陈文静
中国水利水电第八工程局有限公司 天心区 410004
【摘 要】随着走出去发展战略的提出，越来越多中国企业走出国门，在能源开发与利用领域，火力发电仍占据一席市场。由于国外火电EPC项目的竞争日益激烈，投标团队需结合企业自身情况有选择性地参与竞标，在投标过程中对各环节进行科学把控，并适时运用投标技巧，能切实有效提高效率，增加中标几率。
【关键词】国际火电 EPC项目 投标技巧 竞争对手
一、概述
随着世界经济的发展，火力发电仍是诸多发展中国家用来解决能源需求矛盾的首选，但新建火力发电厂，需要先进的设备及配套设施，一些发展中国家缺乏建设电厂的经验，基础制造业能力薄弱，并且EPC模式能让业主减少管理工作量，让总承包方有空间去优化资源配置、统筹各方资源，从而国际EPC招标方式成为一种常见模式。
国际火电EPC项目投标阶段的一般流程为：获取招标信息->投标决策->成立投标团队->投标启动及任务分工->现场踏勘->编制投标文件->投标方案评审->提交投标文件->开标->澄清->确定中标候选人->发送中标通知书->签定合同。
二、投标过程要点
1、项目筛选；
在瞬息万变的信息时代，投标方可从多方渠道获取项目信息，信息的获取速度和程度，对投标决策非常关键。一个资金条件好的项目招标吸引着数十家，甚至上百家全球企业的眼球。参与投标活动，不仅要投入人力物力，还有时间成本，如中标率不高，对企业来说是一种损失。因此投标前要通过分析筛选过滤，选择适宜的项目进行投标。在投标项目筛选方面需注意：
（1）对业主的研究：研究业主的管理水平、企业实力和社会信誉。执行国际工程，对业主情况的研究是至关重要的，在很大程度上关乎项目的可靠性，决定了项目是否值得参与投标，签约后能否按合同顺利执行。
（2）对资金来源的研究：研究资金的性质，工程款支付能力等。对于资金来源不可靠或需要融资的项目，一定要慎重，应按照公司规定做好相应的风险评估。
（3）对该国的政治、经济社会动荡与否都要做一个分析与评估。
2、了解评标规则及研究竞争对手
随着世界市场开放程度提高，门槛降低，参与投标的企业越来越多，竞争已到白热化程度，了解关于评标规则，能帮助判断项目的中标可能性。此外，有必要对竞争对手的情况开展调研，如了解该公司的资质和类似工程经验，以分析该公司获标及履约能力；了解该公司在项目所在国正实施的项目，以分析对此投标项目中标的迫切程度。
除了以上两点，还应结合企业自身条件，如技术实力、经济实力、管理实力、资信实力等方面综合考虑，投标决策一定要有针对性。
3、成立团队及现场踏勘；
国外EPC火电项目投标特点有：信息量大、时间紧、工作强度大，需投标团队紧密配合、分工协作。项目咨询、勘察设计、施工单位、设备厂家、货运代理等参与各方在投标方案形成过程中均发挥着重要作用，建议EPC投标方选择合作关系稳定的厂家，以便投标顺利进行。
从技术角度出发，需了解项目实施场地的地形地质情况、水文气候条件、供水、供电接口、燃料供应位置、通信情况、临时设施搭设位置、余土放置地点、政府对排污及环保要求等。
从商务角度出发，需对当地市场环境、工程材料价格水平、当地员工工资水平、用工政策、用工效率、税收政策、相关法律法规等进行详细了解。物价上涨、税收政策波动等因素对EPC投标报价影响很大，也是项目履约的潜在风险。
现场踏勘时还需考察项目所在地交通运输情况，尤其是超大件的运输路径要初步确定。
4、研究招标文件；
为了在投标竞争中获胜，投标团队要合理组织人员，购买标书后应第一时间对标书内容进行反复研读，并有分工与侧重。
（1）研究招标文件中硬性条款，如招标程序各工作时间、地点、联系方式；投标保证金的提交；投标方资质要求及业绩证明；授权要求以及投标文件组成等。
