赵轶群
上海工程技术大学服装学院 上海市 201620
摘要：市场营销的重点就在于吸引客户兴趣，那怎样才能吸引到客户注意并成功下单购买，这其中包括多种因素的影响。但任何成功的市场营销，必定做到的就是掌握了消费者的消费心理，服装市场尤其如此。因为随着人们生活水平的提高，服装越来越成为彰显个性和气质的武器，是人们日常生活中关注的交点。服装企业想要在市场中冲出重围打开局面务必要做到的就是关注消费者的心理，精准定位制定企业的发展方向。
关键词：消费心理，服装营销，策略措施
前言：如今市场上的服装类型种类繁多，服装企业更是如雨后春笋数不胜数。在这样强大的竞争环境下，服装市场就成为以消费者为主体的买方市场。一个企业的服装产品能否在市场上获得青睐，主要取决于它是否符合消费者的消费心理，有没有掌握当今时代服装潮流的发展趋势。
一、失败的服装营销方案中的常见问题
（一）定位模糊，不符合消费者的消费预期
服装企业在进行服装的设计营销时首先要做好目标人群的精准定位，再根据目标人群的性别年龄特点展开消费心理分析，并辅以当今服装行业的潮流发展趋势，尽可能满足该人群顾客的实际需求。例如，在销售婴儿服装时，过于注重服装的款式宣传。市场营销人员必须明确婴儿不具备自我购买能力，因此营销的重点应该侧重于分析购买婴儿服装的家长心理分析。那家长的关注重点一般在于服装安全：会不会出现过敏现象、会不会起球褪色等等，在把握了针对性客户的购买心理后才能够迅速抓住营销重点，拓展市场。还有很多针对青少年群体的服装，没有充分考虑到目标群体的身材发育变化，很多初高中生买不到适合自己身材的衣服，不是过长就是过短，又或者符合尺寸的服装不符合自己年龄的风格等等。
总之，服装的设计生产是以顾客为主体的工作，不能封闭在自己的思想里埋头苦干，不考虑市场反馈，导致服装产品不符合市场需求大量囤积。
（二）销售场景中重点错误，强买强卖
在实体商店进行服装销售时，会受到很对周边因素的影响，销售人员除了要把握当事者心理外，也要关注其它因素的影响。例如，当小孩子与家长共同来挑选服装时，要关注谁是这次消费过程的主导者，如果父母以孩子的决定为主，那就要重点去分析孩子心理，吸引孩子对服装的购买意愿，从颜色、个性等方面作为突破口进行营销。而如果消费实施以家长为重点，那就要分析家长的心理，以价格、质量等层面重点展开对家长的营销。
也就是说，在实体销售过程中，销售人员除了要分析当事顾客的心理外，还要重复照顾随行人的感受，把握住随行同伴对主要顾客购买欲的影响。但是，无论如何都要注意营销要以顾客为主，不能将自己的意志强加到顾客身上，引起顾客的反感。
（三）品牌意识弱，宣传力度不够
在现在服装行业的发展过程中还有一个问题就是企业不注重自己的品牌建设，一味迎合市场提升销量但是忽略了自己内涵和市场特色。如今的服装市场上大小服装企业有千万家，竞争十分激烈。而且服装设计的流行趋势千变万化，稍有不慎就有可能被市场抛弃。因此，企业在发展中需要不断总结自己的服装特色，形成自己的品牌影响力。是以价格取胜薄利多销，还是以风格取胜款式前卫引领风潮，又或者是以质量取胜单一而优质，总之服装企业需要找到自己的发展方向，并不断深挖，最终给消费者留下一个深刻的标签印记。
除了要做好品牌建设之外，服装企业还要重视品牌宣传。
上有国内外名牌企业垄断顶层，下有无数厂家店铺虎视眈眈，现在已经不是“是金子总会发光的时代”，在信息化的浪潮中面对各种眼花缭乱的品牌你不宣传就不会得到关注。服装的设计和质量是服装品牌的基本保障，但品牌营销才是后期销售的重点。服装企业必须要重视在品牌宣传和推广上的投入，尽可能扩大服装的曝光量，吸引更多的客户群体。
二、针对客户消费心理制定科学高效的营销策略
（一）根据不同年龄群体的消费特点来进行产品开发营销
一是利用青年群体所追求的求新、求美心理。因为年轻人追求和喜欢新款式、新花色、新面料的服装。随着我国经济突飞猛进的发展，人民生活水平不断提高，代表前进方向的青年，无论男女，对服装也要求有新的改革发展，例如一些破洞裤、露背装、泡泡袖等总能在市场上火极一时。
二是根据针对的特定固体群体来制定销售策略。针对职场和三十岁以上顾客，就要注重服装产品的细节、品质、格调，营销点也要向高端、典雅、气质等方面偏移，产品的价格也需要与产品所宣传的品质相吻合，这样才能满足顾客的消费心理和需求。还有专注旗袍和汉服生产的企业，也要尽可能向传统文化靠拢，对应服装的特色。
三是在设计老年消费者服装时更多的要考虑服装的舒适度、性价比和保健功能等。人到老年时，失去了工作能力考退休金和子女照顾生活，在消费上更倾向于节俭，因此高价位的服装在老年群体中市场会比较狭隘。老年人无论男女，都喜欢服装穿起来大方、素净，讨厌鲜艳、窄小、繁琐，所以多设计一些对襟开衫，因为套头衫穿脱都不方便，老年人更喜欢穿对襟衫，可惜现在市场上卖对襟衣的太少，甚至可以说已经绝迹。在老年服装设计上可以把保健保暖等细节作为营销热点，因为老年人更关注于健康，能够帮助他们保暖御寒、防滑减震的自然更受欢迎。
（二）重视品牌形象的树立
服装品牌有时候更多的是一种身份的象征，是人们对外寻求欣赏和认可的一种方式。品牌形象是指体现品牌总体面貌的完整的架构，包括产品形象、宣传形象、卖场形象和服务形象。产品形象是指产品的面貌和风格；宣传形象是指通过媒体展示给公众的品牌信息。卖场形象是指品牌产品销售场地的环境与格局。服务形象是指品牌的售前售后服务的状态。所以品牌形象的建立和宣传也是大多数顾客关注的焦点。
（三）开展多种服装销售模式
如今早已不是依靠线下实体店才能购买服装的年代，实体店更多的成为服装体验和品牌展示的场所，更多的人没有时间也不愿意把时间浪费在逛街购买服装当中，更喜欢在网络上完成服装的选购。因此，服装企业也需要去不断拓展多种销售模式，例如网店、电商直播销售等销售模式都需要发展起来。建立多平台、立体销售网才更有利于企业扩大市场，持续健康发展。
结语：一个服装企业的发展壮大，产品质量是核心，但更离不开市场的精准定位和对消费者心理的揣摩。只有在懂得消费群体购买心理之后，整合好企业的所有资源，建立多种模式的销售渠道，形成自己的品牌影响力，才能软、硬件条件，才能在日益竞争激烈的服装市场中立稳脚跟，才能持续不断的发展下去。
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作者简介：赵轶群，出生年月：1967.2，性别：男，民族：汉，籍贯（精确到市）:上海市，当前职务：教师，当前职称：副教授/高级工艺美术师，学历：本科，研究方向：服装设计、服装结构、服装工艺.