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摘要：随着工程物资采购工作在工程建筑行业中越来越被重视，工程物资采购模式创新以及降本增效成果也愈发受到关注。目前，在工程建筑行业创新应用的战略谈判采购模式正在逐渐成为建筑企业减低采购成本、保障物资供应的重要采购方式。战略谈判是谈判双方以彼此长远合作、互惠共赢为目的而开展的商务谈判，而谈判策略是谈判人员为取得预期谈判目标而制定并采取的措施和手段，它的制定、创新、应用、调整在整个战略谈判过程中都十分关键，直接影响着谈判双方的切身利益。
关键词：工程物资；战略谈判；谈判策略、利益
引言
所谓战略谈判，并不是以一方利益的绝对最大化为目标，而是谈判双方在相互信任、彼此共赢的基础上，共同寻求双方利益最大化。工程项目建设期一般在三至五年，甚至更长，所以工程物资的战略谈判采购并不是一锤子买卖，是需要谈判双方根据工程进度以及市场变化进行的一场长期的动态谈判，因此不同时期的战略谈判就应制定不同谈判策略，以求谈判双方在整个战略合作过程中保持一个彼此平衡的状态。
1 工程物资战略谈判采购适用范围
工程建设过程中，会涉及众多类别物资的寻源采购，但并非所有工程物资均适用于战略谈判采购方式。所谓战略谈判采购，应是在实力强劲且具有深度合作空间的企业之间开展的，因此工程物资战略谈判采购一般具有物资需求数量大、采购金额大、物资保供压力大、供应周期长、双方供需关系紧密等特点，尤其是在资源匮乏或行业垄断较为突出的物资上，更适宜采用战略谈判采购。所以理论上战略谈判采购也是高于公开招标采购的一种采购形式，是更有利于控制质量、保障供应以及降本增效的一种采购形式。
综合以上情况，一般适用于战略谈判的工程物资主要有钢材、水泥、沥青、燃油料等工程建设主要物资。
战略谈判过程一般分为战略谈判前期准备、战略谈判实施、战略谈判后期跟踪三个阶段。
2 战略谈判前期准备
战略谈判组织实施前，做好充分的准备工作必不可少，这也是战略谈判取得成功的前提保证。工程物资战略谈判采购前期准备包括很多方面内容，比如掌握己方需求、开展市场调查、制定谈判预期目标、制定战略谈判方案、成立谈判专家组、了解谈判礼仪等；并且各项准备工作都应按照先后顺序逐步推进，保证各项工作准备充分。
2.1 掌握己方需求
在工程物资战略谈判采购前，作为物资需求方，必须掌握采购物资的各项需求及质量要求，其中应包含物资需求数量、规格型号、技术标准、各个卸货点位置、运距、验收方式等；同时也要清楚地掌握己方在工程所处地区的劣势，比如市场需供关系不均衡（需大于供）、保供压力大、临近其他工程供应分摊、运输条件差等，掌握以上内容就更有利于防止对方谈判时通过提及己方劣势而获取更大利益。
只有非常清楚地掌握己方需求，才能给后续的市场调查工作指明方向，同时也能为后续制定、调整谈判预期目标和谈判策略提供数据支撑。
2.2 开展市场调查
市场调查是物资采购方掌握市场资源分布和物资价格走势最直接的方式和手段。一般来说，战略谈判采购的物资，卖方的规模和产能都是在该地区比较大的，极有可能存在行业垄断的现象，因此，市场调查，摸清卖方的原材料来源、销售覆盖面、产能、近几年业绩、经营状况、竞争对手数量及状况十分关键。同时，在市场调查过程中，为更好地制定战略谈判策略，还应调查成品和原材料市场价格走势、物资运输价格、道路运输状况等其他影响因素。通过全面、详细地市场调查，才能给战略谈判提供充足的依据。
2.3 制定谈判预期目标
在充分掌握己方需求和卖方情况后，依据市场资源分布、价格走势以及其他影响因素，采购方应对卖方的生产、运输成本做一个整体的分析，从而制定己方在谈判中的预期目标，其中包括采购价格、质量标准、运输保供、技术服务等各方面。同时，一般的战略谈判基本是双方基于彼此的优势而达成的一个中长期战略合作协同，因此在制定战略谈判预期目标时，还应对未来几年物资市场情况的变化做一个研判，并纳入到预期目标制定的考虑因素中。
2.4 制定战略谈判方案
一般情况下，在双方达成初步战略合作意向时，采购方就应要求卖方出具一份物资报价单，以便己方在掌握各方面信息后制定切实可行的谈判方案，同时也可避免双方在首次谈判时因分歧太大而导致战略合作意向取消的风险。
在采购方制定好谈判预期目标后，就应根据预期目标制定相应的多套谈判方案。谈判初期，谈判双方必定都会制定有利于各自利益的方案，试图通过谈判为各自创造更多的利益，因此，为使己方在谈判过程中不处于被动，或被对方带入误区，采购方因根据各方情况，在守住自己预期目标的基础上，预演制定出多套谈判方案。
2.5 成立谈判专家组
战略谈判是一个十分讲求策略和方法的工作，因此，在谈判专家的选择上也应十分谨慎。谈判专家组首先应包含技术和商务方面的专家；同时，在条件允许的情况下，还应包含情况了解对方产业和市场行情的专家。
2.6 了解谈判礼仪
谈判双方专家具备良好的礼仪是战略谈判中不可缺少的，同时也是谈判取得成功的基本保障。谈判专家掌握良好的个人礼仪、主客座礼仪以及恰当的讲话方式会给谈判对手留下良好的印象，形成和谐的谈判氛围，使得谈判向着双方预想的方向推进。