（2）研究招标文件中的计量与支付条件、可调价因素、性能考核要求、工期要求、质量验收标准、对设备材料品质的要求、政策性优惠条款，重点分析评标办法及奖惩条款。
（3）研究招标工程的范围描述，火电厂燃料、水、电、气接口位置与EPC项目造价有很大关系，关乎投标价格的准确性。如标书对接口范围描述不清的，应在第一时间向招标方澄清。
（4）研究标书要求的相关标准，如设计标准、施工标准和验收标准等，是标书研读的关注重点，因为不同的标准下的项目成本差异非常之大。
5、投标文件编制；
按投标截止日期倒排时间计划，确定各时间节点。前期最重要的工作在设计单位，设计负责人应尽快组织召开启动会，将工作安排给具体专业主设人员。投标电厂的规划设计，关键参数是厂平布置方式、厂平面积、机组毛出力、净出力、厂用电负荷、机组的净热耗等。设备选型不对、系统优化程度不够，可能导致厂用电负荷增加，机组的净出力减少，全厂的热耗增加，将导致消耗单位燃料的机组经济性下降，投标方案失去竞争力。
厂平布置图确定后，施工单位需规划临时施工场地布置、施工营地布置，安排具体人员落实施工进度计划、人力资源计划、主要施工方案和施工报价等，重点要核实所编制的施工进度计划的合理性、人力资源计划的科学性、主要施工方案的先进性与安全可靠性。
投标组织团队需完成投标技术方案的分析和选定，并进行设备询价、比价，在投标全过程中衔接协调各参与方之间的工作，完成投标文件的收集、整理和汇总工作，再进行标书评审后定稿。
三、标书澄清及开标后应对策略
标前澄清和标后澄清是投标过程中的两个重要环节，这两个环节对于投标方来说都十分重要。标前澄清，可避免可能发生的对标书理解不清楚和责任界限划分错误导致设计方案失误、报价不合理等影响投标质量的风险。标后澄清，主要是业主对投标书中的内容、界限和标准等不清楚项要求投标方澄清，如没有及时回复，业主可视为投标方不响应或投标方默认，有可能将投标方提前淘汰出局。因此，投标方需完全按照业主要求澄清的时间，把握好该环节的澄清机会。
开标后，业主会综合各方面因素，如性能出力、效率、性价比和融资条件（若有）等，经议标才确定中标人。对于投标方而言，若投标人在议标过程中，恰当使用投标技巧，就可变不利因素为有利因素，大大提高获胜机会。主要技巧有：
1、适当调整价格；
虽然投标价格不是中标的唯一因素，却是关键。若有机会参与到议标阶段，适时提出降价条件是议标的主要手段。通常投标人需要准备两个及以上替代价格，即准备了应付一般情况的适中价格，又准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格。降价可从降低利润、企业管理费、措施费、预备费等方面考虑，但不宜以降低设计标准或设备等级来降价。
2、增加优惠条件；
除价格外，还可从其它重要因素方面入手，如：缩短工期，降低支付条件，提出新工艺、新方法、新材料等，以优惠条件争取业主满意度，增加中标几率。
总之，投标方在市场竞争中除了靠自身的素质和实力外，投标技巧对于能否中标、能否取得更多利润亦有举足轻重的作用。
四、总结
每次项目投标，都是投标团队学习和提高的机会，在投标工作完成后，可对投标情况进行总结：一是对自身投标文件和投标策略的总结：依据评分标准进行分析，对低分项要重点分析其原因。二是对竞争对手投标方案进行分析和总结：找出可借鉴的优点，对比悬殊差距，吸取经验教训。
特别是要分析中标方投标技术方案的优越性，这是影响价格的关键因素，关注全厂净出力、净热耗、热效率等技术指标，这类指标是技术方案合理性和优化程度最客观的反映。通过投标总结，可使投标团队的集体智慧不断得到沉淀并升华，后续同类型项目投标可形成参考模板，从而减少投标工作量，节约时间与成本，提高工作效率。