陆火军
上海嘉实（集团）有限公司 上海 201804
摘要：工程投标是建筑企业承接项目的第一步，目前主要分为公开招标和邀请招标，建筑市场竞争已到了白热化阶段，粥少僧多，政府在建筑市场扮演的角色也发生了根本性的转变，由原来的政府指导向政府监管过渡，由市场机制决定价格，所以要在这个大环境下取得项目中标，投标策略和技巧显得尤其重要。
关键词：（准备、初稿、指标、优化、策略、技巧）
前言
工程投标报价是衡量一个造价人员专业水平的实战操作。每个项目的投标报价策略和技巧不全然相同，需要根据项目实际情况进行量身定制，探索出与众不同的手法，才能提高项目的中标概率和确保项目中标后的正常运作和盈利。本人从事工程投标报价已有17年之余，下面就工程投标报价策略和技巧方面谈谈自己的一些经验和见解。
一、投标报价编制过程
投标文件主要由投标函、商务标、技术标、附册组成，在这里我重点阐述商务标。商务标编制大致分为如下几步：
1、投标准备阶段
招标文件主要由招标公告、投标人须知、评标办法、合同条款及格式、工程量清单、图纸、技术规范、投标文件格式、其他材料等组成。投标人在收到招标文件后，首先要熟悉招标文件的组成，成立投标小组，根据投标人须知前附表规定的日程，组织商务和技术人员进行现场踏勘，主要了解拟建场地情况、周边邻近建筑物、道路、管线情况、临水临电接驳容量和位置、临时大门位置及招标人特别说明内容，同时通过现场踏勘活动，可以侧面了解本次投标竞争对手的信息。
2、投标答疑阶段
投标疑问提问在投标活动中非常重要，疑问大致分为商务清单、图纸、招标文件文本、现场条件、技术等方面疑问，作为有经验的投标人，往往会综合投标小组成员提出的问题加以汇总分析，根据问题的类型进行筛选区分，对影响投标报价的不利因素向招标人提出，保留存在潜在投标报价竞争优势的问题，作为优化报价的对象。通过许多工程实践总结，在很多工程造价费用争议解决过程中，招标答疑文件往往起到了不可或缺的作用。
3、商务标初稿阶段
目前公开招标大都采用工程量清单计价模式GB50500-2013，暂定数量固定单价发包模式。收到招标清单后，先按土建和安装专业分别检查清单是否存在明显的瑕疵，在招标答疑截止时间前向招标人发出疑问。紧接着按照清单子目进行组价，同步查阅招标图纸，核对相应的做法与清单特征描述是否匹配，在套价过程中对异常清单进行颜色标注，以便在商务标优化阶段进行重点分析。此阶段的取值一般按照人工费取基准月中值，材料价格、机械价格取基准月信息价，主要品牌材料、设备一般根据供应商报价加预期利润，综合费用取中值，四项措施费取中值，其他措施费结合技术标施组进行测算计入，最后得出商务报价初稿。
4、主要经济指标分析阶段
在商务报价初稿的基础上，进行主要经济指标分析，如人工总工日、钢筋总量、商品砼总量、模板总量、脚手架总量、占比大的装饰材料、主要询价材料汇总、材料暂估价汇总、社会保险费汇总等主要造价影响因素，上述要素约占总价的60%-70%。
5、商务标优化阶段
常规此阶段由商务标主审者来完成，须具备一级造价师执业资格的专业人员来进行全面核查商务标，主要检查以下几方面：
5.1定额套取及换算是否合理，项目特征描述内容是否齐全；
5.2组价工程量是否与清单工程量对应单位匹配；
5.3招标清单是否存在重大瑕疵(如：工程量明显异常、清单编码套取错误、项目特征描述内容不全遗漏、清单列项内容上出现重复叠加、清单与图纸不对应等现象）；
5.4复核招标图纸做法，从中找出可能变更的做法；
5.5复核综合单价、工料机单价是否存在异常；
从上述几方面进行优化调整，最终得出一个较初稿更加合理的报价，使其更具有代表性和准确性。
6、报价决策阶段
完成上述五个步骤后，到了最后的报价决策阶段。这就需要投标小组成员具有决策资格的成员小范围参加讨论，会议具有保密性。
主要分析商务报价中的拟优化项、竞争对手的投标手法、竞争对手的数量、主要技术方案的选用、创优指标的确定及其它商业信息等。通过会议最终确定认为最大可能中标的投标策略。
二、投标报价的策略和技巧
1、不平衡报价法
在保持投标总价不变的前提下，可以从以下几方面进行优化调整：
