铁路货运营销辅助决策系统研究

发表时间:2021/7/9   来源:《基层建设》2021年第11期   作者:杨欣
[导读] 摘要:铁路货运营销辅助决策系统(简称系统)的研究,改善了铁路货运经营性渠道不突出、市场分析工作薄弱、运输产品体系不完善、货运计划与市场衔接不紧密等具体问题,有助于中国铁路总公司重组企业营销组织、建设有效营销网络、及时调整产品策略、升级营销手段,实现铁路传统运输向现代物流转型,全面提升铁路货运服务质量和水平。
        中国铁路呼和浩特局集团有限公司信息技术所  内蒙古呼和浩特市  010050
        摘要:铁路货运营销辅助决策系统(简称系统)的研究,改善了铁路货运经营性渠道不突出、市场分析工作薄弱、运输产品体系不完善、货运计划与市场衔接不紧密等具体问题,有助于中国铁路总公司重组企业营销组织、建设有效营销网络、及时调整产品策略、升级营销手段,实现铁路传统运输向现代物流转型,全面提升铁路货运服务质量和水平。
        关键词:辅助决策;货运营销;客户管理
        在我国综合交通运输体系中,铁路运输一直处于重要位置,快速发展的市场经济使得运输市场中的互相竞争越来越激烈。伴随着这种变化,铁路运输也不再是一支独大,原有的垄断经营模式越来越明显的受到公路、航空等其他运输方式的挑战。通过对货运营销辅助决策系统的建设,使营销中心和货运中心的职能得以充分发挥,为业务人员受理业务提供强了有力的支撑,为领导人员决策分析提供最详尽的依据。提高了铁路局的货运营销管理水平。
        一、我国铁路货运营销存在的问题
        我国铁路货运营销工作仍存在许多不足,例如,货运经营性的去向不突出,对市场的分析工作比较薄弱,运输产品的体系不够完善,货运计划与市场没有紧密衔接起来,不能灵活的对市场的变化需求做出反应,没有清晰地货运营销战略以及策略没有到位等一系列问题,这些问题的存在,与当下铁路政企分开的形式、客货分线运输的实行、逐步解放的运能、逐步由内部生产性向外部营销型转变的铁路货运模式,以及货运市场多样化、个性化和物流化的需求等外在形式及其不平衡,严重影响和制约着铁路货运全面协调可持续的发展。究其原因,主要有以下方面:思想认识不到位。主要表现在两个方面。首先,经营思想仍惯性的受影响于计划管理机制和运能的长期短缺,没有从根本上建立起常态营销的理念观点,还是在生产层面上徘徊不前,不能积极敏锐的面对市场潜在的风险变化,对运输市场发展前景的思考缺乏发展性。另外,部分单位和人员不能全面的理解营销理念。而是简单的将营销工作与开发货源联系起来,铁路对客户进行全程服务的营销概念并没有建立起来缺少有效的措施来应对不断变化的市场环境。
        二、铁路货运营销系统
        系统以4Ps为基础、4Cs为核心、4Rs为导向,兼顾客户需求与运力资源,运用数据融合、智能决策、大数据分析、可视化等信息技术,通过进一步细分客户和市场,实现更加灵活的营销策略,分阶段地从用现有运力资源满足客户需求的铁路货运市场化营销。构建面向市场的系统,形成货运营销分析、货运预测与预警、客户分析、货运产品辅助设计等主要技术,为总公司、铁路局货运精细化营销与管理提供技术支撑。
        1、系统研究范围。系统研究内容根据货运营销工作业务需要展开,先从了解市场动态入手,之后掌握铁路货运需求情况,分析铁路运量的构成和变化,研究铁路运力(产品)的市场适应能力,进而分析铁路货运经营收益情况,最后细化到每个客户基本信息、运输情况、分级分类,以客户为单元深入研究货运市场的变化和铁路营销策略,并且通过上述数据的加工处理,对市场、需求、运量、客户、运价方面的异常情况进行预警。
        (1)市场动态。系统提供市场调查、行业监测、企业监测、政策环境4个功能模块收集分析宏观经济、关联行业企业、其他运输方式、价格等运行指标,以及政策环境的变化,为各级货运营销工作提供全面的经济运行状况参考。
