中交海西投资有限公司 福建厦门 361022
摘要：建筑企业对于社会发展有不可替代的作用，它的兴衰对于大众的生活水平等有重要的影响，本文结合个人学习和工作的实际情况，就当前建筑业施工企业市场开发与经营进行了深入的思考，着重分析市场开发与经营活动存在的问题，并提出几点策略，以期为建筑施工企业可持续发展提供些许帮助。
关键词：建筑施工企业；市场开发；经营
引言：建筑施工企业是我国当前经济发展的重要支柱，同时也体现了我国经济水平的发展状况，当前国家大力支持建筑施工企业的发展，“后疫情时代”也为建筑业的发展带来一些新的机遇与挑战，国家通过制定一系列的措施来扶持企业面临的各种挑战。在此，结合个人经验对现阶段建筑业企业市场开发与经营活动进行思考，并提出几点基本策略。
1.建筑施工企业市场开发与经营活动存在的问题
当前，建筑业市场竞争日益激烈，行业内恶性竞争、潜规则等层出不穷。企业为了获取项目，宁可依靠低价中标等不利于企业发展的方式进行操作。传统建筑业企业市场经营与开发大多存在以下几方面问题。
1.1市场开发具有盲目性
结合当前建筑市场总体情况来看，大部分的建筑施工企业对企业未来发展规划存在一定问题，在决定市场开发方向之前都没有对相关信息进行调查，信息收集不够全面、准确，对市场环境及形势认识不够深、分析不够透，使得提出的市场开发战略与实际不尽相符。部分企业没有对自身的基本经营业务和未来发展方向进行梳理，在市场开发时人云亦云的效仿其他企业，草率地跟随进入一线城市或者非主营业务领域，最终由于缺乏科学规划而导致企业产生损失[1]。
1.2缺乏专业的开发团队
从当前建筑施工企业整体开发情况来看，很多企业内部几乎没有专业的开发团队，或者开发团队专业水平不精，且很多从业人员的技能水平不足及素质较低，甚至部分企业没有设立专门的负责市场开发的管理机构。部分企业由于市场开发人员水平有限，难以有效把握信息的真实性和准确性，在进行市场分析时还可能带有主观色彩，会给企业的市场开发工作带来一些弊端，对市场机遇的把握不够迅速、有效，进而错过很多机会，导致企业经营成效不佳[
1.3经营开发制度不够完善
“不以规矩不成方圆”，企业的经营活动更是如此。大多企业的市场开发体系不健全，缺乏有效的上下联动机制和明确的管理制度，工作职责界限不清晰，开发和经营活动的工作流程不够完善，市场开发经常是一个项目一个样，一个人一个样。在项目投标时很容易出现意外情况，影响投标效果。部分企业在市场经营管理上缺乏奖惩机制，不能有效激励员工，无法充分调动员工的积极性和热情，企业的市场经营工作活力不强，对于企业的开发和经营活动会产生直接影响。
1.4忽视客户维护的重要性
对于建筑施工企业来说，与客户保持良好关系有着十分重要的作用，项目开发的很多细节需要与客户进行深入的沟通，才能产生更好的效果。实际上，很多建筑企业更注重在项目前期开发时与客户保持良好交流，对此期间的客户需求等十分重视，然而在项目中标之后便忽视了客户的关系维护，在施工过程中未及时就相关细节等与客户达成共识，到项目后期出现与客户要求不符或者客户不满意的现象，造成项目工期延误、停工等现象，严重影响企业的经济效益和品牌建设，导致企业在市场竞争中处于不利地位。
1.5忽视企业品牌的宣传推广
目前部分建筑施工企业自身实力雄厚，对于建筑施工队伍建设也十分重视，经常性地开展培训工作，通常施工队伍的技术水平等相对较高。但这部分企业都较为信奉“质量是最好的口碑”，对于公司的宣传工作不甚在意，这也导致企业在市场竞争中处于不利地位。随着市场的发展，越来越多的企业腾空出世，客户的选择越来越多，企业缺乏足够的知名度，大多数客户根本无法在海量的施工企业中单独注意某家企业，对企业的核心业务、优势业务等的认识尚不清楚，企业的社会影响度达不到市场开发的要求，进而使得企业难以对市场经营开发形成重大的社会影响力。
