房秀波
天元建设集团有限公司 山东临沂 276000
摘要：在中国“走出去”战略和“一带一路”倡议中，中国建筑企业也在努力开发国际市场，并取得不斐成绩。建筑企业发展关键在于市场开发和经营工作，现结合自己的工作实际，谈点国际市场开发的个人体会。
关键词：建筑企业；国外市场；开发经营
一、建筑企业国际市场开发的必然性
（一）国家政策的必然性
国家从政府层面上强调双循环市场，除了做大国内市场外，也支持企业走出去，境外生产基地，培育跨国企业，从而推动中国装备、技术、标准、服务“走出去”，推进多领域互利共赢的务实合作。另外建筑业能提升社会发展水平、改善投资环境、提高百姓生活质量，往往是各国政府优先发展方向。当今世界经济因为疫情而普遍不景气，各国为刺激经济都提出了加大基础设施投资的规划。
（二）企业自身发展的必然性
市场开发是企业发展的重要内容，企业必须重视开发工作。首先，企业发展需要空间。建筑企业如果只是局限于国内市场，就限制了企业发展空间，无法实现做大做强的目标；其次，企业生存需要市场。企业市场开发的能力是决定企业发展生存的关键因素之一，没有市场发展能力的企业，就会渐渐失去生存的能力。建筑企业要把市场开发放在第一位，一切经营工作都服务于市场开发。唯有市场开发能力强，企业才能有强大的发展基础，企业的经营才能有广阔平台。最后，市场开发的高效运作，能够促进企业经营理念的转变，更好地的适应市场竞争，进一步提高建筑企业的核心竞争力。
二、建筑企业市场开发措施
（一）健全市场开发体系
首先是确定市场发展目标，这是方向问题。这需要先期深入研究市场情况，从多个市场中确定适合企业要开发的市场，然后从选定市场中确定适合企业发展的重点方向，避免决策失误，开发市场主张思想要活跃，敢于创新、敢于想象，但决策或改变决策，都必须严肃，不能随心所欲。不同国家和地区有不同的发展阶段和发展方向，在充分研究其市场情况的前提，根据自身优势来确定适合自己的市场，适合自己发挥优势的项目，才能真正开发出一个市场，才能长期经营下去。
其次是组织管理制度建设，这是保证目标实现的问题。建筑企业应该有市场开发的高效组织制度。市场开发核心是客户的满意度，因此市场开发的组织制度都要以客户服务来设定，以服务好客户来建立市场开发团队。良好的市场开发组织管理制度，能够快速有效地反馈客户需求，从而增加赢得市场的机会。针对不同区域市场建立不同开发体系，让市场开发真正地接地气，从而降低开发成本，才能更有效地开发市场。另外，建筑企业各区域管理人员，应该熟悉当地的市场和社会资源等信息，通过这些信息，进一步完善相应的市场开发组织制度，从而更好地完成市场开发目标和任务。
最后是人才队伍建设，这是落实组织管理的根本。人才是企业发展根本，管理建设就是人才队伍建设，对于国际市场开发而言，高素质的市场开发人员是必不可少关键因素。做好市场开发人才队伍建设，就要严格准入标准，以业绩来考核能力。国际市场开发团队需要拥有学习思想开放、应用外语熟练、专业知识扎实和国家信念忠诚的复合型人才。毕竟国内国外由于文化、制度和习俗都大不相同，理解问题和看问题的角度都有很大不同，没有高素质市场开发人员，就不能准确地沟通，就会信息出现失真，管理易于僵化，时机就会丧失。企业可以一方面通过引进高水平的市场开发人员增强自身市场开发能力，另一方面通过培训学习等方法来不断提高已有人员水平，进而通过人才队伍建设来完善企业的市场开发管理体系，更好服务于企业市场开发工作。
（二）创新市场开发模式
改变市场开发传统的单一投标形式，积极探索多种形式的投建营模式，充分利用企业与国内金融机构的良好平台，实现市场高端项目开发。随着EPC、F+EPC、I+EPC、I+F+EPC+O&M等模式在国际工程市场竞争的愈发激烈和艰难，以市场需求和经济自平衡为基础的投建营模式，愈来愈成为对外工程承包行业发展的重要模式和方向。对于当前拓展国际市场的企业来说，必须要重视项目的前端介入，从项目的规划咨询工作开始就介入，尽可能地实现项目全周期覆盖，从而最大可能地实现市场项目的收获。一路一带的国家市场一直以来是中国金融机构高度关注点，在此形势下，融资、设计、施工加运营的多种组合模式必然会有更多机会，积极研究中国政府对一带一路国家的政策和优惠机制，努力整理收集的信息，参考自身情况，做好全方位谋划，积极创新适应自己的市场开发模式，统筹实现企业的市场开发目标。
（三）做好市场和项目培育
着眼于长远市场开发，通过邀请国外客户参观公司在建项目、访问公司总部或来中国参加论坛。这一方面展示了施工实力和企业形象，另一方面，从经济发展角度来分析项目建设和新技术的应用对经济发展的促进效应，能促使国外客户主动迎合项目投资建设。公司要获得长远发展，必须立足于解决业主担心的问题，满足客户的现实要求，预见客户的未来需求，进而提出积极建议，最终激发客户对于中国企业信任和依赖。这能够建立、维持和促进企业和客户关系，实现共同目标，最终形成一种兼顾各方利益的长期关系，实现市场和项目培育。
长远市场培育在于持续的客户关系维持。企业一定要做好客户群体分类，如当前客户、潜在客户、重点客户等，保证与客户有高效良好的沟通。当企业项目完成之后，还切实做好后续的客户维护，了解客户的项目反馈，为企业的后续合作打下坚实基础。
（四）拓展中央和地方政府两片市场，开发私营市场项目。
有些国家实行中央政府和地方政府分级立法权，地方政府权力相对较大，各自有明确项目规划和实施权属，即中央政府实施关系国计民生的大中型项目，地方政府负责关系本地的中小型项目。大型项目推动需较长时间，在此情况下，公司可选择拓展适宜的地方政府市场，同时利用地方政府在大型项目上的地方话语权，推动中央政府在大型项目的审批进程，形成上下互动局面。另外国外有些政府因为财政收入和其它问题，政府项目反而资金容易出现问题，相反一些大型国外私营公司的投资项目，资金却保证性较好，这也是需要关注一个重要国际市场开发领域。
（五）加强与第三方企业和机构的合作。
在当前形势下，企业要加强与第三方的合作，特别是积极发展与大型企业和专业企业的合作，实行抱团发展，实现各自优势互补，也是对外承包工程发展新趋势，也是走出去发展的必然选择。首先是拓宽合作领域，可以探索在房建、路桥、供水、电厂、水工、市政和园区等不同领域进行全方位合作。其次是创新合作模式，构建利益共享、风险共担的共同体。一木不成林，万花才是春，共赢的市场开发才长存。
结束语
建筑企业走出国外，不是简单地复制国内经验到海外，需要结合海外各自市场的特殊情况，加上企业自身的商务、资本运作和项目实施才能实现，市场已从过去单纯拼价格向以”融资、技术、品牌、质量和服务“为核心的竞争转移，健全企业市场开发体系，创新市场开发模式，做好市场培育，拓展市场空间，加强第三方合作，才能做好国际市场开发。。
参考文献
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