        (2)需求兑现。对货运需求进行分析,梳理铁路货源货流情况,并且分析需求装车兑现情况和落空原因,研究铁路运力(产品)适应市场的能力,为营销部门深入了解市场需求、优化运输方案、完善货运产品提供数据依据和决策支持,并建立日常装车台账。
        (3)经营收益。

对货票库数据进行加工处理,从运量和收入2方面分析铁路货运的经营收益。从总量上按品类、去向、车种分析铁路运量构成,并且对集装箱、零担、货场、专用线从多个维度进行专项统计分析。同时提供自定义查询功能以满足临时性的运量统计查询需要,方便使用者通过对信息的比对、分析,实时掌握货运收入的费用构成实际及建设基金、物流服务收入等的比重,结合管辖范围内主要客户的运输变化实际,分析、预测后续的收入趋势。
        (4)客户管理:建立客户档案、通过对客户运量、运费、收入率等不同指标的分析,进行货运市场细分,对客户从不同行业、企业进行分类管理,挖掘新增客户,分析流失客户的原因,指导货运营销工作进行准确的市场定位。
        (5)预警分析。分析市场动态,对电厂、港口、钢厂库存、监测行业产品价格、宏观经济景气指数、监测企业产量异常变化进行预警,国家、地方出台的相关新政策影响进行预判;分析需求情况,对订车需求大幅升降、装车卸车通过能力不足进行预警;分析运量情况,对行业、品类、发区、到区、班列运量异常变化进行预警;从客户角度分析,对客户流失、客户数量变化、客户构成变化、客户运量运费变化、客户投诉进行提示;分析运价变化,对调价、下浮对运量收益产生的影响进行预警,对其他运输方式运价变化进行预警。
        (6)产品项目。分三个部分,一是对批量快运、散货快运产品开行情况的分析;二是对营销项目的开发、实施情况进行跟踪管理;三是根据不同的业务管理需要,有针对性的对部分数据进行提取统计分析,如重点物质运输、国际联运、运价下浮项目、集装箱运输、特货运输、保价运输、物流服务、零担运输、铁路货场装卸、专用线装卸、危险品运输。
        2、系统应用架构应重点关注以下方面:
        (1)运量预测。将针对不同运输需求下的不同品类(行业类别、货物流向等),采用大数据技术,根据运输起始地到终到地的运量预测,并能够提供给决策层不同时间段的运量预测值。从而提高铁路预测预警能力和运营监控能力。
        (2)运输营销分析。将包括基于不同品类、运输地点、运输流向等的运输资源分布,并根据市场经济情况和铁路运输历史数据预测运输市场趋势,制定营销规划。从而提高铁路营销策划能力和资源优化能力。
        (3)客户关系管理。对不同客户类型,分析所采用的营销方法,形成事务报告,包括:对货主按运量、运费、行业、忠诚度、收入率、增长率等不同指标的货运市场细分;重点货主的发现与提升;对货运营销工作进行准确市场定位等功能。从而提高铁路客户管理能力和客户服务能力。
        3、系统数据来源及采集方式。系统的核心是对高质量、多样性、有价值的海量数据进行分析、挖掘和处理,最终将分析结论呈现给管理者,为管理者的决策过程提供支撑。系统通过ETL、OLAP、数据挖掘等技术对内部相关生产系统(电子商务、货调、货票、18点)数据进行数据整合,采用定向爬取、去噪、结构化处理等技术手段将外部数据(关联行业、煤钢电港企业、市场政策环境)合并到数据仓库中,从而得到运输行业数据的一个全局视图。
        基于系统开发结束,公司运输局货运营销业务部门已经在日常工作中使用该系统,无论是从短期还是长期、外部还是内部影响来看,系统的研究将提供高效率的管理和服务方式,提升铁路货运的市场竞争力。
        参考文献:
        [1] 燕娟. 铁路货运营销价格策略的探讨[J].铁道货运, 2018(6):10-13
        [2] 丁永民,黄鑫.关于铁路运输市场价格形成机制的研究[J]. 铁道运输与经济,2017(12):1-7
        [3] 张晖. 铁路货运中心辅助决策支持系统研究[D]. 北京:北京交通大学, 2019.
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