郑德惠
湖南中天建设集团股份有限公司
[摘要] 中国的经济和科技水平在市场经济体制的调节下，得到不断持续发展和提高;不仅如此，中国的城市化建设速度也日益加快，在市政上的项目数量也随着递增，许多建筑行业的竞争趋势就越来越激烈和明显。施工单位承包项目的关键部分就在于报价，业主来选择中标方的依据也是的报价。本文将以列举说明投标过程中运用的策略及技巧，分析阐明项目招投标的票本过程，并提出项目招标的策略和技巧。
[关键词] 招标报价;战略和方法;应用
在这个经济和科技的飞速发展现代化社会，许多企业为了实现利益最大化，竞争性招标活动已然成为经常采用的采购或雇佣手段。这种方法可以为业主实现利益的最大化，最大可能的保障业主在整个项目中处于有利地位。那么如何在这样的背景下，有效的进行投标活动，就成为了相关的投标企业需要重点解决的问题。而要解决这个问题，要从三个方面进行分析，这三个方面分别为投标的准备工作，通过对标的项目的决策工作确定投标策略，使用合适的报价策略。
一、工程投标报价概述
项目招标是项目开发的重点所在。它涉及竞标和竞标者，招标方希望通过标准化、高效的招标来找到利益性价比最高的单位，竟标方希望公平公正的招投标使项目产生收益;报价问题是在招投标过程中双方谈判的主要问题，而且是招投标成败与否的关键，中标率和利润空间的大小则是影响投标方报价的重点。所以，施工单位应格外注意研究投标报价的策略及方法，累积吸取在投标报价工作过程中的经验教训，并且实时调整报价来提高中标率。本文简要整理了投标报价的策略及技巧，为实际参与招投标工作过程提供建设性指导。
二、工程投标报价基本流程
工程投标报价的主要流程如下:
2.1注册参与竞标
2.2研析招标文件
施工企业登记并通过资格审核后，市政部门将下发市政工程招标文件，企业应认真分析并研究，其主要目的就是为了了解业主的需求、项目设计和技术要求的总描述、报价范围、承包方式、施工期限、工程款的结算方式、双方责任和权利的有关条款、招标程序等。在研究招标文件的过程中，不光要了解业主对项目建设的基本要求，还需注意文件中没有准确标明的地方，并及时向业主询问说明。
2.3 调查招标环境
研究招标文件只是了解项目基本要求的第一步，有必要通过对自然条件，地理位置，气候条件，地质特征，水电供应，施工地点周围的交通环境等的调查进行更深入的了解。
2.4制定投标策略
在了解项目的条件和环境后，就会确定施工方是否参与招标。施工方如果确定了投标，接下来就应研究适当的投标策略和方法以提高投标率。在制定招标策略的同时，也要结合积累的经验和教训，充分考虑多方面的因素，评估其他招标公司的资质和能力，力争以最合适的报价中标。
2.5 制定施工计划
施工计划对投标价格起决定作用。如果出价能够满足业主的意愿，则中标几乎可以肯定。在制定施工方案时，要抓住侧重点，突显针对性，增强对业主的吸引力，并且还需要综合考虑多种因素、如设备、人员配备、进度、施工技术、安全措施、质量检测等。对每个子项目进行科学分析力求获得更合理的项目投标价格。
2.6 施工成本分析
最低投标价格不低于施工成本。因此，只有准确计算建设成本，才能设定合理的投标价格。
在分析施工成本时，应以企业过去设定的指标计算材料成本为依据，按照既定施工期计算人工成本和设备损耗，并增加总成本以此来确定合适的投标价格。
2.7 招投标准备工作
完成以上步骤之后，施工企业应根据已进行的成本计算分析结果和工程要求准备招标。常用的方法是综合定额估算方法和预测成本比较控制方法。前者是指采用综合配额和扩展系数的方法来估算项目成本和项目所需的材料数量，并且有必要根据实际施工数据和实施经验估算项目报价；后者是对一个地区同类项目的报价和项目预估成本的有关数据进行整理比较，作为该次项目报价的参考和依据。
三、工程投标报价策略
3.1低标策略
当任务严重不足时，为了维持公司的正常运营而不让公司人力资源闲置，有必要通过保证成本价格和低利润价格等低价策略中标。中标后，需加强内部管理，提高工作效率，来帮助企业度过暂时的难关。当项目本身所需的施工技术简单且工作量大时，施工单位要围绕项目承包项目，且施工难度较小，需要投入的资金不会太大而且管理难度也相对较小，也可以通过低价策略来赢得中标。此时，有计划的采用低价策略可以为企业提供更有利的竞争优势。当工程技术相对困难时，公司可以优化施工计划，利用技术优势来降低成本，并通过低标策略获得更多的竞标机会。
3.2 中等标价策略
当施工单位有众多的施工任务并在本地区及行业初显成效时，如果公司获得更为合理的施工项目，有必要采用中价策略。一般情况如下：招标会邀请企业参与招标，其中大部分为施工期较短，技术较新，风险较大，对社会影响较大的项目。业主对于施工企业的信誉问题和实力问题有较大的侧重，在这种情况下，业主往往不大致力于招标的价格。当建筑公司在施工经验和新技术的运用方面具有较强优势时，可以使用中价策略进行投标，并利用这一优势帮助公司中标。
3.3 不平衡的报价策略
在基本确定工程项目的总体报价后，分别调整每个内部项目的报价。不平衡报价法不会改变项目的总报价，不影响中标结果，并且会在结算时获得更有利的经济效益。现在，使用这种方法的项目越来越多。不过需要注意以下几点：
(1)当招标图纸上计算的项目数量大于招标文件中的项目数量时，可以提高报价单价;反之，则应降低报价的单价。
(2)如果在之后的建设中，由于设计变更也许会增加的项目数量，则可以提高报价单价;反之，单价价格可能会降低。
（四）结束语
项目建设是每个施工企业赢得口碑和创收难得的机会，就建设工作方面来看，最终目的都是赢得竞标;正确使用报价策略不仅决定了行业是否能够中标，还会影响公司能否在激烈的竞争中得以生存和发展。因此，报价策略和技巧的选择、报价的关键环节的掌握、提高中标率对于企业自身来说非常关键。在招投标活动中，投标企业运用有效的投标策略和报价策略可以更好的使企业在众多的投标商中脱颖而出，并保障投标企业自身的利益，从而获得更好的经济效益。树立好企业形象，建立良好的企业品牌，创造良好的口碑，这才是投标企业能够在招投标活动中占有更大的优势，使得企业可持续发展，长远发展的关键。在这样的前提下灵活的运用一些投标策略和报价策略，可以有效的为企业在投标活动中占据有利地位。公司应不断积累学习经验教训，提高环境评估能力，提高成本预估能力，提高招标效率，为城市的建设，经济的发展做出更多的贡献。
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