叶盛
广西中恒医疗科技有限公司，广西 梧州 543002
摘要：在市场与形势快速快速的时代背景张，我国很多医药企业陆续陷入了空前的营销困境，从设计药品的特殊消费群体与渠道直至已经开始实施了分开管理处方药和非处方药的办法。近年来，国家开相关部门开始对药品实施了限价、公开招标采购等诸多政策，这些转变均使药品企业面对一个全新的政策格局下形成的的市场空间，很多是猝不及防的，药企在积极终结传统营销手段的同时，迫切需要建设一种全新营销模式。鉴于此，文章对新形势下医药市场的营销战略进行了研究，以供参考。
关键词：医药市场；问题分析；营销策略
1我国医药市场营销的现状及问题
1.1当前医药营销的现状
据统计，我国医药市场中，利润占30%的普通药占市场份额的70％;而市场占有30%份额的新药，利润却高达70％通过GNIP认证后，新药的价格会越来越高一直以来，我国医药市场中仿制药占主导地位，出现这种现象的原因主要有以下几点:（1）我国医药消费主要是以大众人民为主，普通药的研发成本低，可以满足大众的消费水平与需求；（2）我国体制原因，使医药企业对研发新药品不够重视，而没有生产新的产品同时，医药企业在GNIP项目上投入了大量资金，而很多资金是来自贷款，所以研发资金较少；（3）医药企业由于长时期医药研发经费不足，对于新药研发的高成本更愿意研发同等效力、低成本的普通药:所以在长时间内，我国医药市场仍是以低价格、低水平的仿制药为主。
1.2药品营销存在的问题
我国医药企业研发新药的能力差，只能仿制来开发新药品，而且新药审批制度存在漏洞，造成一种产品多家企业生产销售而混乱竞争的市场通过GMP认证的企业，药品的生产成本、运营成本都大幅度提高，因此药品的价格也不断提高，由于价格较高，从而减弱了市场竞争力医药企业的营销手段比较单一，多以大量广告进行促销，但是很多企业在大力广告宣传时，却忽略了药品的药效与质量，使企业信誉度大大降低，可见，我国医药企业要想立足市场不败地位，还需要改变现状、解决存在的问题。
2中国药企市场营销的策略研究
2.1价格方面
（1）规模化生产，提升效率：提升企业生产员工对设备操作过程掌握的娴熟度，力争在短期内组建一个技术精湛的生产团队，帮助他们快速而扎实的掌握生产操作技能，将学习曲线的成本降至最低，这是降低次品率的有效方法之一，也能发挥新型设备的优势，提产增效，实现规模化生产，并严格控制各生产流程中费用支出情况，协助药企捕获低成本竞争优势。（2）尽早组织生产技术人员攻克难关，短缩获得生产“学习曲线”的时间长度。建议通过《生产质量管理规范》（GMP）审核的药企，尽早组建一个攻关小组，短期内清楚掌握机器的作业条件、技术参数、运转规律；明确不同工艺流程运转过程中控制的关键点，尽早短缩生产“学习曲线”的时长，还能降低产品生产成本。（3）拓展市场空间，加大新型高附价值产品的开发力度，向市场索要经济效益。过往普药销售过程中利润微薄，生产开工时就已亏损，不如彻底放弃。针对还存有利润可争取的产品，建议采用集中化竞争手段，力争将更多的力量汇聚在该类品种上，拓展生产与销售规模，以此取胜。（4）规范化管理，向管理索要利润。从广义上分析，通过GMP认证的设备基本是性能较优质的设备，机械化、自动化水平偏高，故而为将设备潜能发挥到极致，降低人员工作强度，提升机械运行效率。这就需要强制实施相关命令，必须做好内部潜力挖掘、成本降低工作。
2.2产品方面
（1）尽早研发或采购保健类食品，加大保健食品的生产力度，保健食品有生产周期短暂、投入成本低的优势特征，是新形势下药企有效、快速消解产能的有效方法之一。（2）针对处方类药物，可通过制作企业品牌广告的形式，以企业的社会知名度为支撑，间接性的促进产品的销售过程；而对于非处方药物，可以直接制作产品品牌广告，借此方式带动市场销售额提升过程。药企的品牌广告应将公益性、美誉度、口碑设为主要目标，广告侧重点是传播药品的功效、主治，及于同类产品内占据的优势及持有的特征为主。以最严谨的态度选择产品，拓展产品市场竞争优势与特有销售主张挖掘的深度性；增强市场调查研究活动起到的作用，立足于市场运作实况做出科学决策；把现代管理理念整合至营销团队伍管理实践中，通过建设科学体制、营造企业文化及塑造领队的品格魅力等形式，对营销团队成员形成深刻影响，整体提升其行动力与执行力，在特殊情况下，可以通过重建后期产品的营销团队，不断提升队伍人员的专业化水平。
2.3渠道方面
（1）横向联合定牌生产或授权贴牌生产（OEC），新形势下药企在发展阶段可以积极和国内一些大型制药企业建设合作关系，作为他们的生产代工车间，在生产实践中取得一定经济利润。在市场竞争压力白炽化背景下，部分中小型药企很可能因新产品跟进跟进不及时，GMP以后陷入至开工不足的状态中。可采用南北合作的方法，北方企业协助南方企业在限定时限内达成加工目标，南方企业则帮衬北方企业顺利通过OEM认证，借此方式降低彼此的运营成本，特别是销售半径偏小但较中的水剂、颗粒剂，以上方法适用性很高。（2）纵向联合OEM，应对流通企业的OEM冲动。伴随国内医药行业规范化及GMP以后制药厂内设备设施闲置率上升，药品委托加工业务在业内将会更加热门，流通公司向上延展的热情度也将会持续提升。（3）联合国外药企OEM，有效拓展海外市场空间。中国药企应加强与国外制药巨头跨国公司的联合，为自身通过OEM认证提供强大支持。和国外很多国家相比较，我国劳动力及生产成本相对较为廉价，有能力为外资药企于国内做药品外包生产而服务，但初有的中国制药厂生产工艺较为落后，且产品品质波动性很大，在很大程度上对以上新型模式的普及过程形成了制约作用。GMP认证为外资药企于中国的生产外包清除了阻碍物，目前江苏、浙江等地区的制药企业在该方面已作出很大尝试，比如浙江海正为美国默克、苏州立达为美国惠氏药品制造过程服务等。全球知名制药企业近些年已经陆续进入中国，我们有理由认为其将是具有很大发展潜力的市场。（4）创新网络推广与营销模式，有效弥补传统退关模式存在的缺陷。立体化网络营销模式有效整合了渠道纵、横向营销模式的优势，立足于医药市场运转现状去设定差异化的营销形式，为药企提供整体拓展市场营销量的思路、提高销售额度及占据更多的市场份额是其作出的主要贡献，有益于提升医药企业产品与目标市场内的渗透率，并准确作出崭新的市场定位。
结束语
综上所述，医药行业关系到人民的健康，涉及社会安定与经济发展，是我国非常重要的行业，我国有较多的药品生产企业，但随着世界和跨国医药的发展与进入，医药企业之间的竞争也愈发激烈。因此对药品价格、成本、质量等方面提出更高的要求面对激烈的市场竞争，我国医药企业必须认清自身发展中存在的问题，掌握行业的营销思路，根据市场特点，创新营销模式，制定适合发展的市场营销战略，还应不断地壮大自身的实力，提高药品质量，全面提升市场竟争力，给医药企业带来新的行业增长。
参考文献：
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