2.提升建筑施工企业市场开发经营活动质量的策略
本人通过学习有关知识，针对以上问题进行了简要分析，结合近年来市场开发相关工作的经验，进行了深入的思考，从市场开发策略、市场开发体系、市场开发流程、重视客户、强化宣传等几个维度，对建筑施工企业市场开发与经营中影响较大的问题进行控制，提出以下个人看法及策略。
2.1开发策略与企业规划有机结合
想要确保企业在当前的市场竞争中占据更多的优势，企业要根据自身发展情况及行业发展趋势，制定中长期、短期的战略发展规划，在某种程度上要与国家、地方政府的五年规划、政府工作报告等进行有机结合，关注国家有关经济建设的扶持政策，抓住市场发展先机，建立与企业发展规划相适应的区域发展战略。并且企业发展战略不是一成不变的，需要结合市场环境和企业自身经营活动进行不断修正。
在制定开发策略时，要紧紧围绕企业的发展规划、区域发展战略、经济发展形势、政策导向、政府财政能力、负债水平、区域配套以及具有发展潜力的城市或地区产业进入门槛，提出某一时期区域重点市场布局策略和实施路径，并进一步对照自身优势与短板，提出区域产业布局和实施路径，将开发经营策略与企业规划进行有机结合。
针对企业本身的核心优势选取重要的经营区域、业务领域，制定符合企业发展水平的市场开发策略，针对新市场带来的新机遇，需要对新业务领域进行市场分析，选定适合本企业的发展方向，制定长远的战略、目标以及推进计划，更加科学合理筹划经营，实现企业蓬勃发展。
2.2建立完善的市场开发体系
企业要按照总体发展思路，本着关注本企业优势主业、突出优势主业，突出重点区域、重大市场、重要客户的原则，统筹引领企业的市场开发，特别是要加大对政府行业主管部门、重要的建设单位及项目代建的平台公司等客户方的公关力度，建立横向到边、纵向到底的立体化市场开发体系和经营网络布局。
一方面，企业内部要建立健全的市场开发体系，制定合理的组织结构图，通过企业内部部门的职能定位，明确各部门在市场开发工作上的职责，以有效知道部门协同开发的工作成效。同时，也要结合实际需求，对各地市场进一步细分，优化经营网络布局。在重点经营区域，设置由几个部门联合组建的办事处或区域性经营中心或省域总部等经营网点，以进一步加强对成熟地区、重点城市的深耕细作，加大市场开发力度。
另一方面，需要建立由市场开发人员、咨询工程师、造价工程师、合同管理员等组成的专业市场经营开发团队，加强培养和锻炼，提高市场开发人员的专业素质和能力，通过针对性的教育培训，充分挖掘和发挥现有员工的潜能。要重点打造项目策划评估团队，通过适当的人才引进和既有人才培养，打造一支专业能力强、素质优的市场经营团队。对于企业的客户来说，企业的市场开发团队便是企业的整体代表，也需要企业对开发团队制定严格的考核，要建立经营绩效考核制度，积极发挥考核指挥棒作用，进一步激发市场开发人员的积极性和主动性，对于促进企业市场开发经营工作具有举足轻重的作用。
2.3设置规范的经营开发制度
市场经营开发是一个集多种工作于一体的系统性工作，包括很多不同的细节，从项目的全过程管理的角度来讲，从项目前期规划就可以开展市场经营活动，直到项目的设计、施工、运营等的管理，整个过程都存在市场经营活动。企业想要保证企业市场开发与经营活动持续稳定地发展，需要做好项目不同阶段所涉及的具体工作，也要做好企业内部各部门间的协调工作，规范企业的开发经营活动流程有十分重要的指导作用。
