宿振鹏
首钢京唐钢铁联合有限责任公司 河北唐山 063200
摘要：对于钢材销售行业来讲，创新钢材营销模式至关重要，其是推动钢材销售行业持续发展的基础，也是提升社会经济水平的关键。因此，需加大对当前钢材营销模式所面临问题的思考力度，通过探究其存在的问题，制定相应的优化措施，创新营销模式，提高钢材销售量，获取更大效益。本文从营销策略的角度出发分析钢材营销策略的现实创新。
关键词：钢材销售；营销策略；创新
中图分类号：F715.1文献标识码：A文章编号
1钢材营销整体情况
1.1价格为中心的营销模式
此种营销模式又被称为搬砖头模式，是钢材营销最传统的模式。在互联网还未普及之前，钢材价格的透明性不强，在销售过程中钢厂一直处于强势地位，不管是钢材的采购还是钢坯的采购，因此钢贸商顺势而生，此时的钢贸商有个体户还有国企性质的，但是不管是哪种性质皆需要应用进销差价来进行交易。钢贸商同钢厂间的合作还不是十分密切，钢厂所采用的营销模式依旧以价格为主。
1.2渠道为中心的营销模式
此种模式又被称为代理商模式，当钢贸商经过了初期发展，一些钢贸商渐渐成为区域主力时，钢贸商为了能够获取稳定的销售产品，力争成为钢厂的一级代理商；对于诸多钢厂来讲在每年年末的时候就已把来年钢材销售量进行了锁定，节省了诸多销售成本，此种销售模式不管是对钢厂还是代理商都十分有利，直至今日依旧是钢材营销的主要模式。
1.3产品为中心的营销模式
此种营销模式又被称为直供营销模式，由于我国经济的转型，使钢材产品逐渐朝着新方向发展，贸易商与钢厂在向终端客户提供产品时，附带了一些技术服务，或是同终端客户联合研发的产品等。直供营销模式能够通过终端直接向钢厂采购，也可以通过终端由贸易商向钢厂直接采购，但不管是哪种形式，直供营销模式中的产品能够有效呈现钢厂直接到终端客户的物流，市场上该产品流通性较差。
1.4加工配送的营销模式
此种营销模式属于一种新兴的营销模式，以就近服务客户，满足客户个性化需求为原则，以冷轧钢卷为例，加工配送中心按终端客户要求将钢卷加工成终端客户所需的定尺半成品直接提供给客户使用。
2钢材销售营销现状
2.1受相关市场营销政策影响严重
事实上，钢材作为我国工业十分重要的组成部分，在我国的工业生产总产值中占据着相当大的比重。面对当前不断发展变化的产业局势，钢材销售市场也面临着巨大的挑战。对于传统意义上的钢材销售方式而言，由于钢铁企业主要是以国有企业为主，因此在进行销售的过程中受到相关政策的影响也相对较大。但我国正处在经济不断发展变革的新时期，社会主义市场经济体制的建立与完善在不断为企业提供发展的平台，同时也增加了企业间的竞争压力。对于钢铁企业而言，如何把握市场就显得极为重要。而为了能够充分了解市场就必须创新钢铁企业的市场营销战略，但是，由于受相关市场营销政策的影响，许多钢铁企业并不能够较好地应用市场营销的政策。
2.2企业对市场预测存在偏差
由于市场经济在一定程度上存在着局限性，市场的信息并不是完整地满足企业营销的需要，因此，在企业对市场的调查与预测过程当中，易受到错误营销理念的影响。由于国内大部分钢铁企业在对市场的调查与预测方面采取的仍然是公司营销人员进行，因此在对市场信息的整体把握方面不能够达到很好的效果。而另外一方面，由于市场信息保护制度的不完善，使得企业在进行营销策略的制定过程中往往采取的是片面性的策略规划，这就在一定程度上增加了企业营销结果失败的现实概率。
这就使得部分钢铁企业的经济效益受到了损害，不利于企业的发展与下一步营销策略的规划。与此同时，这也在一定程度上影响了消费者对于企业形象的看法。因此，必须有真正掌握市场信息的优势，才能满足企业现实发展的整体要求。
3钢材销售营销策略的创新建议
3.1提升服务意识
