李元群
龙岩技师学院 福建省龙岩市 364000
《汽车营销一体化教程》是汽车技术支持和营销的重要专业性课程，把汽车营销能力培养纳入到汽车营销课程的教学内容中，进行以学生为主体、教师为指导的一体化课程教学，能够有效发动学生学习的热情和积极性。一体化教学是职业学校专业教学中探索创新的一种教学模式，采用理论与实践相结合的教学方式，大胆突破以往理论与实践相脱节的现象,注重培养学生动手能力，丰富课堂教学和实践教学环节，有利于提高学生的应用能力和创新能力，从而实现学生培养与市场需求完美对接，促进该专业学生的就业率实现大幅度提升。
一、《汽车营销一体化教程》课程一体化教改的意义
《汽车营销一体化教程》依据汽车营销专业教学标准和最新的汽车销售岗位职业标准，在调研大量汽车销售企业的基础上，对销售顾问岗位的典型工作任务进行分析，突破以往汽车营销教材体系。根据2013年修订的《全国技工院校专业目录》显示，汽车营销专业一体化课程体系处于不断完善的地位。重点讲述完成典型工作任务所需的知识和技能，旨在提高学生在汽车销售岗位的实战能力。
《汽车营销一体化教程》中的项目三“整车销售及话术技巧”来源于企业的典型工作任务，其主要内容包括以客户开发、客户接待、车辆展示、客户异议处理、试乘试驾、交车和售后跟踪在内的6个代表性工作任务。这些代表性工作任务能促使学生技能训练的内容与企业的真实销售情境对接，促使学生技能训练的方法与企业培训演练方法对接，促使技能训练的考核评价与企业的考核评价无缝对接。它以培养学生从事汽车销售行业所必备的技能为核心，以工作过程为导向，强调学习的内容与将来所从事的工作相关联，即学习任务与工作任务紧密结合。
二、《汽车营销一体化教程》课题一体化教学的应用
（一）“试乘试驾”在汽车销售中的应用实例
以《汽车营销一体化教程》项目三“整车销售及话术技巧”中的任务五“试乘试驾”为例，选用与我院校企合作丰田4S店的真实工作任务——“丰田卡罗拉轿车的试乘试驾”。
“试乘试驾”是在客户未定下购买决心，且疑虑还未完全打消时，以“试乘试驾”的方式直接解答客户提出的问题，让客户不仅对汽车的性能、配置进行理性体验，还在“试乘试驾”的过程中体会到驾驭该车时所获得的愉悦感受，进而促成销售的成功。例：“王太太想要购买丰田卡罗拉轿车，由于对车辆的性能不了解，处于犹豫期，正在纠结是否购买卡罗拉轿车。作为销售员，应该如何让王太太购买该车呢？”学生通过对该任务的学习与实践，有利于将来进入相应的工作岗位，顺利适应汽车销售岗位。
在学习过程中能真正体验真实的工作过程、工作环境，并获得必备的知识、掌握操作技能，培养学生爱岗敬业、争创一流的劳动态度，塑造团队合作、追求卓越、精益求精的工匠精神，达到提升学生综合职业能力的目的。本课题具有工作任务的典型性、工作过程的独立性、学习维度的开放性、销售环节的关键性等社会价值和专业人才培养价值。
（二）“丰田卡罗拉轿车的试乘试驾”微任务实施过程
1.“学习目标”的设计
采用“线上+线下”混合式教学模式，学习过程贯穿课前、课中、课后三个阶段。结合学生的认知规律，分别从专业能力、方法能力、社会能力三个方面达成学习目标。完成“丰田卡罗拉轿车的试乘试驾”任务，同学们应当：
（1）通过理解分析任务书，明确课程的任务要求，培养学生阅读理解能力和分析能力。
（2）通过小组合作的学习方法，制定并完善试乘试驾流程图，培养学生严谨的工作态度，提升学习兴趣。
（3）通过汇报表演的学习方法，演示试乘试驾流程，培养学生语言表达能力，肢体协调能力及心理素质。
（4）通过观看《汽车销售流程——试乘试驾》微课，明确对仪容仪表、肢体语言、礼貌用语的规范要求，增强学生在日常生活中对个人综合素质的要求。
（5）规范完成任务的过程中，通过遵守车间8S管理规定，主动拾起地上垃圾，并能够进行正确分类，培养学生爱岗敬业、争创一流的劳动态度。
（6）规范完成任务的过程中，通过对试乘试驾流程的反复完善和演练，培养学生追求卓越、精益求精的工匠精神。
2.“学习内容”的设计
按照“六步工作法”把教学实施过程分解为以下环节：
环节一：明确任务，获取信息
（1）根据任务书和我校丰田卡罗拉轿车的数量及实训车间等，分析完成该项任务可达到的效果，把任务书中的重点词汇圈出并摘录，整理关键词，将任务书简单化。
（2）邀请企业经理现场观摩，确保完成任务的质量，将校企合作融入到日常教学中。
环节二：制定计划，做出决策
（1）根据企业要求和教师要求，制作工作计划，要求明确人员分工、时间分配、工作步骤、预期效果等。其中工作步骤包括工具准备、试乘试驾前准备工作和试乘试驾后准备工作等必要环节。
（2）根据客户特点，分析三种试乘试驾路线图，选出满足客户需求的路线图。
（3）在教师的指导下，制定试乘试驾流程方案，保质保量完成任务。
（4）观看微课，继续优化流程，对拟定好的计划进行展示汇报，结合教师和同学意见做修改，制定出一份完整的试乘试驾方案。