3 战略谈判实施
在完成以上的谈判前期准备工作后，战略谈判基本可以进入下一个环节——战略谈判实施环节。在战略谈判实施过程中，谈判形势是错综复杂、瞬息万变的，要想在复杂的形式下切实保证谈判顺利进行，并实现前期制定的预期目标，就需要谈判专家组审时度势，灵活运用谈判手段，适度调整谈判方向，及时更换谈判方案。因此，谈判时的技巧和策略就显得十分重要了。
谈判时，双方都非常敏感，彼此都十分注重对面的表述和举止，因此在谈判中十分忌讳语言冗长、拖沓以及松散的情况，应尽可能让自己的表述更加简练、针对性强，争取让对方清楚的获取你想要表达的意思，引起对方主动思考。在谈判中想靠伶牙俐齿、咄咄逼人的方式压制住对方，往往会造成事与愿违的局面；在谈判时要是双方发生了分歧，应语言委婉的与对手针锋相对，这样才不会使得谈判陷入僵局。
谈判的技巧和策略很多，不同的技巧和策略也会引发不同的效果。在工程物资采购行业，一般按照逻辑来说谈判策略主要分为开局策略、报价策略、讨价策略、还价策略。
3.1 开局策略
谈判开始阶段，也称之为“破冰阶段”，谈判双方刚接触，彼此不熟悉，应在这个阶段让谈判双方彼此熟悉，为下一步谈判做准备。
采购方应在这个阶段将物资需求、项目情况、企业文化、谈判目的等情况做介绍，介绍过程中要找机会为后续的谈判埋下一些可以利用的谈判优势或伏笔。同时卖方也应对其公司情况、经营状况、企业文化等做介绍，在此期间，采购方也应仔细倾听，注意收集对面的一些可利用的信息。
3.2 报价策略
谈判进行到一定程度时，应及时进入报价环节，在报价之前，采购方应适度地体现出对物资的市场价格和资源分布已十分了解的姿态，这样有利于后续讨价工作的开展。
在卖方报价后，采购方原则上不应立即否定卖方的报价，而是要有“泰山崩于前而面不改”的镇定和“胸有成竹”的淡定。
3.3 讨价策略
讨价是伴随着价格评论而逐步进行的，讨价应本着尊重对方和尊重市场环境进行，而不是断崖式的讨价。应始终保持平和信赖的气氛，揣摩对方的心理，理性地启发、诱导卖方降价，换取己方最大的利益。
3.4 还价策略
在己方提出了讨价要求后，卖方势必会提出还价的相关依据，这时，因根据实际情况，在掌握对方的真实意图后，按照报价组成，逐项了解对方的报价依据，同时试探其报价的弹性幅度，从而达成双方都能接受的平衡点。
在讨价还价过程中，要注意灵活运用各种谈判技巧，从而实现己方的谈判目标。在商务谈判中一般常用到的谈判技巧有以下几种：
（1）红白脸技巧，也称之为“双簧”。由不同的谈判专家扮演“强硬派”和“温和派”，通过软硬兼施的方式取得谈判目标。
（2） 吹毛求疵技巧，也称之为“鸡蛋里挑骨头”，通过抛出对方产品的一些毛病或者找到对面的一些软肋，从而实现压低价格的目标。
（3）投石问路技巧，通过不断地询问对方一些物资生产、运输成本方面以及价格优惠方面的问题，从而获取更多的信息，达到掌握对方的心理、摸清对方的底线的目的，为及时调整谈判策略提供参考。
（4）沉默寡言技巧，这是最有效的防御技巧之一，在谈判中基本不说话、不表态，从而让对方产生是否报价太高的疑虑；同时也很好地隐藏了自己的真实意图和底线。
（5）） 低价技巧，通过在谈判中开诚布公，直接抛出己方能接受的最低价格，摆出不准备再讨价还价、只为双方深入合作的架势，从而更快的取得谈判目标。
本着双方深入友好合作，加强战略协同的目的，在谈判前做好充分的准备，准确研判市场情况，制定多种谈判策略，灵活运用不同的谈判技巧，掌握对方谈判心里，实现预期谈判目标志在必得。
4 战略谈判后期跟踪
战略谈判实施的完成只是一个阶段工作的完成，在战略谈判实施阶段完成后，谈判双方会根据谈判结果履行各自的义务。后续合作过程中，采购方一方面应动态的、不定期的对物资的质量、供应、交货等情况进行跟踪，另一方面应定期关注物资的市场资源分布变化和市场价格波动。
在如今这个物资质量问题常有发生、工程主要物资价格波动大的时代，工程物资战略谈判采购并不是一锤子买卖，为更好地巩固己方利益。采购方应在双方合作的过程中，及时收集各方信息，研讨可能出现成本管控风险的因素，及时制定管控措施，适时与卖方进行第二轮、第三轮乃至更多轮的战略谈判，不断调整双方的战略合作的内容和方向，切实保护双方的利益，为彼此更加长远地合作奠定坚实的基础。
结论
工程行业的物资采购成本直接影响了工程的经济效益，工程物资供应对于工程进度也有着举足轻重的影响。对于处在资源匮乏的偏远地区或存在行业垄断的地区，物资战略谈判采购是打破垄断、控制采购成本、保障物资供应的一个新兴且可靠的手段。充分的前期准备、合理可行的方案、正确的策略、灵活的技巧、恰当的礼仪则是实现战略谈判成功的基石。
随着经济全球化的发展，大型建筑企业之间竞争也变得愈发激烈，但建筑企业与工程物资生产企业之间的合作也更加紧密，战略谈判已然成为了工程行业里新兴的物资采购方式，因此，要想在战略谈判中实现预期目标，为企业争取更大的利益，战略谈判策略的制定和应用就显得至关重要了。
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