①、优先确保主体结构阶段的单价，以便中标后前期资金的回收；
②、对于招标工程量小，今后有可能工程量会增大的子目，采用相对高的单价填报，为变更创造有利条件；
③、对于招标工程量大，占一定造价比例且今后有可能发生变更的子目，采用相对低的单价填报，有时甚至可以代表性地填报；
④、当招标工程量明显偏大，特别是发生单位错误时，可以将此部分直接拉低，甚至亏本报价；（如屋顶陶粒砼找坡，招标清单误将屋面平面工程量平方米列成了立方米，直接将工程量放大了约6倍，将来结算时工程量将缩小6倍，属于“虚”造价，可以直接以平方米单价填报）
2、工艺或做法调整优化法
招标清单编制往往根据招标图纸为基础，有的招标清单会采用模拟清单形式，难免会出现清单特征描述与现行的最新规范没有及时更新或与招标图不匹配的情况，这就要投标人抓住机遇，在报价时作出报价调整；
有的招标做法与实际施工工艺也存在一定的偏差，特别是投标策略采用最低价投标时，往往要从此处做文章，删除一些不必要的工艺做法，从而达到降低投标总价的目的，与竞争对手拉开纯粹套定额的差距。如天棚抹灰：大部分设计院构造做法采用刷混凝土界面剂-水泥砂浆抹面-满批建筑腻子刷乳胶漆，这里可以直接套满批建筑腻子刷乳胶漆，省略前面两层构造做法。既可以避免有经验的业主后期取消天棚抹灰做法导致费用扣减，又可以不发生直接损失地降低投标总价；
3、清单组价下定额含量调整法
招标清单有时往往会综合多项内容，如外墙面砖清单里面从外至里综合了外墙面砖粘贴、勾缝剂、抗裂砂浆网格布、保温层、水泥砂浆找平层、界面剂、不同材料交接处钢丝网拉接、内保温层，这时套定额时很多造价人员会把工程量按1：1的比例进行填报，这里我会把钢丝网含量按清单工程量*0.2，内保温层工程量按清单工程量*0.8进行处理，否则此项清单报价将出现“虚高”现象；桩基工程中预制桩的定额人工和机械费往往远远高出市场价，这里需要将机械含量调低至与市场价接近；
4、规费优化法
目前上海公招项目中，规费中的社会保险费占投标总价比重较大，其取费基数为人工费，规费结算方式必须符合工地劳务作业人员实名制登记、考勤记录、缴费凭证一一对应按实结算，鉴于劳务作业人员的流动性大（由于施工工序存在不可避免的间歇时间、各项目的进度安排存在差异等因素）、临时劳务用工并存，故在社会保险费结算上，往往实际社会保险费远小于清单计算得出的社会保险费。作为有经验的投标人，在投标中往往在不改变规费费率的前提下，缩小人工费，从而降低投标规费。将优化部分的费用，直接作为让利或分摊到其他实物工程量单价中。此种方法，不论在最低价投标或高价投标法中均适用；
5、最低价报价法
工程实践中，经常会遇到某些项目商务标初稿总价超出招标控制价的情形，主要原因是由于建设单位概算阶段与招标阶段存在时间差，一经批准后不能随意更改，当市场价格波动较大时，会直接导致投标报价超出招标控制价。结合评标办法（合理低价法）本身下浮率，无疑给本身就超出招标控制价的标书来说是“雪上加霜”，直接决定项目报价策略为最低价报价法。这就需要投标人充分挖掘企业成本潜力、仔细核算，除了运用上述1~5点报价技巧外，甚至还会考虑到整个项目的钢筋量折算成体积进行砼量中扣除，同时考虑暂估价中专业分包总包管理配合服务费的利润空间，从而达到充分竞争，领先竞争对手一步的目的。
结束语
不论最终商务报价采用最低价投标法或高价投标法，前面谈到的投标步骤和策略技巧均适用，在采用最低价投标法时，可以有效地降低投标总价且不发生严重亏损，充分挖掘报价潜力。在采用高价投标法时，可以更好地提升报价品质，使企业产生比预期值更高的利润空间；最后，投标报价的高低决策，需要决策人员对评标办法进行深入研究，同时对竞争对手的心理、手法、实力作出综合评估，做到知己知彼，进行多方案模拟演算，最后作出科学的决策，可以说是一场“斗智斗勇”的商业竞争活动。上述为本人对编制商务标的一些心得体会，供大家参考，如有不当之处，请批评指正，感谢！
参考文献
《建设工程工程清单计价规范》GB50500-2013
《上海市建筑和装饰工程预算定额》（2016）