赵金花 陈宁
国网山东省德州市陵城区供电公司
摘要：以“管住中间，放开两头”为特征的新一轮电力体制改革深入推进的背景下，各地电力市场化交易规模正逐步扩大，参与市场主体正不断增加，市场体系不断成熟，现货市场建设正在加快推进，市场竞争越来越激烈。在电力市场由卖方主导转变为买方主导的过程中，发电企业如何不断提升电力营销工作水平，保持自身竞争力，主动适应新形势下电力市场化改革的需要，成为其生产经营急需解决的问题。国内学者对电力企业电力营销的探讨较多,但基本上都是从供电企业的角度出发，对发电企业的电力营销研究较少。
关键词：新形势；发电企业；电力营销；策略
1面临的新形势
1.1商业模式改变
随着电力体制改革的深入，发电企业的生产经营方式将发生重大变化。发电企业的生产经营方式将由目前计划发电、实行国家核定电价转变为通过市场竞争发电的电价。新电站未经政府批准，将面临“无电计划”、“无电价”的局面。生产经营方式的转变将对发电企业的经营发展产生重大影响。
1.2竞争的程度在增加
随着用电计划的有序发展，发电企业计划用电比例将逐步降低甚至取消，发电将以市场竞争为主。在经济发展进入新常态的形势下，电力需求增速放缓，电力供应将长期超需求，发电企业间的市场竞争将异常激烈，电价面临巨大的下行压力。如何开拓创新，在合理的价格水平上积极争取市场份额，既是发电企业的一项艰巨任务，也是一个难题。
1.3市场规则是多变的
在电力体制改革的过渡时期，不同地区根据自身电力系统的实际情况，设计了不同的市场交易规则。由于缺乏成熟的经验，他们正在摸索前进。另外，为了满足自身需要，他们给了太多电力体制改革不该承担的东西，导致市场规则变化频繁，政策连续性差，不利于形成稳定的市场预期，这就增加了发电企业经营决策的难度。
1.4地方利益诉求加剧
在不断推进供给侧结构性改革的背景下，为降低用户用电成本，优化营商环境，促进实体经济高质量发展，要求发电企业在电力体制改革的基础上变相降价，而地方政府的利益诉求不断增加，加剧了发电企业的经营困难。
2主要问题
2.1市场意识淡薄
以往发电企业电价执行国家规定，营销观念淡薄，市场意识不形成。电力市场化改革后，大多数发电企业并没有完全转变观念，仍然保留着计划时代的观念。当他们遇到问题时，他们首先想到的是从政府那里找到解决办法。他们没有从市场的角度考虑问题，缺乏契约精神，盲目投资电站，没有充分考虑市场需求。
2.2营销方式是广泛的
在计划模式向市场化模式转变的过程中，大多数发电企业都有粗放式的电力营销模式。主要表现在电力营销组织结构不科学、不合理，职责分工不清，不能适应市场化发展的需要，需要进一步完善；电力营销管理体系不完善，交易决策和电费结算等重要业务流程不规范；电力营销人员整体素质参差不齐，影响了电力市场的健康发展；缺乏有效的激励机制，不能充分调动电力营销人员的积极性。
2.3缺乏营销能力
缺乏对电力市场的深入分析和研究，对电力政策和交易规则缺乏了解，不能引导电力市场健康有序发展；不能准确把握电力供需形势，缺乏对竞价策略的深入研究，竞价策略制定随意；缺乏对用户的有效管理，不利于市场的发展；缺乏对数据资源的整合和利用，未能挖掘数据资源的价值，以提高电力营销的效率；电力营销与电力生产之间缺乏有效的联动机制，不能适应市场的快速变化。
3发电企业电力营销工作策略
3.1加强成本管控，提升企业竞争力
在当前日趋激烈竞争的电力市场中，火电发电企业要增强自身核心竞争优势，要求其提供更具有市场竞争力的电价。电作为无差异化商品，其属性决定了市场竞争关键是价格之竞争，因此对于火电发电企业来讲，提高市场竞争优势重点在于降低成本，实施低成本战略。那么如何加强成本管控，提升企业竞争力呢，一是通过实施全面预算管理，划分成本管控单元等方式严控各项成本支出；二是通过建立成本管控奖惩机制，提升全员成本节约意识；三是通过煤炭市场精准分析预测，降低燃料采购成本；四是通过凝聚全员思想共识，转变传统思想观念，实施生产精细化管理降低生产运营成本；五是加强财务筹划，降低财务费用；六是加强政策研究，落实各项优惠政策。
3.2提升营销能力
一是加强电力政策和交易规则的研究，合理反映相关意见建议，引导电力市场的健康有序发展。二是加强竞价策略的分析研究，建立企业竞价策略分析数学模型，实现企业利益的最大化。三是加强客户管理，开拓电力市场。建立区域市场经理模式，相对固定的人主攻固定的市场，建立与用户的沟通协调机制，加强用电市场和用户的消费需求、用电特性、用电潜力分析研究；建立定期的客户回访机制，增进对客户的了解，提高服务水平。四是利用现代信息技术，提高营销决策能力。加强电力市场信息、主要发电企业和用户信息的收集和整理，利用现代信息技术，完善市场营销决策支持系统，加强数据的分析和挖掘，提高电力营销决策能力；利用互联网技术，发掘、培育、满足用户的多样化需求，提高用户管理水平。五是创新营销思路，拓展业务范围。适时开展售电业务，拓展业务链，培育新的利润增长点。积极参与碳交易市场。为推动绿色发展，优化资源配置，降低管理成本，我国积极参与国际碳交易市场，并积极建设国内碳交易市场，市场空间巨大，完善辅助服务产品。为促进电网安全稳定运行，提高了电网整体运行效率，我国辅助服务补偿和考核的力度势必会加强，提供辅助服务的技术手段也会日益丰富和完善。跟踪我国电力辅助服务市场开展情况，研究发电企业提供有偿辅助服务的方式方法，多元化营销产品。
3.3结合区域特点，多措并举提升市场份额
电量是发电企业的生命线，火电发电企业要结业区域特点，打好组合拳全力以赴提升市场份额。加强与政府部门的沟通，多争取政策电，通过超低排放改造提升环保方面发展优势，争取环保电量补贴。新疆区域火电发电企业，可以充分利用电力援疆政策，通过加强与对口援疆省份政府部门沟通联系，争取援疆电量份额；供热机组可以通过开拓供热市场，增加供热面积，通过以热定电争取电量份额。在上述措施的基础上，通过加大推动电力产品销售力度，加快推动客户资源拓展，增强与客户之间的联系，深度挖掘客户潜在需求，尤其是维持与稳定一些大中型客户定期联系，来有效解决电力消费中产生各类问题，进而与客户建立稳定合作共盈的关系。要以外部市场导向，提升电力服务作为宗旨，树立客户第一的思想认识，让客户能够有更强优越感和安全感，这样才可以提高火电发电企业在市场中的竞争优势，拓宽售电份额。
结论
在当前电力市场激烈竞争背景下，火电发电企业要适应电力市场改革新形势的要求，就要加快推动企业营销方式的转变，优化完善电量营销机制，增强营销工作人员工作积极性。加大电力市场的开拓力度，探索市场发展规律，勇于面对各类挑战和市场带来各类机遇，才能够获得更好的经济效益和发展前景。
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