孙海翔
中国建筑第二工程局有限公司华东公司 上海市 200135
摘要：在工程项目建设的过程当中，需要做好采办管理工作，在进行采办管理时需要注重商务谈判的策略。
关键词：工程项目;采办;商务谈判;策略
引言
在相关建筑工程企业的经济活动中进行成功的商务谈判不仅可以使其利润最大化，减少工程所需成本，而且可以更好地树立良好的企业形象，从而推动工程项目的采办成功。建筑工程企业在项目采办过程中可根据谈判场地因地制宜，充分利用有效的谈判策略，更快更好地满足项目采办所需。在激烈的市场竞争中，让建筑工程企业获得更多的发展机会并提高其在市场竞争中的能力。
1工程项目中采办的重要性
在进行工程项目建设时，采办是首要的环节，直接影响到了整个工程项目投入的资金、完成的工期以及施工的质量等各个方面，只有通过科学合理的采办，才能够选择合理的供应商或者是承包商来推进项目建设，因此采办在整个工程项目管理过程当中占有很大的比重，采办是进行工程项目全过程控制的一个关键环节。一般而言，为了保证采办管理的实际效果，需要结合项目所需要的原材料数量和设备数量以及物料的总量等制定出科学合理的采办计划，保证采办工作的全面性，推进工程项目的顺利开展，避免因为原材料不足影响到工程的顺利推进。
2商务谈判的主要实现目标
首先，在项目采购的过程中，业务谈判是必须执行的步骤。在进行商务谈判时，双方应根据各自的利益和互惠互利的原则进行谈判。谈判双方必须确保己方的利益最大化，同时也要确保双方均获得公正的利益。可以看出，在商务谈判中，不能仅仅只考虑己方的利益，因为商务谈判也是双方利益进行再分配的过程。其次，商务谈判的目的也必须根据建筑工程项目的实际发展来确定。在确定之前，有必要逐步分析项目所涉及的内容，以确保谈判期间有足够的空间和时间来利用建筑工程企业的实力为其谈判获取更多的利润。最重要的是，在谈判过程中必须考虑建筑工程企业的长期发展价值，将经济利益最大化视为根本目标，贯彻稳定发展的战略思想，保证可持续发展，在工程项目中实现完美的业务洽谈。最后，谈判目标一般可以分为两种：一种是最高目标，另一种则是最低目标。最高目标必须以建筑工程企业的长期发展为基础，并以科学的发展战略作为后盾，以使建筑工程企业的经济利益最大化，而最低目标则以签订合同为基础来完成工程项目所需的采购任务。为了实现这一目标，有必要将采购目标与各种法律法规相结合，并通过实际施工情况来实现各项内容的功能。
3工程项目采办过程当中商务谈判的策略
在进行工程项目的采办时，进行商务谈判时应该做到以下几个方面。
3.1要做好商务谈判的准备工作
在工程项目采办的商务谈判之前必须要做好一系列的准备工作，一方面要选择一个合适的商务团队，确保商务团队内部的工作人员既具备沟通能力，也具备较强的心理素质，同时也了解工程项目的专业知识。在谈判前也应该尽量收集对方的一些情况和信息，比如说参加招投标企业的资质、信誉以及合作的情况，尤其是总体实力。充分对该地区的相关法律法规以及人文习俗进行了解等，可以通过SWOT的方法来分析对方的竞争优势和劣势存在的机会和威胁，只有做到知己知彼，才能够百战百胜。接下来要根据整个工程项目的具体情况，制定出商务谈判的策略。要结合谈判的背景、双方的分歧点以及可能出现的突发事件等相关的风险因素，制定出有效的应对措施，通过拟定实施方案来应对谈判过程当中可能出现的问题，才能够保证谈判的顺利。
3.2灵活运用谈判策略
谈判过程要求灵活运用谈判策略,谈判的最终目的是使双方都能满足各自的利益，并以可接受的条件达成协议。因此，有必要在协商过程中选择合适的协商策略，并灵活运用。但是，无论对方的谈判目标是否公平、合理，都必须注意倾听对方的原因。在谈判中，谈判各方应平和、理性、有条理且有纪律。在商务谈判中，价格通常是双方谈判中的中心问题。因此，制订正确的“出价”策略是双方进行交易谈判和谈判是否能成功的重要条件。
（1）逐步降低价格的策略。降低价格是最基本的竞争形式。在面对竞争对手谈判中，都应当掌握好降价的原因和程度，无论是主动还是被动降低价格，都必须立即确定谈判气氛和谈判结果。（2）调和妥协与互让战略。一般而言，只有在谈判接近尾声并且双方真诚地做出实质性让步之前，它才能被采纳。在谈判开始时不要急于妥协，以免在另一方提出不适当的出价时因和解而蒙受损失。点对点的让步是指一方在满足一定条件后也可以在一定条件下做出相应的让步，双方在互惠互利的条件上做出让步。不建议轻易做出让步，因为这可能导致另一方寻求进一步的要求。（3）非对称降价策略。增加项目的价格（或不变价格），该价格可能会增加或保持不变；减少报价项目中可以减少的工作负载或主题的价格，并在多个项目中降低某个项目的价格，从而避免价格的整体下降。（4）未来的参与策略。在谈判中正确使用未来的参与策略，例如：提出对未来合作的承诺，促使另一方获得让步并达成交易。（5）“一口价”策略。一旦出价，价格就不会改变，并且坚持不做出任何让步。这种方法可以在心理上迫使另一方做出让步，但这种策略诚意不足，风险更大。除非有绝对的把握，否则不建议使用。（6）在期限内达成协议的策略。这是海外建筑工程企业通常使用的策略，但是需要在谈判时善于把握形势，避免反复陷入困境，直到最后一刻才有可能取得最终胜利。（7）“最低价”策略。给对方压力，迫使另一方尽快报出最低价。如果差距很大，则可以立即结束协商。（8）为低价格和高标准留出空间。在双方进行谈判时，首先有意识地避免模棱两可的话题，并在谈判结束时趁机提出这些模棱两可的话题，但不要赘述。签订合同进入实质性阶段后，再澄清和调整含糊或明显与惯例相抵触的条件和要求。
结束语
工程项目的采购主要是为了降低成本并实现建筑工程企业的经济利益。特别是在某些工程项目中，评估过程中会存在风险。因此，只有将重点放在商务谈判的手段和方法上，谈判才能成功。尤其是在出现问题或冲突的情况下，需要灵活地处理谈判过程中的一系列问题，着眼大问题，放开小问题，确保业务谈判的相关目标是完整的；尽可能避免风险，并保持自己的经济优势；充分了解谈判方的心理状态，灵活运用谈判策略，积极控制谈判气氛进行成功的市场价格和竞争力研究，分析和收集信息；实现整体的规范化，从而创造一个宽松而和谐的谈判环境，使自身在谈判中处于主动地位，并最大限度地增加建筑工程企业利润，以实现完美的谈判。
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