我们正处在产品和服务同样重要的时代，这就需要钢铁企业对用户服务理念展开重新认识，给予服务意识更多的重视。我国钢材市场在最初的起步阶段完全是卖方的市场，因为受到技术水平以及经济能力的限制，所以也只能够钢铁企业卖什么用户买什么，用户并不具备非常广泛的选择权利，但随着钢铁产业的不断发展，钢铁企业也逐渐完成了由国家调控方式到自主经营方式的转变，开始将市场需求作为依据对钢材展开有计划的生产，此时依然是钢铁企业占据市场主动权，不会面临钢材销售等一系列的问题。到如今，钢材市场规模已经得到了进一步扩大，钢材市场也开始逐渐由卖家市场转化成为买家市场，需要钢铁企业给予市场需求一定的重视，积极的去了解各类市场信息，并且将客户要求作为钢材生产标准来进行科学生产计划的制定。在买方市场环境下，需要钢铁企业不断的将销售模式进行完善，给予用户服务一定的重视，针对产品信息对客户展开详细并且耐心的解答，只有钢材销售的服务质量得到提升才可以让钢铁企业更加清楚的了解客户的实际需求，使客户可以对钢铁企业产品有一个非常清楚并且全面的认识，对该企业有一个非常良好的印象，这样将有助于长期合作关系的建立。与此同时钢铁企业还需要提升售后服务质量，借助售后服务来详细的了解到该产品存在的一些问题并且对其展开有针对性的改进，让该产品可以具有更高的市场竞争力。需要注意，卖方市场向买方市场的转变是一个非常复杂的过程，钢铁企业需要对自己有一个明确的定位，对营销模式展开科学的转变并且将服务意识进行提升，从而促进企业更好的发展。
3.2强化品牌建设，进行差异化钢材营销方式的选择
现如今钢材市场企业之间的竞争异常激烈，钢铁企业如果想要在激烈的竞争中得以生存并且发展，就必须要给予具有企业自身特色的品牌建设工作一定的重视，进行品牌产品的打造，让企业的市场竞争力得到提升，即需要对自己企业生产的全部产品展开综合性考虑，从中挑选出几个最为优秀并且最具有特色的产品来当做品牌培养对象，在具体生产过程中需要对产品质量展开严格的控制，如果有必要可以增加资金，人力的投入，让最终生产出来的产品在实用性以及质量上都可以超过其他竞争对手，形成一种非常明显的优势，然后再对该产品展开科学的推广以及宣传，打开市场并且获得一大批对该产品非常信任的忠实客户。当然，除了可以进行品牌建设之外，还可以展开差异化营销方式的选择，针对自己企业的产品，不论是在服务上还是在产品上都给予差异化一定的重视。举例说明，因为产品价格是一个非常重要的竞争因素，那么面对不同销售环境以及不同层次客户时进行不同价格的制定便是价格上的一种差异化营销。
3.3对标挖潜，降本增效
钢铁企业如果想要在激烈的市场竞争环境中得以生存发展的另一个非常重要的措施便是降本增效。现如今钢铁企业面对的市场环境非常严峻，铁矿石等多种原料价格在不断上涨，生产成本在不断增加，再加上市场竞争非常激烈，钢材销售价格波动较大，钢铁企业会面临非常巨大的压力。而对标挖潜则是指将先进指标以及先进企业作为榜样，对企业自身的潜力展开挖掘，将降本增效作为目标来不断提升企业自身的竞争力，因此需要钢铁企业给予降本增效工作一定的重视，对销售成本以及生产成本展开严格的控制，同时在企业内进行降本增效相关概念的宣讲，使每一名企业职工的节约意识获得提升，在生产过程中自觉遵守降本增效这一原则，提升企业综合竞争力。
4结语
综上所述，现如今我国钢材市场已经从卖方市场逐步转化成为买方市场，钢铁企业之间的竞争也非常激烈，因此需要各钢铁企业给予钢材销售营销策略创新工作一定的重视，采取文中提到的一些方法对钢材营销策略展开创新，真正提升企业的营销水平，从而促进企业的稳定发展。
参考文献:
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