环节三：大展身手，任务实施
（1）先导性实施
①根据观看的视频，结合教师提供的关于“试乘试驾活动技术规范”和“试乘试驾活动流程”资料，巩固试乘试驾流程，为下一步实施做准备。
②准备好试乘试驾所需要的工具，调整好状态迎接客户。
（2）分段式实施
①根据试乘试驾技术规范，一二组同学完成试乘流程、三四组同学完成试驾流程，在企业经理和教师的引导下，顺利进行试乘试驾流程。
②根据现场拍摄的视频，结合评价表上的关键得分点，组内成员、组与组之间进行评价，点明优点、改正不足。
（3）交叉型实施
①根据“分段式实施”中评价的优缺点，结合试乘试驾技术规范，一二组同学完成试乘流程、三四组同学完成试驾流程，顺利进行试乘试驾流程。
②观看现场拍摄视频，组内成员、组与组之间进行点评，根据评分表上的得分点和上一环节中存在的缺点，观察是否有改正，是否有新的突破点。
（4）完整性实施
①独立完成试乘试驾路线讲解，为客户选择合适的试乘试驾路线，并在工作页上说明选取该条路线的理由。
②独立进行试乘试驾流程，对照评分表检查自身完成情况进行评价。
环节四：检查控制，感知效果
（1）通过客户填写的“反馈意见表”，检查销售人员在试乘试驾过程中不合理的地方，给出解决措施。
（2）填写相应的学习工作页，每个环节均按照工作页完成相应的学习任务。
环节五：回顾总结，评价反馈
回忆在“试乘试驾”过程中出现的重难点，总结试乘试驾流程的规范性、完整性，通过企业经理和教师的点评，使学生正确认识自我，培养多维度的观察能力和思辨意识。
3.“教学方法与策略”的设计
根据学习目标要求，结合学生特征分析，采用教学组织、学习重难点突破、教学方法、学习环境和学业评价五种策略。
（1）教学组织策略
①集中教学：分配任务。
②小组合作：全程团队协作，互相配合。
③个别指导：因材施教。
（2）重难点突破策略
①把握学习重点：采用学生小组合作、教师进行差异化指导的方法来把握。
②攻破学习难点：采用先导性实施、分段式实施、交叉型实施、完整性实施四个阶段攻破学习难点知识。
（3）教学方法策略
①项目教学法：贯穿整个教学环节。实现教学活动和工作过程的对接。
②引导文教学法：培养学生阅读资料、信息检索的能力。
③角色扮演教学法：实现学、做、教一体，达成课中目标。
（4）学习环境策略
真实的工作任务和真实的工作环境，学习活动和工作过程无缝对接，学习要求与岗位需求完美对接，体现学习任务的典型性、独立性、开放性和关键性。
（5）学业评价策略
①过程性评价和结果性评价相结合：检测学习目标完成效果和本次课程教学效果。
②线上评价和线下评价相结合：使用信息化手段，保证评价时效性。
（三）实施一体化课改的效果
本课程学习任务承载企业真实工作任务，教学过程对应完整工作过程，项目管理法融入课堂各环节。达到了预期的学习目标，将基于学生主体、教师主导、能力本位的工学一体化教学模式发挥到极致，学生在课堂上踊跃发言、积极进行自主学习，本堂课的创新点如下：
1.教学手段丰富
使用案例教学、派发任务工单、邀请企业专家现场观摩、手机拍摄抖音片段、电脑查阅资料、超星学习通平台、微课、角色扮演等方法相结合，使学生在课堂中体验线上线下的混合教学模式，有效增大了信息量，知识点化解的更充分，便于学生把握重点知识，攻破难点知识。
2.课堂评价多样
本课堂贯穿过程性评价与结果性评价相结合，学生评价、教师评价和企业经理评价相结合，自评、互评和他评相结合的创新点。尤其在“大展身手，实施学习任务”阶段，教学过程分为四个阶段，学生分为四个小组，一组和二组完成试乘任务，三组和四组完成试驾任务。先导性实施阶段，学生通过观看视频，再次巩固学习重点，掌握试乘试驾的方法；分段式实施阶段，学生先在组内进行自评，相同任务的两组进行组与组之间的互评；交叉型实施阶段，交换任务，一组和二组完成试驾任务，三组和四组完成试乘任务，演示结束后，先进行组内自评，再进行组与组之间评价；完整性实施阶段，四组分别演示“丰田卡罗拉轿车试乘试驾流程”，进行组与组之间的评价。通过评价表上的评价的重复性（也是重点）内容，让学生在操作过程中反复对照评分点，不断纠正自己在操作过程中出现的错误。
3.教学效果优异
本堂课学生课堂参与率达100%，完成教学目标达到87.5%。充分说明本堂课的教学效果优异，适合本班级学生的学情，更能提起学生的学习兴趣。通过学生的调查问卷看出，学生对课堂中使用的教学方式方法，以及对自身表现都给予了肯定。
三、结语
《汽车营销一体化教程》是一门实践性非常强的课程，为了顺应经济的快速发展，汽车销售行业的市场竞争日趋激烈，为提升综合竞争力，汽车售企业对销售人才的素质提出了更高的要求。职业学校作为技能型、应用型人才培养的重要基地，为满足市场对人才的培养要求，需要积极应用一体化教学模式，采用多种教学方法和手段，为社会提供更多具有较高职业素养和专业技能的汽车营销人才。