑对企业来讲是一大助力。企业通过直播可以更好的将自己的理念、商品、服务宣传给大家，同时也能更加直截了当地了解客户的痛点，汇聚粉丝使得企业打造私域流量变得容易，进而可以培养客户的忠诚度，提升企业核心竞争力。
2.直播带货，让企业订单提升
很多观看直播的买家都有过这样的经历，那就是在看到直播之后产生购买商品的欲望，并顺利地下单。其实这就是直播带货的一大优势，企业通过直播的方式来宣传商品的卖点，让卖家更直接地把产品呈现在用户面前，便于顾客了解商品的特点，这样就会很好的指引大家购买商品。另外，很重要地一个原因是有些商品确实比平时在实体店、淘宝网站上更加便宜，因为经平台与商家进行协商，会让出一部分优惠给消费者，这吸引了追求既实用又价廉的“求廉”型消费者的注意，他们“哄抢而上”，企业订单剧增，所获得的利润也更高。
3.直播互动，企业打造自己的品牌
随着直播平台的规范化管理，电商直播营销要想寻求可持续发展，树立自己的品牌意识是至关重要的。直播互动可以扩大流量、吸引客户，同时零售企业进一步提升产品品质，提升产品的价值内涵，进而留住客户，增加了客户的粘性和忠诚度，更好的提升企业的知名度和信誉度。例如，在疫情面前，企业借助这一直播互动可以宣传自己的做法，展示自己的公益活动来给大家树立一个正能量的品牌形象。
总体来说,直播电商作为一种新的营销形态,以更高、更快的成交率赢得了资本青睐，同时以良好的体验和实惠的价格受到了广大消费者的喜爱,但随着法律监管的逐渐严格和市场竞争格局的重塑,直播电商将迎来更加健康、有序的发展。