企业要从建章立制着手，不断建立并及时修订优化项目经营开发、投资管理等制度，规范各项工作的流程和行为，建立起符合自身实际、较为完善的管理制度体系，同时建立有效监督机制，规范市场开发行为的过程，以保证其合理合法。
企业的市场开发主管部门要采取有力措施，加强对各经营网点的统筹协调，对内部不当竞争及帮助外部企业竞争的行为予以处理，维护企业整体利益最大化。
市场开发工作离不开项目本身，企业要以项目经营为中心，建立重点项目经营开发管理办法，针对重点经营的业务领域，成立专项工作组或的项目推进工作组，制定具体的经营策划方案和开发计划。通过工作组或项目组的成立，进一步将项目的经营开发工作落实到具体责任人，并做好各项工作任务的分解、落实，形成企业全员市场开发的局面。
2.4重视客户，构建战略联盟
建筑施工企业的市场经营活动相较于其他企业存在较大的差距，它的经营活动会贯穿项目的整个施工过程。因此，客户关系的管理维护工作便十分重要。建筑施工企业的客户大致分为政府投资平台公司、业主代建单位、行业主管单位的相关部门以及重要的设计、施工企业，企业要根据近年来的发展根基建立完整的客户档案，并制定客户关系管理制度，建立由企业高层、管理层、项目基层对客户关系的维护和管理，同时依托项目对客户进行满意度调查、反馈意见调查等。
通过客户关系的维护，加强对各类信息的收集，特别是市场领域的行业发展规划、政策，重点项目、招投标原则、招标及中标信息、市场占有率、竞争对手情况等信息，就专业领域进行市场分析，提出该领域的市场发展方向及经营开发措施。并通过与客户的及时沟通，促进提高策划项目的能力。
针对当前市场环境，建筑业企业不再局限于以往的工程建筑行业上，为了企业的更好发展，大多企业在新机遇下进行转型升级，以期进一步适应市场的发展趋势。就传统的建筑市场而言，信息产业、旅游、养老等新领域业务发展势头较为迅猛，是建筑业企业的新发展机遇，同时也会面临很多挑战。但由于传统建筑业企业可能会缺乏此类项目的开发、经营经验，缺乏相应的专业性人才，因此可以引进外部优势资源或咨询企业，建立战略联盟，发挥优势资源在新领域业务的产业、资源、设计、策划等方面的优势，共同开发探索业务模式，开拓市场，实现合作共赢。
2.5强化宣传并打造企业品牌
在当前的市场发展中，品牌对于企业来说分外重要，一个较高知名度的品牌可以让企业在竞争中脱颖而出，获得更多的客户信赖。
首先，企业要充分利用国家或地方政府举办的各类峰会、展会、贸洽会等机会，积极参展，强化对外宣传，提高社会大众对企业品牌的认知。通过企业各层级的客户对接、对外交流、参加展会、展览等多种形式，大力宣传企业品牌，推广企业主营业务、核心优势、成功案例等，推动品牌影响力不断扩大。
其次，在企业网页、网站头条、办公楼信息版、报纸、企业期刊、工地围挡、标识标牌展示等多渠道做宣传，结合当前的新媒体扩大宣传，例如利用公众号、视频官方号广泛推介，并重点推送企业主营业务、核心优势、成功案例等信息，进而通过这些措施提高企业品牌的社会影响，推动企业品牌建设成效，助力企业高质量发展。
3.结语
对于企业发展来说，重视市场开发经营活动对于促进企业发展有着积极的影响和推动意义。因此，建筑施工企业必须重视市场开发经营工作的开展情况，同时制定符合自身发展情况的开发战略，为企业的长期、稳定发展打下坚实基础。
参考文献：
[1]申明明.浅谈建筑施工单位市场开发与管理[J].工程技术与发展，2019，001（008）：P.28-28，35.
[2]吴宏.建筑施工企业经营管理与市场开发的关联性分析[J].企业改革与管理，2019，No.362（21）：39+52.